Pagbuo at pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo. Coursework: Pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo. Patakaran sa pagpepresyo ng negosyo, mga yugto ng pag-unlad nito

Ang patakaran sa pagpepresyo ay isang mekanismo o modelo para sa paggawa ng mga desisyon tungkol sa pag-uugali ng isang negosyo sa mga pangunahing uri ng mga merkado upang makamit ang mga layunin ng aktibidad sa ekonomiya. Independiyenteng tinutukoy ng negosyo ang pamamaraan para sa pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo batay sa mga layunin at layunin ng pag-unlad ng kumpanya, istraktura ng organisasyon at mga pamamaraan ng pamamahala, itinatag na mga tradisyon sa negosyo, ang antas ng mga gastos sa produksyon at iba pang panloob na mga kadahilanan, pati na rin ang estado at pag-unlad ng kapaligiran ng negosyo, i.e. panlabas na mga kadahilanan. Ang proseso ng pagbuo at pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay maaaring ilarawan sa eskematiko

Figure 5. Mga yugto ng pag-unlad at pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo.

Ang kakanyahan ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ay upang itakda ang mga naturang presyo para sa mga kalakal (serbisyo) at iba-iba ang mga ito sa paraang depende sa posisyon sa merkado upang matiyak ang nakaplanong halaga ng kita at malutas ang iba pang mga gawain ng negosyo.

Ang presyo ng isang produkto para sa isang negosyo ay hindi lamang isang mahalagang kadahilanan sa pagtukoy ng kita nito, kundi isang kondisyon din para sa matagumpay na pagbebenta ng mga kalakal. Ang katotohanan ay ang presyo sa kasong ito, bilang isang taktikal na paraan, ay nagbibigay sa negosyo ng isang bilang ng mga pakinabang:

Una, hindi tulad ng karamihan sa mga pamamaraan na ginagamit upang pasiglahin ang demand, ang paggamit ng mga presyo ay hindi nangangailangan ng karagdagang mga gastos sa pera, tulad ng kaso kapag nagsasagawa ng mga aktibidad na pang-promosyon, indibidwalisasyon ng produkto, promosyon, atbp.;

Pangalawa, nahanap ng mga mamimili para sa kanilang sarili ang pagiging kaakit-akit ng mga kalakal, na ipinahayag sa presyo, nang mas madali kaysa sa batayan ng advertising, indibidwalisasyon ng produkto, atbp.;

Ikatlo, kahit na ang mga insentibo tulad ng personal na pagbebenta at advertising ay sentro, ang presyo ay maaaring gamitin bilang isang makapangyarihang paraan upang mapanatili ang mga ito.

Kinakailangang isaalang-alang ang presyo bilang isa sa mga mahalagang katangian ng produkto, kasama ang mga katangian ng consumer ng produkto, kalidad nito, atbp. At sa katunayan, kung ang presyo ng isang kalakal ay itinakda nang masyadong mataas, kung gayon ang gayong kalakal ay maaaring hindi mabili, at kung ito ay binili, pagkatapos ay sa isang mas maliit na dami. Sa pagsasagawa, isang serye ng mga diskarte sa pagpepresyo ang ginagamit:

Ang diskarte ng mataas na presyo ("skimming" - "price-skimming") ay nagsasangkot ng pagbebenta sa una nang mas mataas sa mga gastos sa produksyon, at pagkatapos ay ibinaba ang mga ito. Nalalapat ito sa mga bagong produkto na protektado ng mga patent. Ang ganitong diskarte ay posible sa mga kondisyon ng isang mataas na antas ng kasalukuyang demand, ang pang-unawa ng isang mataas na presyo ng mamimili bilang katibayan ng mataas na kalidad ng mga kalakal;

Diskarte ng mababang presyo, o diskarte ng "pagpasok" sa merkado. Ginagawa ito upang pasiglahin ang demand (mga personal na computer), na epektibo sa mataas na dami ng mga merkado na may mataas na elasticity ng demand, kung saan malakas ang reaksyon ng mga mamimili sa mga pagbawas ng presyo at pagtaas ng demand. Ang kumpanya ay nagpapanatili ng mababang presyo sa pamamagitan ng mass production;

Ang diskarte ng pagkakaiba-iba ng mga presyo ay ipinakita sa pagtatakda ng mga presyo kasama ang lahat ng uri ng mga diskwento at mga premium sa average na antas ng presyo para sa iba't ibang mga merkado, kanilang mga segment at mga mamimili;

Ang diskarte sa kagustuhan sa presyo ay naglalayong makipagtulungan sa mga mamimili kung saan interesado ang kumpanya, na nag-aalok sa kanila ng mga kalakal sa isang pinababang presyo;

Flexible, nababanat na diskarte sa pagpepresyo. Ang mga presyo ay itinakda depende sa mga kakayahan ng mamimili, ang kanyang kapangyarihan sa pagbili;

Diskarte ng matatag, pamantayan, pare-pareho ang mga presyo;

Isang unrounded na diskarte sa presyo kung saan binibili ng mamimili ang item hindi para sa $100 ngunit para sa S99.99. Sa kasong ito, isinasaalang-alang ng mamimili ang mga presyong ito bilang mababa o bilang katibayan ng maingat na pagkalkula at pagpepresyo ng kompanya;

Bulk na diskarte sa presyo ng pagbili;

Ang diskarte ng malapit na pag-uugnay sa antas ng presyo sa kalidad ng mga kalakal, atbp.

Bago ilapat ito o ang patakaran sa pagpepresyo sa pagsasanay, kinakailangan na subaybayan ang umiiral na antas ng presyo araw-araw. Ang ideya ng dynamics ng presyo ay karaniwang nabuo mula sa pagsasaalang-alang sa mga presyo ng aktwal na mga transaksyon; exchange, mga presyo ng mga auction at trades; mga presyong ibinigay sa mga istatistikal na sangguniang libro, mga presyong inaalok ng malalaking kumpanya, mga presyo ng sanggunian.

Ang pinakakumpletong larawan ng kasalukuyang antas ng presyo ay ibinibigay ng aktwal na mga transaksyon at kontrata. Ang mga presyong ito ay maaaring ituring bilang mapagkumpitensyang presyo kapag nakikipagnegosasyon.

Batay sa serviced sphere ng sirkulasyon ng kalakal, ang mga presyo ay nahahati sa ilang uri, isa na rito ang pakyawan o pagbebenta ng mga presyo. Ang mga presyo ng pakyawan (pagbebenta) ng industriya ay ang mga presyo kung saan binabayaran ng mga negosyo at mga organisasyon ng mamimili ang mga produkto sa mga negosyo sa pagmamanupaktura o mga organisasyon ng marketing (pakyawan). Kabilang dito ang pakyawan na presyo ng negosyo, ang mga gastos ng supply at marketing o pakyawan na organisasyon, ang tubo ng supply at benta o pakyawan na organisasyon, excise duty at value added tax. Ang mga gastos at kita ng isang supply at marketing o wholesale na organisasyon ang bumubuo sa halaga ng wholesale at marketing discount (margin).

Larawan 4 Ang komposisyon ng mga presyo sa pagbebenta ng industriya.

7.1 Mga pamamaraang pamamaraan sa pagbuo ng mga presyo ng pagbebenta para sa mga produktong ibinebenta.

Ang isa sa mga pinaka-karaniwan ay ang cost plus method. Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng pagkalkula ng presyo ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagdaragdag sa presyo ng produksyon at sa presyo ng pagbili at pag-iimbak ng mga materyales at hilaw na materyales ng isang nakapirming karagdagang halaga - tubo. Ang paraan ng pagpepresyo na ito ay aktibong ginagamit sa pagbuo ng mga presyo para sa mga kalakal sa isang malawak na hanay ng mga industriya. Ang pangunahing kahirapan sa aplikasyon nito ay ang kahirapan sa pagtukoy ng antas ng karagdagang halaga, dahil walang eksaktong paraan o anyo ng pagkalkula nito. Ang lahat ay nagbabago depende sa uri ng industriya, panahon, estado ng kumpetisyon. Ang antas ng pagdaragdag ng halaga sa halaga ng mga kalakal o serbisyo na nababagay sa nagbebenta ay maaaring hindi tanggapin ng mamimili.

Pamamaraan minimal na gastos nagsasangkot ng pagtatakda ng mga presyo sa pinakamababang antas na sapat upang masakop ang mga gastos sa paggawa ng isang partikular na produkto, at hindi sa pamamagitan ng pagkalkula ng kabuuang gastos, kabilang ang mga fixed at variable na gastos ng produksyon at pamamahagi. Karaniwang tinutukoy ang marginal na gastos sa antas kung saan posibleng mabawi lamang ang halaga ng pinakamababang gastos.

Ang pagbebenta ng isang produkto sa isang presyo na kinakalkula gamit ang pamamaraang ito ay epektibo sa yugto ng saturation, kapag walang pagtaas sa mga benta at ang kumpanya ay naglalayong mapanatili ang mga benta sa isang tiyak na antas.

Pamamaraan mga dagdag na singil sa presyo. Ang pagkalkula ng presyo ng pagbebenta sa kasong ito ay nauugnay sa pagpaparami ng presyo ng produksyon, ang presyo ng pagbili at pag-iimbak ng mga hilaw na materyales at materyales sa pamamagitan ng isang tiyak na halaga na idinagdag na koepisyent ayon sa formula:

Gastos ng yunit = presyo ng benta X (1 + multiplier).

Pamamaraan target na pagpepresyo, kung hindi man ang pamamaraang ito ay tinatawag na paraan ng pagtukoy sa target na presyo o pagtukoy sa target na presyo o pagtukoy ng presyo alinsunod sa target na tubo. Batay dito, ang gastos sa bawat yunit ng produksyon ay kinakalkula, na isinasaalang-alang ang dami ng mga benta na nagsisiguro sa pagtanggap ng inilaan na kita.

Pamamaraan pagpapasiya ng presyo ng pagbebenta batay sa pagsusuri ng pinakamababang limitasyon ng mga pagkalugi at kita nagmumungkahi na sa isang merkado na may binuo na kumpetisyon, ang konsepto ay dapat na tukuyin: ang isang ibinigay na presyo ay katanggap-tanggap o hindi, dahil sa ganitong mga kondisyon ang mga presyo sa merkado ay nangingibabaw. Ang marginal na pagpepresyo ay angkop kapag ang isang kumpanya ay naglalayong i-maximize ang kita. Ngunit sa parehong oras, ang kumpanya ay dapat na tumpak na kalkulahin ang parehong fixed at variable na mga gastos, may mga kondisyon na nagbibigay-daan sa iyo upang tumpak na mahulaan ang demand. Bilang karagdagan, ang pangangailangan sa merkado ay dapat na maimpluwensyahan lamang o pangunahin ng mga pagbabago sa presyo, at ang dami ng mga benta ay dapat magpakita ng naaangkop na antas ng presyo. Sa katotohanan, mahirap na malinaw na tukuyin ang antas ng mga gastos at ang kanilang pagkakaiba sa pagitan ng mga fixed at variable na gastos. Bilang karagdagan, ang demand sa merkado ay naiimpluwensyahan hindi lamang ng mga presyo, kundi pati na rin ng maraming iba pang mga aktibidad sa marketing, pati na rin ang mapagkumpitensyang relasyon sa pagitan ng mga kumpanya. Para sa kadahilanang ito, ang paraan ng pagtukoy ng presyo batay sa pagsusuri ng mga limitasyon ay nakakatulong na magbigay lamang ng isang tiyak na gabay sa kinakalkula na antas nito.

Pamamaraan pagpapasiya ng presyo ng pagbebenta batay sa pagsusuri ng pinakamataas na rurok ng mga pagkalugi at kita ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang dami ng produksyon at mga benta na naaayon sa kaso kapag ang kabuuang halaga ng mga kita at ang kabuuang halaga ng mga gastos ay katumbas ng bawat isa. Ginagamit ang pamamaraang ito kapag ang layunin ng kumpanya ay tukuyin ang presyo na nagbibigay ng pagkakataon na mapakinabangan ang kita.

May mahalagang papel mapagkumpitensyang pagpepresyo. Kapag ang isang kumpanya ay may monopolyo na posisyon sa merkado, ito ay nakakakuha ng pinakamataas na tubo. Ngunit sa mga kondisyon ng kapanahunan ng merkado, maraming mga kumpanya ang lumilitaw na aktibong umuugat dito at bumubuo ng kumpetisyon sa pamamagitan ng pagpapatupad ng isang diskarte ng pagkita ng kaibhan at pagkakaiba-iba.

Ang isa pang paraan ay ang pagbuo ng presyo sa pamamagitan ng pagsunod sa mga presyo ng nangungunang kumpanya sa merkado, kapag tinukoy ng kumpanya ang mga presyo nito batay sa antas ng presyo ng nangungunang kumpanya na may pinakamalaking bahagi sa merkado. Ang isang kumpanya na sumasakop sa isang nangungunang posisyon sa merkado ay may pinakamataas na antas ng kumpiyansa sa bahagi ng mga mamimili, pati na rin ang sapat na mga pagkakataon upang magtakda ng mga presyo sa merkado sa isang mas kanais-nais na antas kaysa sa iba, at malayang nakabuo ng mga presyo na isinasaalang-alang kompetisyon ng account. Ang mga kumpanyang sumusunod sa pinuno sa pagbuo ng kanilang patakaran sa pagpepresyo ay hindi mapagkumpitensya kapwa sa antas ng katanyagan at antas ng pagkilala ng mga mamimili ng kanilang tatak, samakatuwid sila ay sumusunod sa antas ng presyo na tinutukoy ng pinuno para sa kanilang mga produkto. Ang mga presyo ng bawat kumpanya ay limitado sa ilang mga limitasyon, at hindi mas mataas kaysa sa kaukulang mga presyo ng nangungunang kumpanya.

Bilang karagdagan, ang pagpepresyo ay ginagawa batay sa mga presyong tinanggap sa isang partikular na merkado. Dito, inilalapat ang mga presyo na nananatili sa isang matatag na antas para sa ilang mga kalakal sa loob ng mahabang panahon sa isang partikular na espasyo sa pamilihan.

Ang pagtatatag ng mga prestihiyosong presyo ay katangian din. Kamakailan, ang pagpapalawak ng hanay ng mga prestihiyosong kalakal ay katangian. Ang mga ito ay may pinakamataas na kalidad. Kung ang mga naturang kalakal ay ibinebenta sa mababang presyo, sila ay magiging madaling makuha at mawawala ang kanilang pangunahing atraksyon sa merkado ng mga prestihiyosong mamimili. Gayundin, sa loob ng balangkas ng prestihiyosong pagpepresyo, ang pagtatakda ng mga presyo para sa mga kalakal na ibinebenta sa mas mataas na antas kumpara sa mga kalakal ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya sa pamamagitan ng paggamit ng prestihiyo ng tatak at isang mataas na imahe ng kumpanya.

Talahanayan 35. Mga presyo ng pagbebenta para sa mga produkto sa taon ng pag-uulat.

Gamit ang nakuhang data sa halaga ng mga ginawang produkto, at batay sa antas ng presyo sa taon ng pag-uulat (Talahanayan 36), napagpasyahan namin na kinakailangang baguhin ang mga presyo, na isinasaalang-alang ang mga pangkalahatang trend ng pagpepresyo sa isang mapagkumpitensyang merkado.

Isinasaalang-alang ang pagkakaiba-iba ng produksyon na isinasaalang-alang, nagbibigay kami para sa produksyon ng mga produkto na may iba't ibang mga margin ng kita, na tinitiyak, sa kabuuan, kumikitang produksyon at pagbebenta ng mga produkto.

Talahanayan 36. Pagkalkula ng mga nakaplanong presyo para sa mga produkto.

Panimula 3

Kabanata 1. Diskarte sa pagpepresyo ng negosyo at pag-unlad nito 5

Patakaran sa pagpepresyo ng negosyo, mga yugto ng pag-unlad nito 5

Mga paraan ng pagpepresyo ng produkto 7

Diskarte at taktika sa pagpepresyo 12

Kabanata 2. Mga tampok ng mga diskarte sa pagpepresyo ng mga negosyo sa turismo 19

2.1. Mga Istratehiya sa Pagpepresyo ng Produkto ng Turismo 19

2.2. Pagbuo ng isang diskarte sa presyo para sa isang ahensya ng paglalakbay sa halimbawa ng LLC Travel Agency "Sacvoyage" 25

Konklusyon 30

Mga Sanggunian 33

Panimula

Ang isa sa mga pinakamahalagang kadahilanan na tumutukoy sa kahusayan ng negosyo ay ang patakaran sa pagpepresyo sa mga merkado ng kalakal. Ang mga presyo ay nagbibigay sa negosyo ng nakaplanong kita, ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto, at ang pangangailangan para dito. Sa pamamagitan ng mga presyo, ang pangwakas na mga layunin sa komersyal ay natanto, ang kahusayan ng lahat ng bahagi ng istraktura ng produksyon at marketing ng negosyo ay natutukoy.

Kung ang isang tiyak na antas ng kakayahang kumita ay hindi kasama sa presyo ng mga produkto, kung gayon sa bawat kasunod na yugto ng sirkulasyon ng kapital, ang negosyo ay magkakaroon ng mas kaunti at mas kaunting pera, na sa huli ay makakaapekto sa parehong dami ng produksyon at ang kalagayang pinansyal ng negosyo. Kasabay nito, sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, kung minsan ay pinahihintulutan na gumamit ng hindi kumikitang mga presyo upang masakop ang mga bagong merkado ng pagbebenta, patalsikin ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya at makaakit ng mga bagong mamimili. Ang isang negosyo, upang makapasok sa mga bagong merkado, kung minsan ay sadyang binabawasan ang kita sa mga benta nito upang kasunod na mabayaran ang mga pagkalugi sa pamamagitan ng muling pagsasaayos ng demand para sa mga produkto nito.

Kung ang isang negosyo ay maaaring makaimpluwensya sa gastos ng produksyon lamang sa isang napakaliit na lawak, dahil ang kakayahang umangkop ng isang negosyo ay limitado, bilang panuntunan, sa pamamagitan ng pagkalat ng mga presyo para sa mga hilaw na materyales, materyales, semi-tapos na mga produkto at paggawa, pati na rin ang reserbang panloob na produksyon upang bawasan ang materyal na intensity ng mga produkto, pagkatapos ay ang presyo ng pagbebenta para sa mga produkto nito ay maaaring itakda sa halos walang limitasyong mga limitasyon. Gayunpaman, ang posibilidad ng pagtatatag ng isang walang limitasyong presyo ay hindi nangangailangan ng obligasyon ng mamimili na bilhin ang mga produkto ng kumpanya sa presyong itinakda niya. Kaya, ang diskarte sa pagpepresyo ng isang negosyo ay ang kakanyahan ng paglutas ng problema sa pagitan ng mataas na presyo ng pagbebenta at malalaking dami ng benta.

Ang mga kumpanya ay lumalapit sa mga isyu sa pagpepresyo sa iba't ibang paraan. Sa maliliit na negosyo, ang mga presyo ay kadalasang itinatakda ng senior management. Sa malalaking kumpanya, ang mga isyu sa pagpepresyo ay karaniwang pinangangasiwaan ng mga tagapamahala ng sangay at linya ng produkto. Ngunit dito rin, tinutukoy ng nangungunang pamamahala ang mga pangkalahatang prinsipyo at layunin ng patakaran sa pagpepresyo at madalas na inaaprobahan ang mga presyong inaalok ng mga mas mababang echelon manager. Sa mga industriya kung saan ang mga salik sa pagpepresyo ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel (aerospace, riles, mga kumpanya ng langis), ang mga kumpanya ay madalas na nagtatatag ng mga departamento ng pagpepresyo na maaaring bumuo ng mga presyo sa kanilang sarili o tumutulong sa ibang mga departamento na gawin ito. Kabilang sa mga naaapektuhan din ng impluwensya ng presyo ang mga sales manager, production manager, finance manager, at accountant.

Kaya, ang isa sa pinakamahalagang desisyon sa marketing ay ang desisyon tungkol sa pagpepresyo ng isang produkto o serbisyo. Ang presyo ay sumasalamin sa kung paano nakikita ng mga mamimili ang produkto. Matindi nitong naiimpluwensyahan ang iba pang mga variable ng marketing mix. Ang mga gastos na nauugnay sa produksyon, promosyon, pamamahagi at pagbebenta ng produkto ng turista, pati na rin ang rate ng pagbabalik, ay dapat na kasama sa presyo. Upang maitatag ang tamang presyo para sa isang produkto ng turista, kinakailangan upang pag-aralan ang maraming mga kadahilanan. Kapag nagtatakda ng presyo, una sa lahat, ang likas na katangian ng kumpetisyon sa merkado ng turista na ito at ang pagsusuri ng patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya ay isinasaalang-alang.

Ang layunin ng gawaing kurso ay pag-aralan ang mga tampok ng pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo ng mga kumpanya sa paglalakbay.

Upang makamit ang layunin, ang mga sumusunod na gawain ay itinakda: upang isaalang-alang ang patakaran sa pagpepresyo ng negosyo at ang mga yugto ng pag-unlad nito, upang ipakita ang mga pamamaraan para sa pagtatakda ng mga presyo para sa mga produkto, upang pag-aralan ang mga posibilidad ng mga diskarte at taktika sa pagpepresyo, upang ipakita ang mga tampok ng ang mga diskarte sa pagpepresyo ng mga organisasyong turista gamit ang isang halimbawa.

Ang unang kabanata ng gawaing kurso ay nagbabalangkas sa mga teoretikal na pundasyon ng pagbuo ng isang diskarte sa pagpepresyo, ang ikalawang kabanata ay tinatalakay ang mga praktikal na aspeto ng pagbuo ng isang diskarte sa pagpepresyo sa halimbawa ng mga negosyo ng turista.

Kabanata 1. Diskarte sa pagpepresyo ng negosyo at pag-unlad nito

Patakaran sa pagpepresyo ng negosyo, mga yugto ng pag-unlad nito

Ang presyo ay gumaganap ng isang sentral na papel sa sistema ng mekanismo ng merkado at ito ay isang layunin na pang-ekonomiyang kategorya, i.e. isang instrumento na gumagana lamang batay sa mga batas pang-ekonomiya. Sa anumang lipunan, ang presyo ay sumasalamin sa kasalukuyang modelo ng pamamahala sa ekonomiya, na hinango nito.

Sa mga kondisyon ng merkado, ang desentralisadong pagpepresyo ang nangingibabaw. Ang modelo ng merkado ay tumutugma sa mga presyo na nabuo batay sa supply at demand. Sa kasong ito, ang direktiba na end-to-end na pagpaplano ay ganap na wala. Ang pangunahing regulator ng presyo ay ang merkado, walang pag-apruba ng presyo. Ang mga presyo ay batay sa mga presyo sa mundo.

Ang pagbuo ng mga presyo ay isinasagawa sa antas ng tagagawa (firm), at ang kanilang koordinasyon sa customer (consumer) ay isinasagawa sa oras ng pagtatapos ng isang direktang kontrata sa kanya o sa oras ng pagkilos ng pagbebenta. Sa mga libreng presyo, ang labis (kakulangan) ng kita ay agad na makikita sa antas ng presyo, ang kita ay muling ipinamamahagi, ang mga direksyon sa pamumuhunan ay nagbabago, at sa gayon ang balanse sa ekonomiya ay naibalik.

Gayunpaman, sa mga kondisyon ng mataas na konsentrasyon, espesyalisasyon ng produksyon, kapag nanaig ang monopolyo ng tagagawa, direkta o hindi direktang kinokontrol ng gobyerno ang libreng pagpepresyo.

Ang patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya ay isang mahalagang elemento ng pangkalahatang diskarte ng kumpanya, ay direktang kasama sa isang malaking seksyon tulad ng diskarte sa merkado, at pinagsasama ang parehong strategic at taktikal na aspeto. Sa pinaka-pangkalahatang anyo, ang patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay maaaring tukuyin bilang ang aktibidad ng pamamahala nito sa pagtatatag, pagpapanatili at pagbabago ng mga presyo para sa mga produktong gawa, mga aktibidad na isinasagawa alinsunod sa pangkalahatang diskarte ng kumpanya at naglalayong makamit ang mga layunin. at mga layunin ng huli.

Dito kinakailangang tandaan ang papel ng marketing. Ang organisasyon ng gawain ng negosyo na may pagtuon sa pangangailangan sa merkado ay tinatawag na marketing. Ang marketing ay lumitaw bilang isang paraan upang masiyahan ang natural na pangangailangan ng isang negosyo para sa katatagan ng pananalapi.

Kasama sa marketing ang pagsusuri ng merkado ng pagbebenta, ang pagkilala at pagbibilang ng mga pangangailangan ng mga potensyal na mamimili, ang pag-uuri ng mga mamimili ayon sa antas ng mga kinakailangan para sa mga ari-arian ng mamimili at ang presyo ng mga kalakal, ang pagbuo ng isang patakaran sa assortment, ang pag-unlad, paglulunsad sa produksyon, ang organisasyon at pagkakaloob ng produksyon na may mga produkto sa tamang assortment at ang kinakailangang kalidad, ang organisasyon ng advertising at pagbebenta ng mga produkto, regulasyon ng presyo, pagpapanatili ng after-sales service ng mga produkto sa panahon ng kanilang operasyon.

Ang pagsasagawa ng isang tamang patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya sa paglipat sa merkado ay nagsasangkot ng pagpapatupad ng isang tatlong antas na pagsusuri sa ekonomiya - pagsusuri sa antas ng ekonomiya sa kabuuan, sa antas ng industriya at sa antas ng negosyo ( matatag). Ang ganitong pagsusuri ay nagbibigay-daan sa mga tagapamahala ng negosyo na tama na mag-navigate sa sitwasyon ng merkado sa espasyo at oras. Pagsusuri sa antas ng ekonomiya sa kabuuan. Para sa matagumpay na pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo, ang kumpanya ay kailangang maingat na pag-aralan at malaman, una sa lahat, ang mga panlabas na kadahilanan, katulad: ang kasalukuyang mga prinsipyo ng pagpepresyo, pagbubuwis, ang pamamaraan para sa pag-uugnay ng mga gastos sa mga gastos, ang mga prinsipyo ng pamamahagi ng kita at ang mga batas pinagtibay sa mga isyung ito. Obligadong pag-aralan at alamin ang mga antas ng presyo at ang sitwasyon ng presyo sa mga pamilihang rehiyonal. Bilang karagdagan, dapat itong isaalang-alang na ang lugar ng pagbebenta ng mga kalakal, ang pagkakaiba sa mga relasyon sa ekonomiya, atbp., ay may malaking impluwensya sa mga presyo.

Ang mga kumpanya ay kailangang magkaroon ng isang mahusay na itinatag na pamamaraan para sa pagtatakda ng paunang presyo para sa kanilang mga produkto. Ang proseso ng pagtatakda ng presyo ay binubuo ng anim na yugto: 1) pagtatakda ng mga layunin at layunin para sa pagpepresyo; 2) pagpapasiya ng demand; 3) pagtatantya ng gastos; 4) pagsusuri ng mga presyo at produkto ng mga kakumpitensya; 5) pagpili ng paraan ng pagpepresyo; 6) pagtatakda ng panghuling presyo.

MINISTRY OF EDUCATION AND SCIENCE OF THE RUSSIAN FEDERATION

Institusyon ng Pang-edukasyon na Pambadyet ng Pederal na Estado

mas mataas na propesyonal na edukasyon

"ROSTOV STATE CONSTRUCTION UNIVERSITY"

Institute of Information and Economic Systems

Kagawaran ng Economics, Pamamahala at Logistics sa Konstruksyon

TRABAHO NG KURSO

sa disiplina na "Marketing"

Paksa: "PAG-UNLAD NG PATAKARAN NG PRESYO NG ENTERPRISE"

Ginanap

mag-aaral gr. B - 306 Skrypnikova O.V.

Tagapamahala ng proyekto

st.pr. Zubchik Yu.P.

Sa pagtatanggol ________________________________________________

Ang gawain ay protektado ng isang pagtatasa ng _____________________________________

Rostov-on-Don

PANIMULA………………………………………………………………………….3

KABANATA 1. MGA TEORETIKAL NA PUNDASYON NG PATAKARAN NG PRESYO NG ENTERPRISE………………………………………………………..……………5

1.1 Ang kakanyahan ng konsepto ng "patakaran sa pagpepresyo ng negosyo"…………………………..5

1.2 Pagkakasunod-sunod ng proseso ng pagpepresyo…………………………………………..10

1.3 Mga paraan ng pagpepresyo………………………………………………………………16

Kabanata 2

2.1 Pagsusuri ng mga aktibidad sa paggawa at pang-ekonomiya ng enterprise na "Donstroy" LLC……………………………………………………………………22

2.2 Pagsusuri ng marketing complex ng enterpriseLLC "Donstroy"........25

2.3 Ang mga pangunahing paraan ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing ng enterpriseLLC "Donstroy"…………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………

Kabanata 3

KONKLUSYON……………………………………………………………….36

LISTAHAN NG GINAMIT NA LITERATURA……………………………….37

PANIMULA

Ang patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya ay ang pinakamahalagang bahagi ng pangkalahatang patakarang pang-ekonomiya nito, na nagsisiguro sa pagbagay ng kumpanya sa pagbabago ng mga kondisyon ng ekonomiya.

Ang patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay ang pagtatatag (pagpapasiya) ng mga presyo na nagsisiguro sa kaligtasan ng isang negosyo sa mga kondisyon ng merkado, kasama ang pagpili ng isang paraan ng pagpepresyo, ang pagbuo ng isang sistema ng pagpepresyo ng negosyo, ang pagpili ng mga diskarte sa pagpepresyo sa merkado at iba pang mga aspeto .

Ang kakanyahan ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ay upang itakda ang mga naturang presyo para sa mga kalakal (serbisyo) at iba-iba ang mga ito sa paraang depende sa posisyon sa merkado upang matiyak ang nakaplanong halaga ng kita at malutas ang iba pang mga gawain ng negosyo.

Ang pagpepresyo ay isang kumplikadong proseso, dahil ang isang negosyo ay dapat magsagawa ng pananaliksik sa merkado (mangolekta at mag-systematize ng impormasyon tungkol sa merkado), matukoy ang mga pangunahing layunin ng patakaran sa pagpepresyo nito para sa isang tiyak na tagal ng panahon, pumili ng isang paraan ng pagpepresyo, magtakda ng isang tiyak na antas ng presyo, bumuo isang sistema ng mga diskwento at mga surcharge sa presyo , upang matukoy ang koepisyent ng pagsasaayos ng pag-uugali ng presyo depende sa mga umuusbong na kondisyon ng merkado.

Ang paksa ng gawaing kurso ay ang pagsusuri ng kapaligiran sa marketing ng negosyo.

Ang layunin ng gawaing kurso ay Donstroy LLC.

Ang layunin ng gawaing kurso ay pag-aralan ang mga teoretikal na aspeto ng pagsusuri ng kapaligiran sa marketing ng negosyo, ang pagsusuri ng kapaligiran sa marketing ng negosyo at ang pagbuo ng mga rekomendasyon para sa pagpapabuti ng kapaligiran sa marketing ng negosyo, gamit ang halimbawa ng Donstroy LLC.

Mga layunin ng gawaing kurso:

1. Upang pag-aralan ang teoretikal na aspeto ng pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo;

2. Magsagawa ng pagsusuri sa kapaligiran ng marketing ng Donstroy LLC;

Ang tagumpay ng negosyo ay nakasalalay sa kung gaano kalaki ang pansin ng pamamahala sa patuloy na kontrol sa kapaligiran ng marketing, napapanahong tugon sa mga pagbabagong ito at pagbagay sa kanila.

Ang modernong kapaligiran sa marketing ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mataas na antas ng dinamismo at kawalan ng katiyakan. Ang pangunahing kondisyon ng negosyo ay ang kakayahang umangkop sa mga pagbabago sa kapaligiran ng marketing.

Kasama sa gawain ang isang panimula, tatlong mahahalagang kabanata, isang konklusyon at isang listahan ng mga sanggunian. Ang unang kabanata ay tumatalakay sa mga pangkalahatang teoretikal na isyu ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo, ginalugad ang pamamaraan at mga pamamaraan ng proseso ng pagpepresyo. Ang ikalawang kabanata ay nakatuon sa pagsusuri ng marketing complex ng LLC "Donstroy" at ang mga pangunahing paraan ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing ng isang organisasyon ng konstruksiyon. Ang ikatlong kabanata ay nagbibigay ng mga rekomendasyon para sa pagpapabuti ng mga aktibidad sa marketing ng negosyo.

1. THEORETICAL FOUNDATIONS NG PATAKARAN NG PRESYO NG ENTERPRISE

1.1 Ang kakanyahan ng konsepto ng "patakaran sa pagpepresyo ng negosyo"

Sa isang ekonomiya ng merkado, ang presyo ay ang pinakamahalagang parameter ng ekonomiya na nagpapakilala sa mga aktibidad ng negosyo. Ang bawat negosyante, na nagtatakda ng presyo ng kanyang produkto, ay ginagamit ito bilang isang mapagpasyang paraan upang makamit ang kanyang mga layunin.

Ipinapakita ng pagsasanay na walang kumpanya, anuman ang lakas ng posisyon nito sa merkado, ang kayang magtakda ng mga presyo nang hindi sinusuri ang mga posibleng kahihinatnan ng iba't ibang mga opsyon para sa naturang desisyon.

Paggawa sa mga kondisyon ng merkado, hindi natin dapat kalimutan na ang presyo at patakaran sa pagpepresyo para sa negosyo ay ang pangunahing elemento ng marketing. Kasabay nito, dapat tandaan na ang pagtatakda ng mga presyo para sa mga produkto ng kumpanya ay higit sa lahat ay isang sining: ang mababang presyo ay nagiging sanhi ng pag-uugnay ng mamimili sa mahinang kalidad ng produkto, habang ang mataas na presyo ay hindi kasama ang posibilidad ng pagbili ng mga kalakal. ng maraming mamimili.

Sa modernong mga kondisyon, ang mga negosyo ay nakapag-iisa na tinutukoy ang kanilang patakaran sa pagpepresyo. Ang pagpepresyo ay isang kumplikadong proseso, dahil ang isang negosyo ay dapat magsagawa ng pananaliksik sa merkado (mangolekta at mag-systematize ng impormasyon tungkol sa merkado), matukoy ang mga pangunahing layunin ng patakaran sa pagpepresyo nito para sa isang tiyak na tagal ng panahon, pumili ng isang paraan ng pagpepresyo, magtakda ng isang tiyak na antas ng presyo, bumuo isang sistema ng mga diskwento at mga surcharge sa presyo , upang matukoy ang koepisyent ng pagsasaayos ng pag-uugali ng presyo depende sa mga umuusbong na kondisyon ng merkado.

Ang patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay ang aktibidad ng pamamahala nito sa pagtatatag, pagpapanatili at pagbabago ng mga presyo para sa mga produktong gawa, na naglalayong makamit ang mga layunin at layunin ng negosyo.

Ang patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay ang pinakamahalagang bahagi ng patakaran sa marketing, na binubuo sa pagtatakda (pagtukoy) ng mga presyo na nagsisiguro sa kaligtasan ng kumpanya sa mga kondisyon ng merkado, at kasama ang pagpili ng isang paraan ng pagpepresyo, ang pagbuo ng isang sistema ng pagpepresyo , at ang pagpili ng mga diskarte sa merkado ng pagpepresyo.

Mga Layunin sa Pagpepresyo:

¾ pagtiyak sa kaligtasan ng buhay (benta) ng kumpanya. Pagtiyak sa kaligtasan ng buhay (benta) ay ang pangunahing layunin ng isang kumpanya na tumatakbo sa isang lubos na mapagkumpitensyang kapaligiran, kapag maraming mga tagagawa na may katulad na mga produkto sa merkado. Ang mahahalagang bahagi ng patakaran sa pagpepresyo na ito ay ang dami ng benta (benta) at bahagi ng merkado. Ang mga pinababang presyo ay ginagamit upang makuha ang mas maraming bahagi sa merkado at pataasin ang mga benta;

¾ pag-maximize ng kita. Ang kumpanya ay gumagawa ng isang pagtatantya ng demand at mga gastos na may kaugnayan sa iba't ibang antas ng presyo at humihinto sa mga presyong iyon na nagbibigay ng pinakamataas na kita sa hinaharap. Ang pag-maximize ng kita ay hinahangad hindi lamang ng mga kumpanyang may matatag na posisyon sa merkado, kundi pati na rin ng mga kumpanyang hindi masyadong kumpiyansa sa kanilang hinaharap, sinusubukang sulitin ang mga kanais-nais na kondisyon ng merkado. Sa ilalim ng mga kundisyong ito, ang kompanya ay gumagawa ng pagtatasa ng demand at mga gastos na may kaugnayan sa iba't ibang antas ng presyo at huminto sa mga presyong iyon na nagbibigay ng pinakamataas na tubo;

¾ pagpapanatili ng merkado. Ang pagpapanatili ng merkado ay ang pagpapanatili ng kasalukuyang posisyon ng kumpanya sa merkado o mga paborableng kondisyon para sa mga aktibidad nito.

¾ pag-skim sa merkado sa pamamagitan ng pagtatakda ng mataas na presyo. Ang ganitong layunin ay maaaring gamitin ng mga kumpanyang gumagawa ng ganap na mga bagong produkto, na dati ay hindi kilala sa merkado. Gamit ang mga bagong produkto, ang mga indibidwal na mamimili ay tumatanggap ng mga pagtitipid sa gastos, na nagbibigay-kasiyahan sa kanilang mga pangangailangan sa isang qualitatively bagong antas. Tulad ng para sa negosyo ng pagmamanupaktura, pinalaki nito ang kita nito hangga't ang merkado para sa mga bagong produkto ay hindi naging isang bagay ng kumpetisyon.

¾ pamumuno sa kalidad. Ang isang enterprise na namamahala upang maitaguyod ang sarili bilang isang nangunguna sa kalidad ay nagtatakda ng mataas na presyo para sa produkto nito upang masakop ang mataas na gastos na nauugnay sa pagpapabuti ng kalidad at ang mga gastos ng R&D para sa layuning ito.

Ang mga nakalistang layunin ng patakaran sa pagpepresyo ay maaaring ipatupad sa iba't ibang oras, sa iba't ibang mga presyo, maaaring may ibang ratio sa pagitan nila, ngunit lahat ng mga ito ay sama-samang nagsisilbi sa isang karaniwang layunin - pangmatagalang pag-maximize ng kita.

Para sa pagbuo at matagumpay na pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo, ang mga negosyo ay may mga permanenteng istrukturang yunit na responsable para sa mga isyu sa pagpepresyo para sa mga produkto ng negosyo - mga departamento ng pagpepresyo. Ang mga aktibidad ng mga dibisyon ng presyo ay isinasagawa sa malapit na kaugnayan sa mga serbisyo sa marketing at pagbebenta ng negosyo at maaaring maging bahagi ng alinman sa mga dibisyong ito o ng departamento ng pagpaplano at pang-ekonomiya.

Sa iba't ibang mga pagpipilian sa patakaran sa pagpepresyo, ang trabaho sa pagpepresyo ay isinasagawa nang magkasama sa mga dibisyon ng negosyo na responsable para sa pagsusuri at pagtataya ng gastos ng produksyon, isinasaalang-alang ang patakaran sa produksyon at marketing, ang pangangailangan na bigyang-katwiran ang mga tagapagpahiwatig ng pananalapi, upang makamit kung saan ito ay naglalayong.

Kapag bumubuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, ang isang malapit na ugnayan ay itinatag sa mga istrukturang dibisyon na responsable para sa pagkolekta ng impormasyon tungkol sa kasalukuyang mga kondisyon ng merkado, ang tunay na istraktura (segmentation) ng merkado ng produkto ng negosyo ay natutukoy, ang mga dami ng benta ay hinuhulaan na posible sa iba't ibang antas ng presyo. , ang isang pagtatasa ay ginawa sa mga posibleng aksyon ng mga kakumpitensya para sa ilang mga opsyon. patakaran sa pagpepresyo, nagpapatunay sa posibilidad ng pagtaas ng mga benta at pagpapabuti ng pagganap sa pananalapi nang hindi binabago ang mga presyo. Ang komunikasyon na kinakailangan sa mga ganitong kaso ay isinasagawa din sa mga kagawaran na responsable para sa pagsasagawa ng isang kampanya sa advertising, na bumubuo ng imahe ng isang trademark at pagpapakalat ng impormasyon na naglalayong makamit ang komersyal na tagumpay ng negosyo.

Ang pagbuo ng presyo ay naiimpluwensyahan ng panloob at panlabas na mga salik. Ang mga panlabas na salik na nakakaapekto sa antas ng presyo ay kinabibilangan ng:

¾ mga mamimili;

¾ kapaligiran sa pamilihan;

¾ miyembro ng mga channel ng pamamahagi;

¾ estado.

Ang mga panloob na salik na nakakaapekto sa antas ng presyo ay kinabibilangan ng:

¾ ikot ng buhay ng mga kalakal sa merkado.

Ang diskarte sa pagpepresyo ay ang batayan para sa madiskarteng pag-unlad ng isang negosyo, ito ay isang espesyal na pamamaraan at isang hanay ng mga praktikal na patakaran para sa pagbuo ng mga presyo sa merkado.

Ang mga pangunahing uri ng mga diskarte sa pagpepresyo ay:

1. Diskarte ng mataas na presyo. Ang layunin ng diskarteng ito ay makabuo ng labis na kita sa pamamagitan ng "pag-skim ng cream" mula sa mga mamimili kung saan may malaking halaga ang bagong produkto, at handa silang magbayad ng higit sa normal na presyo sa merkado para sa biniling produkto. Ang diskarte sa mataas na presyo ay ginagamit kapag ang kumpanya ay kumbinsido na mayroong isang bilog ng mga mamimili na magpapakita ng demand para sa isang mamahaling produkto. Nalalapat ito sa mga bago, unang beses na mga produkto sa merkado, sa mga produkto na naglalayong mayayamang mamimili.

Ang diskarte ng mataas na presyo ay makatwiran sa mga kaso kung saan may garantiya na walang kapansin-pansing kumpetisyon sa merkado sa malapit na hinaharap, kapag ang mga gastos sa pagbuo ng isang bagong merkado ay masyadong mataas para sa mga kakumpitensya.

Patakaran sa pagpepresyo sa panahon ng paggamit ng mataas na presyo - upang mapakinabangan ang kita hangga't ang merkado para sa mga bagong produkto ay hindi naging isang bagay ng kumpetisyon.

2. Diskarte ng mga karaniwang presyo (neutral na pagpepresyo). Naaangkop sa lahat ng mga yugto ng ikot ng buhay, maliban sa pagbaba, at pinakakaraniwan sa karamihan ng mga negosyo na isinasaalang-alang ang kita bilang isang pangmatagalang patakaran. Itinuturing ng maraming mga negosyo na ang diskarte na ito ay ang pinaka patas, dahil inaalis nito ang "mga digmaan sa presyo", hindi humahantong sa paglitaw ng mga bagong kakumpitensya, hindi pinapayagan ang mga kumpanya na kumita sa gastos ng mga mamimili, at ginagawang posible na makatanggap ng patas na pagbabalik sa namuhunan na kapital. Ang mga dayuhang malaki at napakalaking korporasyon, sa karamihan ng mga kaso, ay nasisiyahan sa tubo na 8-10% ng share capital.

3. Diskarte sa mababang presyo (diskarte sa pagbagsak ng presyo).

Ang diskarte ay maaaring ilapat sa anumang yugto ng ikot ng buhay. Ito ay lalong epektibo sa mataas na presyo ng pagkalastiko ng demand. Nalalapat sa mga sumusunod na kaso:

1) upang makapasok sa merkado, dagdagan ang bahagi ng merkado ng kanilang produkto;

2) para sa layunin ng karagdagang pag-load ng mga kapasidad ng produksyon;

3) upang maiwasan ang pagkabangkarote.

Ang diskarte ng mababang presyo ay naglalayong makakuha ng pangmatagalan, hindi "mabilis" na kita.

4. Istratehiya sa target na presyo. Sa diskarteng ito, gaano man ang pagbabago ng mga presyo at dami ng benta, dapat na pare-pareho ang masa ng tubo, ibig sabihin, ang tubo ay ang target na halaga. Pangunahing ginagamit ng malalaking korporasyon.

5. Preferential na diskarte sa presyo. Ang layunin nito ay pataasin ang benta. Ginagamit ito sa pagtatapos ng ikot ng buhay ng produkto at nagpapakita ng sarili sa paggamit ng iba't ibang mga diskwento.

6. Ang diskarte ng "kaugnay" na pagpepresyo. Kapag ginagamit ang diskarteng ito, kapag nagtatakda ng mga presyo, ginagabayan sila ng tinatawag na presyo ng pagkonsumo, na katumbas ng kabuuan ng presyo ng produkto at ang mga gastos sa operasyon nito.

7. Ang diskarte ng "pagsunod sa pinuno". Ang kakanyahan ng diskarte na ito ay hindi upang itakda ang presyo ng mga bagong produkto sa mahigpit na alinsunod sa antas ng presyo ng nangungunang kumpanya sa merkado. Ito ay isang katanungan lamang ng pagsasaalang-alang sa patakaran sa presyo ng nangunguna sa industriya o merkado. Ang presyo ng isang bagong produkto ay maaaring lumihis mula sa presyo ng nangungunang kumpanya, ngunit sa loob ng ilang mga limitasyon, na tinutukoy ng kalidad at teknikal na kahusayan.

Sa pagbubuod, maaari nating tapusin na ang diskarte sa pagpepresyo ay ang pagpili ng negosyo ng posibleng dinamika ng mga pagbabago sa paunang presyo ng mga kalakal sa mga kondisyon ng merkado, na pinakaangkop sa layunin ng negosyo. Maaaring maglapat ang isang negosyo ng iba't ibang opsyon para sa mga diskarte sa pagpepresyo kapag nagpo-promote ng mga produkto at serbisyo sa merkado.

1.2 Pagkakasunod-sunod ng proseso ng pagpepresyo

Ang pagpepresyo ay isang proseso ng pag-ubos ng oras, dahil maraming mga kadahilanan ang dapat isaalang-alang upang maitaguyod ang tamang mapagkumpitensyang presyo: ang halaga ng produkto, ang ikot ng buhay ng produkto, ang mapagkumpitensyang kapaligiran at ang likas na katangian ng pangangailangan ng mamimili, pati na rin ang pang-ekonomiya at pampulitika na pamantayan ng bansa.

Ang anumang negosyo ay hindi maaaring basta-basta magtakda ng isang partikular na presyo para sa mga produkto. Dapat itong lumikha ng isang buong sistema ng pagpepresyo na sumasaklaw sa lahat ng produkto sa loob ng hanay ng produkto nito at isinasaalang-alang ang mga pagkakaiba sa mga gastos sa marketing sa iba't ibang heyograpikong rehiyon, mga pagkakaiba sa antas ng demand, pamamahagi ng mga pagbili sa paglipas ng panahon, at iba pang mga salik. Bilang karagdagan, sa ilalim ng mga kondisyon ng merkado, ang mga negosyo ay kailangang umangkop sa isang patuloy na pagbabago ng mapagkumpitensyang kapaligiran, kung minsan ay kumikilos bilang ang nagpasimula ng mga pagbabago sa umiiral na mga presyo sa merkado, at kung minsan ay tumutugon sa mga bagong desisyon sa pagpepresyo ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Ang pagpepresyo sa isang kumpanya ay isang kumplikado at maraming yugto na proseso. Isaalang-alang ang mga yugto ng proseso ng pagpepresyo.

Pagpili ng target. Anumang kumpanya ay dapat una sa lahat matukoy kung anong layunin ang hinahabol nito sa pamamagitan ng pagpapalabas ng isang partikular na produkto. Kung ang mga layunin at posisyon ng produkto sa merkado ay malinaw na tinukoy, kung gayon mas madali at mas madaling magtakda ng presyo. Mayroong tatlong pangunahing layunin ng patakaran sa pagpepresyo: pagtiyak sa kaligtasan ng kumpanya, pag-maximize ng kita at paghawak sa merkado (Larawan 2).

Tinitiyak ang kaligtasan – ang pangunahing layunin ng isang kumpanya na tumatakbo sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran, kapag maraming mga tagagawa na may katulad na mga produkto sa merkado. Pinipili ng kumpanya ang layuning ito sa mga sumusunod na kaso:

¾ presyo demand ng mga mamimili ay elastic (E d> 1);

¾ nais ng kumpanya na makamit ang pinakamataas na paglago sa mga benta at pagtaas ng kabuuang kita sa pamamagitan ng ilang pagbawas sa kita mula sa bawat yunit ng mga kalakal;

¾ ipinapalagay ng kumpanya na ang pagtaas ng mga benta ay magbabawas sa mga kamag-anak na gastos ng produksyon at marketing;

¾ mababang presyo ang humahadlang sa mga katunggali;

¾ mayroong malaking merkado ng mamimili.

Upang makuha ang mas malaking bahagi sa merkado at pataasin ang mga benta, ginagamit ang mga presyong mababa ang presyo - mga presyo ng pagtagos.

Bago pag-usapan ang tungkol sa pag-maximize ng kita, dapat bigyang pansin ng isa ang hindi pagkakapare-pareho ng layuning ito. Ang pagpapalagay na ang mga tagagawa ay palaging sinusubukang i-maximize ang kanilang mga kita ay bahagyang totoo lamang. Isinasaalang-alang ang maliliit na yugto ng panahon, madaling makita na maraming mga kumpanya ang hindi sumusubok na i-maximize ang mga kita, medyo kuntento sa sapat na kita upang mabawi ang mga gastos at makaipon ng "normal" na mga dibidendo sa mga pagbabahagi. Ito ay higit sa lahat dahil sa katotohanan na ang panandaliang pag-maximize ng tubo ay sumasalungat sa pangmatagalang pag-maximize ng kita.

Ang isang daluyan o malaking kumpanya ay handang babaan ang kasalukuyang kita upang makakuha ng mas mataas na kita sa hinaharap. Upang gawin ito, kailangan nitong makakuha ng isang foothold sa isang tiyak na angkop na lugar sa merkado, palawakin ito kung maaari, patuloy na i-update ang mga fixed asset, atbp. Ang lahat ng ito ay hindi tugma sa isang patakaran na naglalayong pataasin ang panandaliang kita.Ang mga pinuno ng maliliit na kumpanya, na hindi masyadong sigurado sa kanilang kinabukasan, ay nagsisikap na sulitin ang mga paborableng kondisyon ng merkado para sa kanilang sarili.

Ang layunin batay sa pag-maximize ng kita ay may ilang mga uri:

¾ pagtatatag ng kompanya sa loob ng ilang taon ng isang matatag na kita na naaayon sa laki ng average na tubo;

¾ pagkalkula ng pagtaas ng presyo, at dahil dito, tubo dahil sa pagtaas ng halaga ng mga pamumuhunan sa kapital;

¾ ang pagnanais para sa isang mabilis na paunang kita, dahil ang kumpanya ay hindi sigurado tungkol sa kanais-nais na pag-unlad ng negosyo o kulang ito ng pera.

Ang pagpili ng isang layunin batay sa pag-maximize ng kita, sinusuri ng kumpanya ang demand at mga gastos na may kaugnayan sa iba't ibang antas ng presyo at naninirahan sa mga naturang presyo na magbibigay nito ng pinakamataas na kita sa hinaharap.

Ang layunin, batay sa pagpapanatili ng merkado, ay upang mapanatili ang umiiral na posisyon sa merkado o paborableng mga kondisyon para sa kumpanya upang gumana. Ginagawa ng kumpanya ang lahat ng posibleng hakbang upang maiwasan ang pagbaba ng mga benta at paglala ng kumpetisyon.

Sa pagtatrabaho sa ganitong mga kondisyon, maingat na sinusubaybayan ng mga kumpanya ang sitwasyon sa merkado: dynamics ng presyo, ang paglitaw ng mga bagong produkto, at ang mga aksyon ng mga kakumpitensya. Hindi nila pinapayagan ang labis na overpricing o underpricing ng kanilang mga produkto at nagsusumikap na bawasan ang mga gastos sa produksyon at marketing.

Ang pagtukoy sa demand ay ang susunod na mahalagang hakbang sa pagtatakda ng presyo. Hindi ito maaaring alisin o ipagpaliban, dahil ganap na imposibleng kalkulahin ang presyo nang hindi pinag-aaralan ang demand para sa produktong ito. Gayunpaman, dapat tandaan na ang isang mataas o mababang presyo na itinakda kaagad ng kumpanya ay hindi makakaapekto sa demand para sa produkto.

Ang pagtukoy sa laki ng demand para sa mga produkto nito, dapat suriin ito ng kumpanya sa iba't ibang mga presyo at subukang alamin ang mga dahilan ng pagbabago nito.

Tulad ng nabanggit na, ang magnitude ng demand ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang mga kadahilanan, bukod sa kung saan ay ang pangangailangan para sa isang produkto, ang kawalan ng kapalit o mga kakumpitensya, ang solvency ng mga potensyal na mamimili, mga gawi at kagustuhan sa pagbili, atbp. Kapag inaayos ang presyo ng isang produkto sa demand, dapat tandaan na iba ang reaksyon ng demand sa presyo. Tulad ng nabanggit kanina, ang antas ng sensitivity ng demand sa mga presyo ay nagpapakita ng koepisyent ng elasticity ng demand. Kapag tinutukoy ang demand, kinakailangang isaalang-alang ng isang negosyante ang halaga ng koepisyent na ito.

Pagsusuri ng gastos. Tinutukoy ng demand para sa isang produkto ang pinakamataas na antas ng presyo na itinakda ng kompanya. Ang kabuuang gastos sa produksyon (ang kabuuan ng mga fixed at variable na gastos) ay tumutukoy sa pinakamababang presyo. Mahalaga itong isaalang-alang kapag nagpapababa ng mga presyo, kapag may tunay na banta ng pagkalugi dahil sa pagtatakda ng antas ng presyo sa ibaba ng mga gastos. Ang ganitong patakaran ay maaaring isagawa ng kompanya lamang sa maikling panahon kapag tumagos sa merkado.

Ang mga madalas na pagbabago sa presyo na dulot ng pagbabagu-bago sa mga gastos at demand ay hindi nagpapahiwatig ng isang pinag-isipang mabuti na patakaran sa presyo. Maipapayo na isaalang-alang ang mga gastos ayon sa mga pamantayan.

Pagsusuri ng presyo ng katunggali. Ang pag-uugali ng mga kakumpitensya at ang mga presyo ng kanilang mga produkto ay may malaking epekto sa presyo. Dapat malaman ng bawat kumpanya ang mga presyo ng mga produkto ng mga kakumpitensya at ang mga natatanging katangian ng kanilang mga produkto. Para sa layuning ito, ang mga pagbili ng mga kalakal ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ay ginawa. Pagkatapos ay isinasagawa ang isang paghahambing na pagsusuri ng mga presyo, mga kalakal at ang kanilang kalidad mula sa mga kakumpitensya at ang kumpanyang ito. Maaaring gamitin ng kompanya ang impormasyong natanggap bilang panimulang punto para sa pagpepresyo at pagtukoy sa lugar nito sa mga kakumpitensya.

Pagpili ng paraan ng pagpepresyo at pagtatakda ng panghuling presyo. Ang pagkakaroon ng nakapasa sa lahat ng mga yugtong ito, ang kumpanya ay maaaring magsimulang matukoy ang presyo ng produkto. Ang pinakamainam na posibleng presyo ay dapat na ganap na magbayad para sa lahat ng mga gastos sa produksyon, pamamahagi at pagbebenta ng mga kalakal, at tiyakin din ang isang tiyak na rate ng kita. Mayroong tatlong mga opsyon para sa pagtatakda ng antas ng presyo:

¾ minimum na antas na tinutukoy ng mga gastos;

¾ ang pinakamataas na antas na nabuo sa pamamagitan ng demand;

¾ ang pinakamahusay na posibleng antas ng presyo.

Ang paraan ng pagtatakda ng mga presyo sa antas ng kasalukuyang mga presyo ay naaangkop sa mga merkado ng dalisay at oligopolistikong kompetisyon. Mga negosyo - ang mga tagagawa ng mga produkto ay nagpapatuloy sa mga kasong ito mula sa mga kondisyon ng kumpetisyon, na nagtatakda ng presyo para sa produkto na bahagyang mas mataas o bahagyang mas mababa kaysa sa antas ng presyo ng mga kakumpitensya. Kung ang produkto ay may ilang mga bagong katangian na naiiba sa mga produkto ng mga kakumpitensya, o kaya ay napagtanto ng mga mamimili, kung gayon ang tagagawa ay malayang matukoy ang antas ng presyo at hindi isinasaalang-alang ang mga umiiral na presyo.

Sa merkado ng mga homogenous na kalakal, ang negosyo ay napipilitang subaybayan ang mga presyo ng mga kakumpitensya (habang ang mga merkado para sa mga heterogenous na kalakal ay nag-aalok ng higit na kakayahang umangkop sa pagtugon sa patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya). Sa anumang kaso, kapag pumipili ng diskarte sa pagpepresyo, dapat sagutin ng isang negosyante ang ilang mga katanungan.

1.3 Mga paraan ng pagpepresyo

Ang pagpepresyo ay isang kumplikadong proseso kung saan kinakailangang isaalang-alang ang isang malaking bilang ng mga kadahilanan: ang patakaran at mga layunin ng negosyo, ang mga resulta ng pananaliksik sa marketing, ang mga aksyon ng mga kakumpitensya, sikolohiya ng consumer, kasalukuyang batas at iba pang mga regulasyong ligal na aksyon.

Ang mekanismo ng pagpepresyo ay, sa isang banda, ang ugnayan sa pagitan ng presyo at mga salik sa pagpepresyo, at, sa kabilang banda, ang paraan ng pagbuo ng presyo, ang teknolohiya ng pinagmulan at paggana nito, ay nagbabago sa paglipas ng panahon.

Ang mga pangunahing gawain ng pagpepresyo - tinitiyak ang kaligtasan ng negosyo; pag-maximize ng kasalukuyang kita; pagkakaroon ng pamumuno sa merkado.

Ang presyo ay maaaring itakda sa tatlong paraan: isang minimum na antas ng presyo na tinutukoy ng mga gastos, isang pinakamataas na antas ng presyo na tinutukoy ng demand, at isang pinakamainam na posibleng antas ng presyo.

Sa pagsasagawa, tatlong pangunahing diskarte ang ginagamit upang matukoy ang presyo ng mga produkto at serbisyo ng isang negosyo: cost-oriented (cost method), demand-oriented o competition-oriented (value method).

Ang kakanyahan ng paraan ng gastos ay ang presyo ng isang kalakal ay direktang nakadepende sa mga gastos sa produksyon at pamamahagi. Gamit ang paraan ng gastos, ang presyo ay binuo ayon sa pamamaraan:

Produkto → teknolohiya → gastos → presyo → halaga → customer.

Ginagawang posible ng mga pamamaraan ng gastos sa pagpepresyo upang matukoy, na may sapat na antas ng katumpakan, ang mga gastos ng produksyon at ang kanilang kaugnayan sa posibleng halaga ng tubo sa iba't ibang dami ng produksyon, antas ng mga benta at presyo sa merkado. Kasama sa mga mamahaling paraan ng pagpepresyo ang buong paraan ng gastos, ang karaniwang (normative) na paraan ng gastos, ang direktang at average na paraan ng gastos, ang marginal cost method, at ang target na rate ng return method.

1. Paraan ng buong gastos. Kapag ginagamit ang pamamaraang ito, ang presyo ay nabuo batay sa lahat ng mga gastos para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, na ibinahagi ayon sa uri ng produkto, sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: ang dami ng produksyon ay tinutukoy; natutukoy ang direkta at hindi direktang mga gastos; ang mga hindi direktang gastos ay ibinahagi ayon sa uri ng produkto ayon sa tinatanggap na (industriya) na pamamaraan; ang tubo ay tinutukoy bilang isang porsyento ng kabuuang halaga.

kung saan - ang gastos sa mga tuntunin ng mga direktang gastos (depende sa dami ng output);

Gastos sa mga tuntunin ng mga hindi direktang gastos na ibinahagi ayon sa uri ng produkto sa isang tiyak na paraan;

Kita sa bawat yunit ng produksyon.

Ang mga bentahe ng pamamaraang ito ay kinabibilangan ng mababang lakas ng paggawa at ang katotohanan na ang limitasyon ng presyo ay kilala, sa ibaba kung saan ang presyo ay hindi dapat mahulog. Ang kawalan ng pamamaraan ay ang kahirapan sa pagtukoy ng gastos sa mga tuntunin ng mga variable na gastos.

2. Ang paraan ng mga karaniwang (normative) na mga gastos ay ipinapalagay ang pagkakaroon ng isang binuo na balangkas ng regulasyon.

3. Paraan ng direktang gastos. Kapag ginagamit ang pamamaraang ito, ang gastos ay tinutukoy lamang sa mga tuntunin ng mga direktang gastos, ang mga hindi direktang gastos ay hindi ipinamamahagi ayon sa uri ng produkto at binabayaran mula sa kabuuang kita. Ang direktang paraan ng gastos ay ipinapayong gamitin kapag nag-overload sa mga kapasidad ng produksyon (ang halaga ng mga nakapirming gastos sa bawat yunit ng output ay minimal) at kapag pumapasok sa mga bagong merkado.

,

,

kung saan - ang halaga ng I-th na produkto sa mga tuntunin ng mga variable na gastos;

R M - marginal na tubo.

4. Ang paraan ng mga average na gastos (mga gastos). Kapag ginagamit ang paraang ito, ang mga variable na gastos ay tinutukoy para sa bawat uri ng produkto sa pamamagitan ng direktang account. Ang mga nakapirming gastos ay kinakalkula sa isang average na halaga, pareho para sa lahat ng uri ng mga produkto na ginawa ng enterprise.

5. Ang paraan ng marginal (marginal) na gastos ay ginagamit sa kaso ng pagpapalawak ng produksyon. Ang marginal cost ay ang kabuuan ng mga gastos na nauugnay sa paggawa ng karagdagang yunit ng output. Ang marginal cost ay maaaring mas mataas o mas mababa kaysa sa average na gastos, depende sa laki at katangian ng demand para sa produkto.

6. Ang paraan ng target na tubo (rate of return) ay batay sa pagpili ng mga presyo upang makuha ang kinakailangang halaga ng tubo at matukoy ang dami ng breakeven na benta. Ang paraan ng pagpepresyo na ito ay nangangailangan ng pagsasaalang-alang ng iba't ibang mga opsyon sa presyo, pagtatasa ng epekto ng mga presyo sa dami ng mga benta. Ang target na paraan ng kita ay tumutukoy sa mga aktibong paraan ng pagpepresyo at nagsasangkot ng pagsubaybay sa mga pagbabago sa mga presyo at gastos gamit ang isang break-even chart. Ang patakaran sa pagpepresyo ay batay sa pag-optimize ng mga benta at kita.

kung saan - break-even na dami ng output sa pisikal na termino;

Ang nakaplanong dami ng output upang makuha ang target na tubo.

Ang kinakailangang halaga ng kita ay maaaring matukoy mula sa mga break-even chart.

Ang kawalan ng pamamaraan ay ang katotohanan na ang posibilidad ng mga benta ay nakasalalay sa pagkalastiko ng presyo ng demand (hindi ito makikita sa graph). Ang price elasticity of demand ay ang antas ng sensitivity ng demand para sa isang produkto sa isang pagbabago sa presyo ng isang produkto, ipinapakita nito kung gaano kalaki ang demand na magbabago kapag nagbago ang presyo ng 1%.

Ang mekanismo ng pagpepresyo ng gastos ay pangunahing nakakaapekto sa presyo ng supply (nagpatuloy ang mga nagbebenta mula sa modelo ng pagpepresyo ng gastos), ngunit sa mga kondisyon ng merkado, ang mga nagbebenta ay napipilitang tumugon sa demand, ang reaksyon ng presyo ng mamimili, at hindi lamang sa kanilang mga gastos, na inilalapit ang presyo ng alok sa ang presyo ng demand.

Maaaring hindi palaging matagumpay na mailapat ang pagpepresyo na hinihimok ng demand sa pagsasanay. Ang demand ay mas mahirap tukuyin at sukatin kaysa sa mga gastos. Maaaring matantya ang demand gamit ang mga istatistikal na pamamaraan, gayundin sa pamamagitan ng mga panayam at eksperimento. Sa gitna ng mga pamamaraan ng pagpepresyo ng halaga ay ang demand para sa mga produkto, iyon ay, ang presyo ng supply ay tinutukoy.

Gamit ang paraan ng halaga, ang presyo ay binuo ayon sa scheme:

customer → halaga → presyo → gastos → teknolohiya → produkto

Ang mga mahahalagang pamamaraan ay kinabibilangan ng:

1. Ang paraan ng pagsusuri ng consumer ay ang mga premium para sa kalidad, pagiging maaasahan, atbp. ay inilalaan sa huling presyo, at ang impormasyong ito ay nai-publish. Ang pamamaraang ito ay batay sa paraan ng paghahambing ng presyo sa presyo ng isang katunggali. Ang pamamaraang ito ng pagpepresyo ay batay sa panghihikayat sa kliyente. Kapag ginagamit ang pamamaraang ito, may mga karagdagang gastos para sa pag-aaral ng mga kakumpitensya at pagsasaliksik sa merkado para sa mga kalakal at serbisyo.

2. Ginagamit ang presyong “follow the leader” sa mga kaso kung saan mahirap hulaan ang iyong mga gastos at ang reaksyon ng mga kakumpitensya:

Kapag ginagamit ang paraan ng pagpepresyo na ito, ang presyo ay maaaring katumbas, higit pa o mas mababa kaysa sa presyo ng mga kakumpitensya. Ang mga malalaking kumpanya ay nagtatakda ng humigit-kumulang sa parehong mga presyo. Ang mga maliliit na kumpanya ay naglalapat ng maliliit na diskwento sa pamamagitan ng pagbawas sa halaga ng mga gastos sa overhead

3. Discount pricing: cash, bonus pricing (turnover discounts), club card (entry fee), dealer discounts, atbp.

Ang mapagkumpitensyang pagpepresyo (closed bidding) ay karaniwan sa malalaking supplier na iniimbitahang mag-bid. Ang mga presyo ay nakabatay sa inaasahang mga alok ng presyo, hindi sa relasyon sa pagitan ng demand at presyo. Kapag nagtatakda ng pinakamababang presyo, ang mga negosyo ay batay sa kanilang sariling mga gastos at sa pagsusuri ng mga kakayahan ng mga kakumpitensya.

Sa pagsasagawa ng pagpepresyo, upang matukoy ang mga presyo para sa mga bagong produkto, bilang panuntunan, para sa mga layuning pang-industriya at teknikal, ginagamit ang mga parametric na paraan ng pagpepresyo: ang pamamaraan ng marginal na presyo ay ginagamit para sa mga indikatibong kalkulasyon sa yugto ng pag-unlad ng pagbabago; ang paraan ng presyo ng mga puntos ay ang paggamit ng paraan ng mga pagtatasa ng eksperto (ang presyo ay itinakda batay sa pagsusuri ng mga pangunahing parameter ng mga pangunahing at bagong produkto sa pamamagitan ng pagsasaayos ng batayang presyo ayon sa halaga ng ratio ng mga puntos); ang paraan ng pagbabalik ng presyo ay binubuo sa pagtukoy ng mga empirikal na pormula para sa pagtitiwala ng mga presyo sa halaga ng mga pangunahing parameter ng kalidad sa loob ng serye ng parametric, ang pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyo na imodelo ang pagbabago ng presyo depende sa mga salik na nakakaapekto dito.

Kabanata 2. ANALYTICAL APPROACHES SA MARKETING ACTIVITY NG ENTERPRISE

2.1 Pagsusuri ng produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo

Ang Donstroy LLC ay isang malaking kumpanya ng konstruksiyon sa Rostov-on-Don at sa rehiyon ng Rostov. Mula noong 1999, siya ay propesyonal na nagdidisenyo, nagtatayo, nagbebenta ng real estate para sa buhay at trabaho. Sa panahong ito, higit sa 30 mga residential complex, mga bahay at iba pang mga proyekto sa pagtatayo sa Rostov-on-Don at Sochi na may kabuuang lugar na humigit-kumulang 200 libong metro kuwadrado ang naitayo at nasa iba't ibang yugto ng konstruksiyon. Kabilang sa mga ito ang mga malalaking proyekto sa pagtatayo tulad ng Riviera residential complex sa Sochi at ang kumplikadong pag-unlad ng isang microdistrict sa Northern residential area ng Rostov-on-Don.

Ang kumpanyang Donstroy LLC ay nakarehistro sa Rostov-on-Don, Tekucheva St., 232, room 199, 344018. Ang direktor ng Donstroy LLC ay si Gribanov Vladimir Alekseevich. Ang pangunahing aktibidad ng kumpanya ay ang paggawa ng mga pangkalahatang gawaing konstruksyon para sa pagtatayo ng mga gusali. Gayundin LLC "Donstroy" gumagana sa 25 higit pang mga lugar. Ang laki ng awtorisadong kapital ay 10,000 rubles.

Isinasagawa ng kumpanya ang pagtatayo ng abot-kaya at komportableng pabahay. Nakikipagtulungan ang Donstroy LLC sa karamihan ng mga organisasyon ng kredito na nagbibigay ng pinaka-pinakinabangang mga programa sa pagpapahiram ng mortgage.

"Donstroy" ay patuloy na kasangkot sa kawanggawa, sponsorship at panlipunang mga kaganapan - ang pagtatayo ng mga parke, monumento at mga templo. Sa mga nagdaang taon, ang isang bilang ng mga socially makabuluhang pasilidad ay inilagay sa operasyon: isang polyclinic ng mga bata sa SZhM ng Rostov-on-Don, isang hostel para sa mga empleyado ng Internal Affairs Directorate ng Rostov-on-Don, at marami pang iba. Ang gawain ay paulit-ulit na binanggit ng mga liham ng pasasalamat, iba't ibang mga parangal at mga sertipiko.

Kabilang sa mga prayoridad na direksyon ng pag-unlad ng kumpanya ay ang kumplikadong pag-unlad ng mga microdistrict na may mga gusaling tirahan, opisina, shopping at entertainment center na itinayo alinsunod sa pinakamahusay na internasyonal na pamantayan ng arkitektura at kalidad. Ang agarang layunin ng kumpanya ay upang ilagay sa operasyon sa pamamagitan ng 2015 higit sa 150,000 sq. m ng tirahan at komersyal na espasyo.

Ipinapakita ng mga talahanayan ang balanse at ang pahayag ng mga resulta sa pananalapi ng Donstroy LLC para sa 2014 sa isang pinaikling anyo.

Talahanayan 1 - Balance sheet ng Donstroy LLC para sa 2014

Katapusan ng talahanayan 1.

Ang balanse ay nagpapakita na ang mga ari-arian ng negosyo sa simula ng 2014 ay umabot sa 1500 libong rubles, sa pagtatapos ng taon 2000 libong rubles. Ang mga napanatili na kita ay 100 libong rubles, sa pagtatapos ng panahon ay walang napanatili na kita.

Talahanayan 2 - Pahayag ng mga resulta sa pananalapi ng Donstroy LLC para sa 2014 (dinaglat), libong rubles.

Katapusan ng talahanayan 2.

Ayon sa ulat sa mga resulta sa pananalapi, ang mga nalikom mula sa pagbebenta ng mga produkto noong 2014 ay umabot sa 2,500 libong rubles, na 500 libong rubles. higit noong 2013. Tumaas din ang tubo kumpara noong nakaraang taon.

Kaya, batay sa pagsusuri ng mga pahayag sa pananalapi, maaari nating tapusin na ang Donstroy LLC ay may matatag na posisyon sa pananalapi. Sa pangkalahatan, ang Donstroy LLC ay may positibong kalakaran sa pag-unlad at isang matatag na kalagayang pinansyal

2.2 Pagsusuri ng marketing complex ng enterprise LLC "Donstroy"

Ang marketing mix ay tumutukoy sa operational marketing. Ang operational marketing ay isang aktibong proseso ng pagkuha ng isang naibigay na dami ng mga benta, sa pamamagitan ng paggamit ng mga praktikal na paraan na nauugnay sa konsepto ng "4Rs".

Ang apat na elementong ito ay magkasamang bumubuo sa marketing mix, na binuo para sa isang partikular na sitwasyon sa merkado.

Ang pangunahing layunin ng marketing sa pagpapatakbo ay ang pagbuo ng kita ng mga benta, ibig sabihin, ang paggamit ng pinakamabisang paraan ng pagbebenta at kaunting gastos.

Ang aktibidad ng operational marketing ay isang mapagpasyang kadahilanan sa mga aktibidad ng mga kumpanya, lalo na sa mga merkado kung saan matindi ang kumpetisyon.

Anumang produkto, kahit na may mahusay na kalidad, ay dapat na may katanggap-tanggap na presyo para sa merkado, na magagamit ng mga mamimili sa network ng pamamahagi. Dapat itong iakma sa mga gawi ng mga target na mamimili, matugunan ang kanilang mga inaasahan at magkaroon ng suporta sa komunikasyon upang maisulong ito. Upang matupad ang lahat ng mga puntong ito, kailangan ang operational marketing.

Ang marketing mix ay kumakatawan sa ilang magkakaugnay na pagkakaisa ng apat na mga parameter, at ang mga pagbabagong ginawa sa isa sa mga ito ay nangangailangan ng isang kailangang-kailangan na kaukulang pagbabago sa iba, na tumutukoy sa matatag na posisyon ng kumpanya sa merkado.

Mga elemento ng marketing mix:

1. P - produkto - Produkto;

3. P - lugar - Benta;

4. P - promosyon - Promosyon.

Ang unang elemento ng marketing mix ay ang produkto.

Ang isang produkto ay ang resulta ng materyal at di-materyal na produksyon, na may target na halaga at mga katangian ng husay, na may kaugnayan sa kung saan maaari itong magsilbi bilang isang bagay ng pagkonsumo.

Ang Donstroy LLC ay isa sa pinakamalaking kumpanya ng konstruksiyon sa lungsod ng Rostov-on-Don para sa pagtatayo ng mga gusali at ang pagkakaloob ng mga serbisyo sa konstruksiyon.

Ang mga pangunahing aktibidad ng Donstroy LLC:

1) pagganap ng mga pangkalahatang gawaing konstruksyon sa pagtatayo ng mga gusali;

2) iba pang mga aktibidad sa pag-print;

3) pakyawan na kalakalan sa pamamagitan ng mga ahente (sa bayad o batayan ng kontrata);

4) paggawa ng iba pang mga gawain sa pagtatapos at pagtatapos;

5) pag-install ng mga istruktura ng metal na gusali;

6) paggawa ng mga gawa sa pagpipinta;

7) produksyon ng kongkreto at reinforced concrete works;

8) paggawa ng mga gawa sa salamin;

9) paggawa ng alwagi at karpintero.

Ang distribusyon na ito sa istruktura ng mga gawa/serbisyong ibinigay ay tumutugma sa pangangailangan. Ang uri ng serbisyo na mas mahusay na ipinatupad at higit na hinihiling ay inaalok sa merkado sa mas maraming dami.

Ang mga natatanging tampok ng mga produkto at serbisyo ng kumpanya ay mataas na kalidad, pagiging maaasahan, mataas na pag-andar, affordability.

Ang modernong kagamitan ng mga kumpanya, ang karampatang paggamit ng mga advanced na teknolohiya at ang karanasan ng isang pangkat ng mga highly qualified na espesyalista ay nagbibigay-daan sa amin na patuloy na palawakin ang hanay ng parehong mga produkto at serbisyo.

Presyo - ang halaga ng pera bilang kapalit kung saan ang nagbebenta ay handang ilipat ang isang yunit ng mga kalakal.

Talahanayan 3 - Ang halaga ng mga bagay sa pagtatayo ng LLC "Donstroy"

Katapusan ng talahanayan 3.

Talahanayan 4 - Produksyon ng mga produkto ng Donstroy LLC.

Ang ikatlong elemento ng marketing, benta o pamamahagi, ay kinabibilangan ng dalawang bahagi: mga channel ng pamamahagi (merchandising, distribution) at ang proseso ng pagbebenta.

Ang mga produkto ng Donstroy LLC ay kasalukuyang ibinebenta sa maraming distrito ng lungsod.

Ang promotional mix, na tinatawag ding marketing communications mix o promotion, ay ang proseso ng paglikha, pakikipag-ugnayan, at pakikipag-ugnayan ng mga mensahe na ginagamit ng isang kompanya upang ipaalam, hikayatin, o ipaalala sa mga tao ang mga produkto, serbisyo, at aktibidad nito.

Ang proseso ng pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo ay nagsasangkot ng pagpapatupad ng mga sumusunod na magkakaugnay na yugto:

• 1) pagpapasiya ng mga layunin ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo;
• 2) pagpapasiya ng demand;
• 3) pagtatantya ng gastos;
• 4) pagsusuri ng presyo ng katunggali;
• 5) pagpili ng paraan ng pagpepresyo;
• 6) pagtatakda ng panghuling presyo

Pagpapasiya ng mga layunin ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo

Simula sa pagpepresyo, dapat munang matukoy ng kumpanya kung anong mga layunin ang nais nitong makamit sa pamamagitan ng pagbebenta ng produktong ito. Sa karamihan ng mga kaso, lumalabas na mayroong ilan sa mga layuning ito. Bukod dito, ang mga ito ay multidirectional, at ang kanilang pagpapatupad ay posible sa maikli, katamtaman o mahabang panahon. Sa mga pambihirang kaso lamang ay nangingibabaw ang alinmang layunin ng aktibidad ng entrepreneurial. Sa pang-araw-araw na pagsasanay, kanais-nais na "hanapin at ipatupad sa tulong ng patakaran sa pagpepresyo ang isang timbang na pinakamainam na ratio ng pinakamalaking posibleng bilang ng mga layunin" .

Ang mga sumusunod ay mga halimbawa ng mga pinakakaraniwang layunin sa pagpepresyo.

Tinitiyak ang kaligtasan ng kumpanya. Ito ang pangunahing layunin ng isang enterprise na tumatakbo sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran kung saan maraming mga tagagawa na may katulad na mga produkto sa merkado. Maaari itong mapili sa mga sumusunod na kaso:

• - ang demand sa presyo ng mga mamimili ay elastic;
• - nais ng negosyo na makamit ang pinakamataas na paglago sa mga benta at pagtaas sa kabuuang kita sa pamamagitan ng ilang pagbawas sa kita mula sa bawat yunit ng mga kalakal;
• - ipinapalagay ng kumpanya na ang pagtaas ng mga benta ay magbabawas sa mga kamag-anak na gastos ng produksyon at marketing;
• - ang mababang presyo ay humahadlang sa mga katunggali;
• - mayroong isang malaking merkado ng mamimili.

Upang makuha ang mas malaking bahagi sa merkado at pataasin ang mga benta, ginagamit ang mga presyong mababa ang presyo - mga presyo ng pagtagos. Gayunpaman, ang naturang patakaran ay dapat lamang makita bilang isang panandaliang layunin para sa panahon ng paglipat.

Pagmaximize ng kita. Sinusuri ng negosyo ang demand at mga gastos "kaugnay ng iba't ibang antas ng presyo at pinipili ang presyo na magbibigay ng pinakamataas na tubo at maximum na pagbawi sa gastos" . Ang layuning ito ay may ilang mga uri:

• - ang pagnanais ng negosyo na makamit ang isang matatag na mataas na antas ng kita sa loob ng ilang taon. Ang ganitong layunin ay maaaring itakda ng isang negosyo na may matatag na posisyon sa merkado, pati na rin ang isang negosyo na gustong gumamit ng isang kanais-nais na sitwasyon, kanais-nais na mga kondisyon ng merkado;
• - pagtatatag ng isang matatag na kita batay sa average na rate ng kita;
• - pagtaas ng mga presyo kaugnay ng paglaki ng mga pamumuhunan sa kapital.

Ang pagpapatupad ng isang patakaran sa pag-maximize ng kita ay nauugnay sa ilang mga problema. Kaya, ipinapalagay nito na ang mga pag-andar ng demand at gastos ay kilala nang maaga, bagaman sa katotohanan ay napakahirap matukoy ang mga ito. Kasabay nito, ang kasalukuyang mga tagapagpahiwatig ng pananalapi para sa negosyo ay mas mahalaga kaysa sa mga pangmatagalan.

Pagpapanatili ng merkado. Ang layunin, batay sa pagpapanatili sa merkado, ay "upang mapanatili ang umiiral na posisyon sa merkado o mga paborableng kondisyon para gumana ang enterprise" . Ginagawa ng kumpanya ang lahat ng posibleng hakbang upang maiwasan ang pagbaba ng mga benta at patindihin ang kumpetisyon.

Sa pagtatrabaho sa ganitong mga kondisyon, maingat na sinusubaybayan ng mga kumpanya ang sitwasyon sa merkado: dynamics ng presyo, ang paglitaw ng mga bagong produkto, ang mga aksyon ng mga kakumpitensya. Hindi nila pinapayagan ang labis na overpricing ng kanilang mga produkto at hinahangad na bawasan ang mga gastos sa produksyon at marketing.

Pag-maximize ng turnover. Ang presyo na nagpapasigla sa pag-maximize ng turnover ay kadalasang pinipili kapag "kapag ang produkto ay ginawa ng korporasyon at kaugnay nito ay mahirap matukoy ang kumplikadong istraktura at pag-andar ng gastos" . Sa ganoong sitwasyon, sapat na upang matukoy lamang ang function ng demand. Upang mapagtanto ang layuning ito ay medyo simple sa pamamagitan ng pagtatatag sa larangan ng mga benta ng isang porsyento ng mga komisyon mula sa dami ng mga benta. Ang pag-maximize ng turnover sa mahabang panahon ay maaaring mapakinabangan ang mga kita at bahagi ng merkado.

I-maximize ang mga benta. Naniniwala ang mga negosyong nagtataguyod ng layuning ito na "ang pagtaas ng mga benta ay hahantong sa pagbaba sa mga gastos sa yunit at, sa huli, sa pagtaas ng kita." Batay sa sensitivity ng merkado sa antas ng presyo, ang mga naturang negosyo ay nagtatakda ng mga presyo nang mas mababa hangga't maaari. Ang diskarte na ito ay tinutukoy bilang ang "price-to-market" na diskarte. Gayunpaman, ang patakaran sa mababang presyo ay makakapagbigay lamang ng positibong resulta kung matutugunan ang ilang kundisyon, katulad ng:

• - kung ang sensitivity ng merkado sa mga presyo ay napakataas;
• - posibleng bawasan ang mga gastos sa produksyon at sirkulasyon bilang resulta ng pagpapalawak ng mga volume ng produksyon;
• - Ang mga pagbawas sa presyo ay matatakot ang mga kakumpitensya, at hindi sila susunod.

"Cream skimming". Ang layunin ay natanto "salamat sa pagtatatag ng mataas na mga presyo" . Ang kumpanya ay nagtatakda ng pinakamataas na posibleng presyo para sa bawat isa sa mga bagong produkto nito dahil sa mga comparative advantage ng novelty. Kapag ang mga benta sa isang partikular na presyo ay nabawasan, ang negosyo ay nagpapababa ng presyo, na umaakit sa susunod na layer ng mga customer, sa gayon ay nakakamit ang pinakamataas na posibleng turnover sa bawat segment ng target na merkado.

Pamumuno sa kalidad. Ang isang negosyong may kakayahang mag-secure ng naturang imahe ay nagtatakda ng mataas na presyo upang masakop ang mataas na gastos na nauugnay sa pagpapabuti ng kalidad at ang mga gastos na kinakailangan para dito.

Ang mga nakalistang layunin ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ay sa isang tiyak na paraan ay nakakaugnay sa isa't isa, ngunit hindi sila palaging nag-tutugma. Bukod dito, nakakamit ang mga ito sa iba't ibang oras at sa iba't ibang presyo.

Mga pamamaraan ng pagsusuri sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo

Kasama sa yugtong ito ang tatlong sub-yugto, na ang bawat isa ay tumutugma sa isang tiyak na paraan ng pagsusuri na kinakailangan para sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo: pagtukoy sa demand para sa mga produkto, pagsusuri sa mga gastos sa produksyon, at pagsasaliksik sa mga presyo ng mga kakumpitensya.

Pagpapasiya ng demand para sa mga produkto. Ang mahalagang yugtong ito ay hindi maaaring alisin o ipagpaliban, dahil ganap na imposibleng kalkulahin ang presyo nang hindi pinag-aaralan ang pangangailangan para sa produktong ito. Gayunpaman, dapat tandaan na ang isang mataas o mababang presyo na itinakda ng negosyo kaagad ay hindi makakaapekto sa demand para sa produkto.

Sa isang normal na sitwasyon, "ang demand at presyo ay inversely proportional, ibig sabihin, mas mataas ang presyo, mas mababa ang demand, at naaayon, mas mababa ang presyo, mas mataas ang demand."

Ang sensitivity ng presyo ng consumer ay tinutukoy ng ilang sikolohikal at ekonomikong salik na dapat isaalang-alang ng mga negosyo. Kaya, ang reaksyon ng mga mamimili sa mga pagbabago sa presyo ay magiging mas mahina sa ilalim ng mga sumusunod na pangyayari:

• - walang o halos walang kapalit para sa produkto, o walang mga kakumpitensya sa merkado;
• - hindi agad napapansin ng mga mamimili ang pagtaas ng mga presyo;
• - ang mga mamimili ay konserbatibo at dahan-dahang binabago ang kanilang mga gawi;
• - naniniwala ang mga mamimili na ang pagtaas ng mga presyo ay nabibigyang katwiran ng pagtaas ng kalidad, pagtaas ng inflation;
• - maaaring ibahagi ng mamimili ang bahagi ng halaga ng mga kalakal sa isang tao, halimbawa, sa mga miyembro ng kooperatiba;
• - ang produkto ay maaaring gamitin sa isang sistema na may dating nakuha na assimilated goods.

Sa proseso ng paunang pagtatakda ng mga presyo, napakahalagang magkaroon ng ideya kung gaano kalakas ang pagtugon ng demand sa pagbabago sa presyo ng isang partikular na produkto. Ang antas ng pag-asa na ito ay tinatawag na pagkalastiko ng presyo ng demand. Ito ay tinukoy bilang "isang pribadong paghihiwalay ng porsyento ng pagbabago sa dami ng mga benta ng mga kalakal sa pamamagitan ng porsyento ng pagbabago sa presyo nito, pagdating sa pagsasaliksik ng isang posibleng merkado para sa mga bagong produkto, pagkatapos ay sa halip na dami ng mga benta, data mula sa isang pumipili na istatistika ang pag-aaral ng demand para sa isang bagong produkto o mga pagtatantya ng eksperto ay ginagamit" .

Kung mas mababa ang elasticity ng demand, mas mataas ang presyo na maaaring singilin ng nagbebenta. Sa kabaligtaran, mas nababanat ang demand para sa presyo, mas maraming dahilan kung bakit kailangang gamitin ng nagbebenta ang patakaran ng pagpapababa ng mga presyo para sa kanyang mga produkto, dahil ito ay hahantong sa isang matalim na pagtaas sa mga benta, at, dahil dito, ang kita ng negosyo.

Ang demand, bilang panuntunan, ay tumutukoy sa pinakamataas na presyo na maaaring singilin ng isang kumpanya para sa produkto nito. Sa turn, ang pinakamababang presyo ay tinutukoy ng mga gastos.

Mayroong ilang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pananaw ng mga mamimili sa presyo sa target na segment ng merkado. Mayroong 10 pangunahing salik ng pagiging sensitibo ng mga mamimili sa antas ng presyo.

• 1. Ang epekto ng mga ideya tungkol sa pagkakaroon ng mapagpapalit na mga kalakal - ang mamimili ay may impormasyon tungkol sa mga kapalit na kalakal (analogues). Kung mas mataas ang presyo ng mga kalakal ng tagagawa na may kaugnayan sa presyo ng analogue, mas sensitibo ang mamimili sa antas ng presyo.
• 2. Ang epekto ng pagiging natatangi - mas kakaiba ang produkto sa mga tuntunin ng mga katangian nito, mas mababa ang mga mamimili na magiging sensitibo sa antas ng presyo nito, lalo na kapag inihambing nila ito sa mga analogue o alternatibo kapag bumibili.
• 3. Ang epekto ng pagpapalit ng mga gastos ay mas makabuluhan ang mga gastos na nauugnay sa pag-aayos ng paggamit ng isang partikular na tatak (uri) ng isang partikular na produkto, mas mababa ang sensitibo sa presyo ng mga mamimili kapag nagpapasya kung alin sa mga alternatibong tatak ang bibilhin.
• 4. Epekto ng pagiging kumplikado ng mga paghahambing - ang mga mamimili ay hindi gaanong sensitibo sa mga antas ng presyo ng mga kilalang produkto o mga kalakal ng mga prestihiyosong kumpanya, kung mahirap ihambing ang mga kalakal sa mga tuntunin ng mga ari-arian at presyo.
• 5. Ang epekto ng pagtatasa ng kalidad sa pamamagitan ng presyo - mas nakikita ng mamimili ang presyo bilang isang senyales tungkol sa antas ng kalidad, mas hindi siya sensitibo sa antas nito.
• 6. Ang epekto ng mataas na halaga ng mga kalakal - ang sensitivity ng bumibili sa antas ng presyo ay mas malaki, mas mataas ang halaga ng pagbili ng mga kalakal sa ganap na termino o bilang isang porsyento ng kabuuang halaga ng mga pondo na magagamit ng mamimili.
• 7. Ang epekto ng kahalagahan ng panghuling resulta para sa mamimili - mas sensitibo ang mamimili sa kabuuang halaga ng pagkamit ng isang tiyak na resulta at mas malaki ang bahagi nito ay ilang intermediate na produkto na kailangan niyang bilhin upang makamit ito. resulta, mas magiging sensitibo siya sa presyo ng naturang intermediate good.
• 8. Epekto sa pagbabahagi ng gastos - kung mas malaki ang halaga ng isang pagbili ay sasagutin ng mga ikatlong partido, mas mababa ang sensitivity ng mamimili sa presyo.
• 9. Ang epekto ng pagiging patas sa presyo - ang mamimili ay mas sensitibo sa presyo, mas ang halaga nito ay nasa labas ng hanay kung saan itinuturing ng mamimili ang mga presyo na "patas" o "makatwiran". Ang ganitong uri ng epekto ay maaaring sanhi ng mga sumusunod na dahilan:
  • - paghahambing ng kasalukuyang presyo sa nauna;
  • - paghahambing ng presyo ng isang naibigay na produkto sa mga presyo ng mga katulad na produkto;
  • - ang papel na ginagampanan ng produkto sa paghubog ng pamantayan ng pagkonsumo (bakit binili ang produkto: upang mapanatili ang isang nakamit na pamumuhay o upang mapabuti ang dating itinatag na pamumuhay).
• 10. Epekto ng imbentaryo - kung mas maiimbentaryo ang isang kalakal, mas sensitibo ang mga mamimili sa mga pansamantalang paglihis sa presyo nito mula sa mga antas na tumutugma sa kanilang pangmatagalang inaasahan.

Pagsusuri ng mga gastos sa produksyon. Ang lahat ng mga gastos ay karaniwang nahahati sa dalawang uri: fixed at variable.

Ang mga nakapirming gastos ay nauunawaan bilang "mga ganoong gastos, ang halaga nito sa isang takdang panahon ay hindi direktang nakasalalay sa laki at istraktura ng produksyon at mga benta, kung walang malalaking pagbabago sa produksyon" . Kasama sa mga naturang gastos ang upa, interes sa isang pautang, pagbabayad para sa pagpainit at pag-iilaw, suweldo ng mga tagapamahala, mga tauhan ng pagpapanatili. Habang tumataas ang output, bumababa ang average na fixed cost.

Ang mga variable na gastos ay nauunawaan bilang "mga gastos, ang kabuuang halaga nito para sa isang takdang panahon ay direktang nakasalalay sa dami ng produksyon at mga benta, pati na rin ang kanilang istraktura sa produksyon at pagbebenta ng ilang uri ng mga produkto" .

Pangunahing kasama sa mga gastos na ito ang halaga ng mga hilaw na materyales, mga pangunahing materyales, mga sangkap, ang mga pangunahing sahod ng mga manggagawa sa produksyon at iba pang mga kategorya ng mga manggagawa na nasa isang sistema ng sahod na pira-piraso.

Ang kabuuan ng mga fixed at variable na gastos ay bumubuo sa kabuuan, o kabuuang, mga gastos, na tumutukoy sa mas mababang limitasyon ng presyo.

Upang ipatupad ang isang pinag-isipang mabuti na patakaran sa pagpepresyo, ang bawat negosyo ay dapat ihambing ang istraktura ng gastos sa mga nakaplanong dami ng produksyon at kalkulahin ang panandaliang average na gastos sa bawat yunit ng output. Sa pagtaas ng dami ng output, ang gastos sa bawat yunit ng produkto ay unang bumababa (hanggang sa isang tiyak na dami ng produksyon). Gayunpaman, kung patuloy mong tataas ang produksyon, ang mga karagdagang gastos ay lilitaw dahil sa labis na karga ng kagamitan, karagdagang pag-aayos, pagkagambala sa ritmo ng produksyon, downtime, at iba pa. Sa kasong ito, maaaring tumaas ang mga average na gastos.

Upang maiwasan ang paglaki ng mga gastos, pinalawak ng kumpanya ang kapasidad ng produksyon nito at, salamat dito, patuloy na nagpapataas ng output, na sinamahan ng pagtitipid sa panandaliang average na mga gastos (kung mayroong hindi nasisiyahang demand para sa produkto). Gayunpaman, ang proseso ng pagpapalawak ay hindi maaaring magpatuloy nang walang katiyakan. Bilang karagdagan sa paglilimita sa demand, mayroon ding limitasyon sa laki ng produksyon. May mga negatibong kahihinatnan ng sukat: masyadong mataas na gastos sa pamamahala, labis na espesyalisasyon at dibisyon ng paggawa, burukratisasyon at pagbaba ng motibasyon sa paggawa. Nangangahulugan ito na "ang mga limitasyon ng epektibong pagpapalawak ng produksyon na ito ay naubos na, ang punto ng pinakamainam na dami ay naipasa, at kahit na may mga karagdagang pamumuhunan sa kapital, iyon ay, sa katagalan, tataas ang mga gastos" .

Ang inilarawan na pattern ng cost dynamics ay mahalaga hindi lamang para sa pagtukoy ng pinakamainam na dami ng produksyon, kundi pati na rin para sa pagpili ng pinakamainam na patakaran sa pagpepresyo. Kung mayroong ilang mga nakikipagkumpitensya na kumpanya sa merkado na gumagawa ng anumang isang produkto, ngunit may iba't ibang mga kapasidad sa produksyon at, nang naaayon, iba't ibang mga minimum na antas ng average na gastos, pagkatapos ay mayroon silang iba't ibang mga pagkakataon para sa kompetisyon.

Ang isang negosyo, siyempre, ay makatiis sa pagsalakay ng mga kakumpitensya kung mabilis itong makagawa ng mas malaking pamumuhunan sa produksyon. Gayunpaman, una, hindi laging posible na makahanap ng kinakailangang kapital. Pangalawa, na may tulad na isang mutual na lahi upang palawakin ang produksyon, ito ay madaling lumampas sa dami ng epektibong demand, at pagkatapos ay ang mga produkto ay hindi makakahanap ng isang merkado. Sa wakas, pangatlo, ang isang agresibong laro sa pagbaba ng mga presyo ay mapanganib dahil maaari itong lumikha ng isang imahe ng isang "murang produkto" sa mamimili, na magpapahiwalay sa ilang mga mamimili at mabawasan ang demand. Ang lahat ng mga panganib na ito ay lalong sensitibo para sa mga maliliit at katamtamang negosyo. Samakatuwid, ang isang agresibong patakaran sa pagpepresyo ay ginagamit lamang ng malalaking negosyo upang patalsikin o sakupin ang mas maliliit na kakumpitensya.

Pananaliksik sa presyo ng katunggali. Ang pagkakaiba sa pagitan ng upper bound na hinihimok ng demand at lower bound na hinihimok ng gastos ay ang hanay para sa pagtatakda ng mga presyo. Sa loob ng balangkas nito, isang bagong salik ang nauuna - ang mga posisyon at pag-uugali ng mga kakumpitensya. Kailangang malaman ng kumpanya ang mga presyo at kalidad ng mga produkto ng mga katunggali nito. Ito ay maaaring makamit sa maraming paraan. Maaaring turuan ng kumpanya ang mga kinatawan nito na gumawa ng mga comparative na pagbili upang maihambing ang mga presyo at ang mga kalakal mismo sa isa't isa. Ang isa pang pagpipilian ay upang makakuha ng mga listahan ng presyo ng mga kakumpitensya at bumili ng kanilang kagamitan. Maaari mo ring hilingin sa mga customer na magkomento sa kung paano nila nakikita ang mga presyo at kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya.

Ang impormasyon tungkol sa mga presyo at produkto ng mga kakumpitensya ay ang "simulang punto para sa iyong sariling pagpepresyo" . Kung ang produkto ay katulad ng produkto ng pangunahing kakumpitensya, ang kumpanya ay mapipilitang singilin ang isang presyo na malapit sa presyo ng kakumpitensya. Kung hindi, maaaring mawala ang kumpanya sa merkado. Kung ang produkto ay mas mababa sa kalidad, dapat kang humingi ng kaparehong presyo ng katunggali. Maaari kang magtakda ng presyong mas mataas kaysa sa isang katunggali kapag ang produkto ay mas mahusay sa kalidad.

Alam ang demand, ang sarili nitong mga gastos at ang mga presyo ng mga kakumpitensya, ang kumpanya ay handa na pumili ng presyo ng mga kalakal. Ang presyo na ito ay nasa hanay sa pagitan ng masyadong mababa, hindi nagbibigay ng kita, at masyadong mataas, na humahadlang sa pagbuo ng demand. Ang pinakamababang posibleng presyo ay tinutukoy ng gastos ng produksyon, ang maximum - sa pagkakaroon ng ilang natatanging bentahe ng produkto.

Ang mga presyo ng mga kalakal ng mga kakumpitensya, pati na rin ang mga kapalit na produkto, ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang "average na antas na dapat sundin ng isang negosyo kapag nagtatakda ng presyo" . Pagkatapos pag-aralan ang function ng demand, istraktura ng gastos, at mga presyo ng kakumpitensya, oras na para gumawa ng desisyon sa pagpepresyo. Kinakailangang pumili ng paraan ng pagpepresyo na isinasaalang-alang ang lahat ng limitasyon sa itaas hangga't maaari.

Pagpili ng Paraan ng Pagpepresyo

Ang pagkakaroon ng nakapasa sa lahat ng mga yugtong ito, ang kumpanya ay maaaring magsimulang matukoy ang presyo ng mga kalakal. Ang pinakamainam na posibleng presyo ay dapat "ganap na magbayad para sa lahat ng mga gastos sa produksyon, pamamahagi at marketing ng mga kalakal, at tiyakin din ang isang tiyak na rate ng kita."

Ang ekonomiya ng merkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng paggamit ng mga alternatibong pamamaraan para sa pagtukoy ng mga presyo. Ito ay dahil sa iba't ibang mga kadahilanan, tulad ng: ang likas na katangian ng mga kalakal; ang antas ng pagiging bago ng produkto, ang produkto ay homogenous o ito ay naiiba sa pamamagitan ng mga katangian ng husay at sa gayon ang tagagawa ay nakikitungo sa isang homogenous na merkado ng mga mamimili, o sa ilang mga sektor nito; sa anong yugto ng siklo ng buhay ang produkto; ang layunin na nais makamit ng kumpanya sa merkado sa tulong ng presyo; ang istraktura ng merkado kung saan nagpapatakbo ang negosyo; patakaran ng estado sa larangan ng mga presyo.

Ang mga negosyo, na pumipili ng isa o ibang paraan ng pagpepresyo, ay isinasaalang-alang ang hindi bababa sa isa sa tatlong aspeto na isinasaalang-alang sa nakaraang talata: ang halaga ng produksyon, ang posibleng demand para sa mga produkto o mga presyo ng mga kakumpitensya. Ang pagkakaroon ng pagpapasya sa paraan ng pagtukoy ng presyo, ang kumpanya ay umaasa na ito ay ang napiling paraan na magbibigay-daan ito upang matukoy nang tama ang presyo ng mga kalakal.

Kasama sa mga alternatibong paraan ng pagpepresyo ang:

• 1 - pagpapasiya ng mga presyo batay sa mga gastos sa produksyon;
• 2 - pagpapasiya ng mga presyo na may pagtuon sa demand;
• 3 - pagpapasiya ng mga presyo na may pagtuon sa kumpetisyon (o sa kasalukuyang antas ng presyo);
• 4 - pagpepresyo, na nakatuon sa paghahanap ng balanse sa pagitan ng mga gastos sa produksyon at mga kondisyon ng merkado (demand, kumpetisyon);
• 5 - pagpapasiya ng mga presyo batay sa parametric na pamamaraan.

Pagpapasiya ng mga presyo batay sa mga gastos sa produksyon.

Ang kakanyahan ng paraan ng pagpepresyo na ito ay "tinutukoy ng tagagawa ang presyo ng mga kalakal batay sa gastos at kita (bilang panuntunan, ang average na gastos at average na kita)" . Tulad ng para sa mga mamamakyaw at nagtitingi, bawat isa sa kanila, kapag tinutukoy ang mga presyo ng pagbebenta para sa kanilang mga kalakal, nalikom mula sa mga presyo para sa mga kalakal na kanilang binili, na para sa kanila ay kumikilos bilang mga gastos (gastos) at mga mark-up sa mga presyo, na itinakda bilang isang porsyento o sa halaga, o sa presyo ng pagbebenta at mga pinagmumulan ng kita.

Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa iyo na kalkulahin ang limitasyon ng presyo, sa ibaba kung saan maaari itong mahulog lamang sa mga pambihirang kaso at para sa isang tiyak na panahon (halimbawa, upang ipatupad ang isang diskarte sa pagtagos ng merkado ng isang negosyo, upang mapanatili ang isang mas malaking bahagi ng merkado). Ang pagtukoy ng mga presyo batay sa mga gastos sa isang ekonomiya ng merkado ay ginagawa sa dalawang paraan: sa batayan ng buo at marginal na mga gastos sa produksyon. Kapag nagpepresyo sa isang buong batayan ng gastos, ang parehong mga direktang variable na gastos at mga nakapirming gastos ay isinasaalang-alang. Kapag tinutukoy ang mga presyo batay sa mga marginal na gastos, ang mga variable na direktang gastos lamang ang isinasaalang-alang, iyon ay, ang mga direktang nauugnay sa paggawa ng isang naibigay na produkto.

Ang pagtatakda ng mga presyo sa batayan lamang ng mga variable na direktang gastos ay nagbibigay-daan sa isang negosyo sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran na "magtakda ng isang mas mababang antas ng presyo para sa isang partikular na produkto at sa gayon ay makamit ang mas mataas na mga benta at isang katanggap-tanggap na kita" . Gayunpaman, dapat tandaan na ang pagbibigay-katwiran ng mga presyo batay lamang sa mga marginal na gastos ay hindi maaaring gamitin nang sabay-sabay para sa lahat ng mga kalakal na ginawa ng negosyo, dahil ang mga nakapirming gastos ay dapat ibalik ng negosyo sa kabuuang kita. Ang diskarteng ito sa pagtukoy ng mga presyo ay pangunahing nagpapatupad ng diskarte ng "average na mga presyo".

Ang kundisyon para sa paglalapat ng paraan ng pagpepresyo na ito ay ang katatagan ng gastos sa paglipas ng panahon o ang bahagyang pagbabago nito. Ang pamamaraang ito ay simple. Ito ay napaka-tanyag para sa isang bilang ng mga kadahilanan. Una, ang impormasyon tungkol sa mga gastos sa produksyon ay mas tiyak at kilala kaysa sa impormasyon tungkol sa demand. Pangalawa, kung ang lahat ng mga negosyo sa industriya ay gumagamit ng pamamaraang ito ng pagtukoy ng mga presyo, kung gayon ang kanilang mga presyo ay magkatulad, at sa kasong ito, ang kumpetisyon sa presyo ay mababawasan. Ikatlo, itinuturing ng marami na mas patas sa mga mamimili at nagbebenta ang average na cost plus margin na paraan ng pagpepresyo. Kapag mataas ang demand, ang mga nagbebenta ay hindi kumikita sa gastos ng mga mamimili at sa parehong oras ay may pagkakataon na makatanggap ng isang patas na rate ng kita sa namuhunan na kapital.

Ang paraan ng pagpepresyo na batay sa gastos ay tumutukoy sa "pagkalkula ng mga presyo batay sa pagsusuri ng break-even at pagkamit ng target na kita" . Ang kumpanya ay naglalayong itakda ang presyo ng produkto nito sa isang antas na magbibigay sa kanya ng nais na halaga ng kita.

Ang paraan ng pagbibigay-katwiran sa mga presyo batay sa mga gastos sa produksyon ay may mga sumusunod na disadvantages:

• 1 - ang presyo ay maaaring mas mataas o mas mababa kaysa sa presyo na handang bayaran ng mga mamimili para sa produktong ito, dahil ang mga kadahilanan ng demand para sa produkto ay hindi isinasaalang-alang kapag binibigyang-katwiran ang presyo;
• 2 - binabalewala ng mga prodyuser ang katotohanan na ang presyo ay maaaring hindi direktang nakasalalay sa mga gastos sa produksyon, na, upang masiyahan ang merkado, ay maaaring mabago;
• 3 - ang mga producer ay madalas na nagtatayo ng mga presyo hindi sa batayan ng marginal, ngunit sa batayan ng buong gastos sa produksyon, hindi sa batayan ng inaasahan, ngunit sa batayan ng kasalukuyang mga gastos. Ang mga presyo ng gusali batay sa marginal na halaga ng produksyon ay nagbibigay-daan sa tagagawa na palawakin ang mga volume ng benta (dahil sa mas mababang antas ng presyo). Ang paggamit ng mga inaasahang gastos, sa halip na mga kasalukuyang, ay lehitimo hindi lamang sa panahon ng inflation, kundi pati na rin kapag pumapasok sa merkado gamit ang isang bagong produkto. Kapag pumapasok sa isang malawak na merkado na may isang bagong produkto, bilang isang panuntunan, ang mga nakatagong gastos ay ipinahayag, na hindi nagpapakita ng kanilang sarili kapag nagbebenta ng isang pagsubok na batch. Ang mga presyo ng gusali batay sa kasalukuyang mga gastos ay maaaring maglagay ng tagagawa sa isang mahirap na posisyon.
• 4 - binabalewala ng mga tagagawa ang isyu ng segmentasyon ng merkado at ang saloobin ng mamimili sa presyo;
• 5 - na may pagpepresyo batay sa mga gastos sa produksyon, ang mga tagagawa ay hindi masyadong interesado sa pagbuo ng mga bagong produkto, na tumutukoy sa pangangailangan na ibalik ang mga gastos sa pananaliksik at pag-unlad at pagpasok sa merkado sa paunang yugto;
• 6 - hindi ginagamit ng mga producer ang presyo bilang isang epektibong komersyal na paraan at sa gayon ay nililimitahan ang kanilang kalayaan sa pagkilos;
• 7 - ang paraan ng pagbibigay-katwiran sa mga presyo batay sa mga gastos sa produksyon ay mas angkop para sa pagtukoy ng mas mababang limitasyon ng presyo (na dapat sagutin ang tanong na: maaari o hindi pumunta sa merkado gamit ang isang naibigay na produkto) kaysa sa pagtukoy ng presyo ng pagbebenta.

Ang pagpepresyo na nakabatay sa gastos ay itinuturing ng maraming ekonomista bilang isang luma at hindi mahusay na diskarte sa pagpepresyo, bagama't madalas itong ginagawa.

Pagpepresyo na hinihimok ng demand

Ayon sa pamamaraang ito, ang presyo ng isang produkto ay tinutukoy "batay sa demand para sa produkto, ibig sabihin, kung magkano ang kaya at handang bayaran ng mamimili para sa inaalok na produkto." Ang antas ng presyo ng isang bilihin ay nakasalalay sa mga pagbabago sa demand. Ang isang mataas na presyo ay nakatakda kung kailan at kung saan ang demand ay medyo malaki, at isang mababang presyo ay nakatakda kapag ang demand ay bumaba. Sa kasong ito, ang mga gastos sa produksyon sa parehong mga kaso ay maaaring pareho. Sa demand-based na pagpepresyo, ang mga gastos sa produksyon ay isinasaalang-alang lamang bilang isang limiting factor na nagsasaad kung ang isang produkto ay maaaring ibenta sa isang itinakdang presyo na may nakaplanong tubo o hindi. Ang pamamaraang ito ay batay sa subjective na pagtatasa ng mamimili sa halaga ng produkto. Ang pagtatasa na ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan, halimbawa, sa pagbalik na natanggap ng mamimili mula sa paggamit ng produkto, sa mga karagdagang sikolohikal na benepisyo na lumitaw, sa antas ng serbisyo pagkatapos ng benta na ibinigay ng tagagawa sa mamimili.

Kapag tinutukoy ang mga presyo para sa mga kalakal gamit ang pamamaraang ito, ang tagagawa ay nagpapatuloy mula sa katotohanan na tinutukoy ng mamimili ang ratio sa pagitan ng pagtatasa ng halaga ng mga kalakal na ibinigay sa kanya at ang presyo nito at inihahambing ito sa parehong mga tagapagpahiwatig para sa mga katulad na kalakal na ginawa ng ibang mga negosyo .

Dapat pansinin na ang pamamaraang ito ng pagpepresyo ay maaaring matagumpay na magamit kung mayroong mga mapagpapalit na produkto sa merkado na nagpapahintulot sa mamimili na ihambing ang mga katulad na produkto sa bawat isa at gumawa ng konklusyon tungkol sa mga ito. Ang pagkita ng kaibhan ng mga katulad na produkto ay maaaring isagawa batay sa mga katangian ng consumer, packaging, disenyo, panlasa, napapanahong alok ng mga kalakal sa merkado at ang kanilang paghahatid sa lugar kung saan may demand. Ang matagumpay na pagkakaiba-iba ng produkto ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kakayahan ng isang negosyo na bigyan ang produkto nito ng mga katangian kung saan ang mamimili ay nakakakita ng nasasalat na benepisyo para sa kanyang sarili. Kung mas malaki ang antas ng pagkakaiba-iba ng produkto, mas malaki ang pagkalastiko ng presyo.

Malapit na nauugnay sa pagkakaiba-iba ng produkto ang isyu ng pagkakaiba-iba ng merkado. Ito ay batay sa premise na ang kumpanya ay hindi gumagana sa isang homogenous na merkado ng mga mamimili, ngunit sa ilang mga sektor nito, ang bawat isa ay binubuo ng mga mamimili na sinusuri ang mga indibidwal na katangian ng produkto sa iba't ibang paraan. Ang matagumpay na pagkakaiba-iba ng merkado ay binubuo sa pagguhit ng atensyon ng mga potensyal na mamimili sa iba't ibang mga katangian ng husay ng produkto.

Ang inilarawan na paraan ng pagtukoy ng mga presyo ay nagpapahintulot sa kumpanya na ipatupad ang diskarte ng "mataas na presyo" para sa isang bagong produkto na unang lumitaw sa merkado upang makakuha ng labis na kita sa pamamagitan ng "skimming ang cream" mula sa pangkat ng mga mamimili kung kanino ang produktong ito. ng malaking halaga. Kasabay nito, dapat tiyakin ng negosyo na mayroong malaking bilang ng mga mamimili na humihiling ng produktong ito at handang magbayad ng higit sa normal na presyo sa merkado para sa produkto. Pagkaraan ng ilang oras, kapag ang sektor ng merkado ay puspos, ang kumpanya ay unti-unting binabawasan ang presyo upang lumipat sa pag-unlad ng iba pang mga sektor ng merkado.

Para sa ilang mga organisasyon, ang diskarte ng "mataas na presyo" ay naglalayong kunin ang lahat mula sa merkado na maaari nitong ibigay at pagkatapos ay iwanan ito kapag ang mas mahusay na mga tagagawa na may mas malaking kakayahan sa produksyon at mas mababang presyo ay nagsimulang pumasok doon. Ang mga naturang organisasyon ay walang pangmatagalang pag-asam ng malawakang pagbebenta ng mga kalakal na ito sa merkado. Lumilikha sila ng isang reputasyon para sa kanilang produkto bilang "una sa merkado", ilipat ang mga mamimili sa iba pang mga negosyo na may malalaking kapasidad sa produksyon at marketing. Ang mga kita na nabuo mula sa pagbebenta ng mga produkto sa mataas na presyo ay ginagamit upang bumuo ng mga bagong produkto at mabilis na mabawi ang gastos ng pananaliksik at pagpapaunlad ng mga produkto.

Ang isang "mataas na presyo" na diskarte ay maaaring maging isang kumikitang diskarte para sa pagsubok ng mga produkto at unti-unting lumalapit sa mga katanggap-tanggap na antas ng presyo. Kung ang isang mataas na presyo ay nagreresulta sa hindi katanggap-tanggap na mababang dami ng mga benta, kung gayon ang negosyo ay maaaring piliing magpababa ng mga presyo hanggang sa matugunan ng mga resulta ng mga benta ang ninanais. Ang diskarte na ito ay nagpapahintulot sa kumpanya na "mag-aral ng iba pang mga segment ng merkado, nagbibigay ng pagkakataon na makatanggap ng mga pondo upang mapabuti ang kalidad ng produkto, mapabuti ang teknolohiya ng pagmamanupaktura ng produkto" .

Ang isang "mataas na presyo" na patakaran ay gumagana nang maayos kung ang isa sa mga sumusunod na kundisyon ay natutugunan:

• - pagkawala ng kita mula sa pagbebenta ng mas malaking bilang ng mga produkto sa mas mababang presyo kumpara sa orihinal na hindi gaanong mahalaga;
• - sa pagpapalabas ng isang maliit na batch ng mga kalakal, ang antas ng mga gastos sa bawat yunit ng produksyon ay hindi makabuluhang lumampas sa antas ng mga gastos sa buong paggamit ng kapasidad;
• - sa pagitan ng mataas at normal na mga presyo, ang pagkakaiba ay hindi masyadong malaki, na nagsasara ng paraan para sa mga kakumpitensya na makapasok sa merkado (ito ay kilala na ang isang mataas na presyo ay maaaring makaakit ng iba pang mga negosyo sa paggawa ng produktong ito).

Ang oryentasyon sa demand sa pagtukoy ng presyo ay hindi nagaganap kapag ang negosyo ay gumagawa ng isang homogenous na produkto, sa kawalan ng mga mapagpapalit na kalakal.

Upang itakda ang mga presyo na isinasaalang-alang ang demand, kinakailangan na patuloy na pag-aralan ang merkado, siyasatin ang ugnayan sa pagitan ng mga presyo at demand sa anyo ng mga function ng demand para sa presyo at mga koepisyent ng elasticity ng demand para sa presyo.

Pagpapasiya ng mga presyo na may pagtuon sa kompetisyon

Ang kakanyahan ng diskarteng ito sa pagtukoy ng mga presyo ng mga kalakal ay ang tagagawa ay nagpapatuloy lamang mula sa kumpetisyon at nagtatakda ng mga presyo para sa kanyang mga kalakal na bahagyang mas mataas o bahagyang mas mababa sa antas ng mga presyo para sa mga kalakal ng pinakamalapit at pinakamalaking kakumpitensya. Ang pamamaraang ito ay pangunahing ginagamit sa mga pamilihan kung saan ibinebenta ang mga homogenous na kalakal. Ang impluwensya ng kadahilanan ng kumpetisyon sa desisyon sa antas ng presyo ay nakasalalay sa istraktura ng merkado, iyon ay, sa bilang at uri ng mga negosyo na tumatakbo sa merkado.

Sa ilalim ng pamamaraang ito ng pagpepresyo, hindi hinahangad ng mga prodyuser na mapanatili ang isang pare-parehong ugnayan sa pagitan ng mga presyo at gastos, o mga presyo at demand. Sa pamamaraang ito ng pagpepresyo, ang mga negosyo ay "pinapanatili ang mga presyo ng kanilang mga kalakal kahit na ang kanilang mga gastos o demand ay nagbabago, dahil lamang hindi binabago ng kanilang mga kakumpitensya ang kanilang mga presyo." Sa kabaligtaran, babaguhin ng mga prodyuser ang presyo ng kanilang produkto sa sandaling baguhin ng mga kakumpitensya ang kanilang mga presyo, kahit na ang kanilang sariling mga gastos at antas ng demand ay nananatiling hindi nagbabago.

Ang pamamaraang ito ay ginagamit ng mga negosyong iyon na nahihirapang matukoy ang kanilang sariling mga gastos sa produksyon sa bawat yunit ng output at isaalang-alang ang average na mga presyo na nabuo sa industriya upang maging isang magandang batayan para sa pagtukoy ng mga presyo ng kanilang mga kalakal. Batay sa pamamaraang ito, inaalis ng negosyo ang panganib na nauugnay sa pagtatakda ng sarili nitong presyo sa kahulugan ng pagtanggap nito sa merkado. Bilang karagdagan, sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran, ang kumpanya ay may praktikal na kakayahan upang mapanatili ang presyo nito para sa isang sapat na mahabang panahon.

Sa mga kondisyon ng malakas na kumpetisyon, ang reaksyon ng negosyo sa pagbabago ng presyo ng isang katunggali ay dapat na mabilis. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang mga negosyo ay karaniwang may mga pre-prepared na mga programa sa pagpapasya, ang pagpapatupad nito ay maaaring kaagad at hindi nagdudulot ng anumang partikular na paghihirap.

Pagpapasiya ng mga presyo, na nakatuon sa paghahanap ng balanse sa pagitan ng mga gastos sa produksyon at mga kondisyon ng merkado (demand, kompetisyon)

Ang pamamaraang ito ay kumbinasyon ng tatlong paraan ng pagpepresyo na tinalakay kanina at binubuo ng mga sumusunod na hakbang.

Sa unang yugto, tinutukoy ng negosyo "ang posibleng dami ng mga benta, mga gastos sa produksyon na nauugnay sa produksyon ng dami ng mga produkto na ito, ang masa ng kita batay sa tinatanggap na pamantayan, kinakalkula ang presyo ng isang yunit ng mga kalakal" .

Sa ikalawang yugto, batay sa umiiral na pag-andar ng demand para sa presyo, ang negosyo ay bubuo ng "iba't ibang mga taktika sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagsusuri sa iba't ibang kumbinasyon ng" dami ng benta ng presyo "at pinipili ang isa na nagbibigay nito ng pinakamalaking halaga ng kita" .

Sa ikatlong yugto, tinatasa ng negosyo ang lakas ng produkto nito sa merkado sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga pakinabang o disadvantage nito sa mga tuntunin ng teknikal at pang-ekonomiyang mga parameter kumpara sa mga nakikipagkumpitensyang produkto. Ang pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto ay isinasagawa ng mga parametric na pamamaraan. Ginagawang posible ng mga pamamaraang ito na matukoy "kung magkano ang antas ng presyo na kinakalkula ng negosyo batay sa mga gastos sa produksyon ay umaangkop sa mga presyo ng merkado para sa mga katulad na kalakal" .

Sa ika-apat na yugto, ang kumpanya ay muling gumagawa ng iba't ibang mga kumbinasyon ng "dami ng presyo-benta", na nagbibigay sa kumpanya ng pinakamataas na kita at umaangkop sa sistema ng presyo ng merkado. Dapat pansinin na ang pagsusuri sa dami sa pagbibigay-katwiran sa presyo ay dapat palaging pupunan ng pamamahala ng negosyo na may pagsusuri ng husay.

Pagpapasiya ng mga presyo batay sa parametric na pamamaraan

Ang batayan ng mga parametric na pamamaraan para sa pagbibigay-katwiran sa mga gastos at presyo ay ang dami ng ugnayan sa pagitan ng mga gastos o presyo at ang mga pangunahing katangian ng consumer ng mga produkto na kasama sa parametric series. Ang parametric series ay "isang pangkat ng mga produkto na homogenous sa disenyo at teknolohiya sa pagmamanupaktura, may pareho o magkatulad na layunin sa pagganap at naiiba sa bawat isa sa dami ng antas ng mga katangian ng consumer" .

Kasama sa mga pamamaraang ito

• - paraan ng presyo ng yunit - "pagpepresyo batay sa isa sa mga pangunahing parameter ng kalidad ng produkto". Ang presyo ng yunit ay nakuha bilang quotient ng paghahati ng presyo sa pangunahing parameter ng kalidad ng produkto. Ang kawalan ng pamamaraan ay ang presyo ay tinutukoy batay sa isang parameter lamang, at ang epekto sa presyo ng lahat ng iba pang mga parameter ay hindi isinasaalang-alang.
• - paraan ng pagmamarka - ay ang paggamit ng mga pagtatasa ng eksperto sa kahalagahan ng mga parameter ng produkto. Ang algorithm ng pamamaraang ito ay binubuo ng mga sumusunod na hakbang: "pagpili ng mga pangunahing parameter, pagmamarka para sa bawat parameter, pagbubuod ng mga puntos para sa base at ang nais na produkto, pagkalkula ng mga presyo ng mga kalakal sa pamamagitan ng ratio ng kabuuang mga puntos" .
• - paraan ng regression - binubuo sa "pagtukoy ng mga empirical na formula para sa pagtitiwala ng mga presyo sa halaga ng ilang pangunahing mga parameter ng kalidad sa loob ng parametric na hanay ng mga kalakal" . Ginagawang posible ng pamamaraan na gayahin ang mga pagbabago sa presyo depende sa kabuuan ng kanilang mga parameter, upang mahigpit na matukoy ang analytical form ng relasyon, at gumamit din ng mga equation ng regression upang kalkulahin ang mga presyo ng mga kalakal na kasama sa isang ibinigay na parametric series.

Pagtatakda ng panghuling presyo

Ang pagtatakda ng panghuling presyo ay ang huling yugto ng pagpepresyo. Ang pagkakaroon ng pagpili ng isa sa mga paraan ng pagtukoy ng presyo, ang kumpanya ay maaaring magsimulang magtakda ng mga presyo para sa mga produkto.

Mga diskarte sa pagpepresyo - "isang makatwirang pagpili ng mga presyo mula sa ilang mga opsyon, na naglalayong makamit ang pinakamataas na kita para sa negosyo sa panahon ng pagpaplano" .

Ang isang negosyo ay maaaring magpasya pabor sa isa sa tatlong pangunahing diskarte sa pagpepresyo: magtatag ng magkakaibang pagpepresyo, mapagkumpitensya o sari-saring pagpepresyo.

Ang magkakaibang mga diskarte sa pagpepresyo ay batay sa pagkakaiba-iba ng mga mamimili at ang kakayahang magbenta ng parehong produkto sa ilang mga presyo.

Dito, maaaring maglapat ang kumpanya ng mga estratehiya tulad ng:

• - mga diskarte sa diskwento sa pangalawang merkado - ginagamit kapag ang kumpanya ay pumasok sa mga bagong merkado, kung saan posible na magbenta ng mga kalakal sa mas mababang presyo sa pamamagitan ng pagsasama ng mga gastos sa pagbebenta ng mga produkto sa bagong merkado sa presyo ng mga produktong ibinebenta sa lumang merkado;
• - Ang mga diskarte para sa pana-panahong mga diskwento ay batay sa mga katangian ng pangangailangan ng iba't ibang kategorya ng mga customer. Ang diskarteng ito ay malawakang ginagamit para sa pansamantala at pana-panahong pagbabawas ng presyo para sa mga produktong fashion sa labas ng panahon. Ang diskarte na ito ay gumagana nang katulad kapag ang mga presyo para sa mga hindi na ginagamit na mga produkto ay nabawasan.

Ang pangunahing prinsipyo ng diskarte na ito ay ang likas na katangian ng pagbawas ng presyo ay maaaring mahulaan sa oras at ito ay kilala sa mga mamimili.

Ang mga diskarte ng mga random na diskwento ay batay sa katotohanan na mayroong isang hanay ng mga presyo para sa mga homogenous na produkto sa merkado, ang kumpanya ay pana-panahong binabawasan at itinataas ang mga presyo para sa mga produkto na may inaasahan na maakit ang mga mamimili na sensitibo sa presyo. Ang pangunahing kondisyon para sa diskarte ng mga random na diskwento ay ang heterogeneity ng mga gastos sa paghahanap, na nagpapahintulot sa mga negosyo na maakit ang mga matalinong mamimili na may mga diskwento. Alam ng lahat ng mamimili na mayroong hanay ng presyo. Para sa mga may mataas na kita, ang paghahanap ng pinakamababang presyo ay hindi nagbibigay-katwiran sa puhunan ng oras, para sa iba ay nagbibigay-katwiran ito.

Ang mga diskarte sa mapagkumpitensya sa pagpepresyo ay batay sa pagsasaalang-alang sa kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ng negosyo.

Kasama sa mga mapagkumpitensyang diskarte sa pagpepresyo ang:

• - diskarte sa pagtagos ng merkado - batay sa paggamit ng mga ekonomiya ng sukat. Ang diskarte sa pagpepresyo ng pagtagos sa merkado ay ginagamit upang ipakilala ang mga bagong produkto. Salamat sa pagpapatupad nito, "ang bilang ng mga lugar ng pamamahagi ng mga produkto na nagbebenta nito sa pinababang presyo ay lumalaki, ang mga tagagawa ay nagkakaisa sa panahon ng naturang yugto ng ikot ng negosyo bilang pagpapatalsik sa mga speculators mula sa merkado sa ilalim ng impluwensya ng mas mababang presyo ng mga bilihin" .
• - limitahan ang pagpepresyo - kahit na ang kumpanya ay nagtatakda ng mga presyo sa itaas ng mga gastos, ngunit sa isang medyo mababang antas. Para maiwasan ang ibang negosyo na pumasok sa merkado.
• - diskarte sa curve ng pag-aaral - batay sa mga benepisyo ng nakuhang karanasan at medyo mababa ang gastos kumpara sa mga kakumpitensya. Sa isang diskarte sa pagpepresyo ng curve ng pag-aaral, "ang mga customer na bumili ng produkto nang maaga sa ikot ng negosyo ay nakakakuha ng matitipid kaysa sa mga susunod na mamimili dahil binibili nila ang produkto sa presyong mas mababa kaysa sa handa nilang bayaran." Kasunod nito, sa pagpapalakas ng mapagkumpitensyang posisyon ng isang negosyo na may malawak na karanasan, ang posibilidad ng pagbili ng mga kalakal sa medyo mababang presyo ay nabawasan.

Ang isang kinakailangan para sa pagpapatibay ng diskarte na isinasaalang-alang ay ang malakas na impluwensya ng karanasan ng mamimili at ang kanilang pagiging sensitibo sa mga antas ng presyo. Karaniwan ang mga ganitong kondisyon ay lumitaw sa paunang yugto ng paggawa ng mga di-mahahalagang kalakal o sa panahon ng pag-unlad nito, kapag ang isang sapat na malaking bilang ng mga kakumpitensya ay nagsisikap na makakuha ng isang malakas na posisyon para sa kanilang sarili sa mahabang panahon. Kinakailangang maging malinaw tungkol sa pagkakaiba sa pagitan ng mga pinagmumulan ng pagtitipid para sa isang market penetration at learning curve pricing strategy, dahil ang mga kondisyon para sa paglalapat ng mga estratehiyang ito ay magkatulad, ngunit ang cost accounting at mga mekanismo ng pagpepresyo ay hindi pareho.

• - diskarte sa pagbibigay ng senyas ng presyo - ay batay sa "paggamit ng negosyo ng tiwala ng mamimili sa mekanismo ng presyo na nilikha ng iba pang nakikipagkumpitensyang negosyo" . Ang diskarte na ito ay kapaki-pakinabang kapag kailangan mong manalo sa mga bago o walang karanasan na mga customer na hindi alam ang mga mapagkumpitensyang produkto ngunit itinuturing na mahalaga ang kalidad. Upang magamit ang presyo bilang tagapagpahiwatig ng kalidad, tatlong kundisyon ang dapat matugunan. Una, para sa mga mamimili, ang impormasyon ng presyo ay dapat na mas naa-access kaysa sa kalidad ng impormasyon. Pangalawa, ang pagnanais para sa isang mataas na kalidad na produkto ay dapat sapat upang kunin ang panganib na bumili ng mahal nang walang kasiguruhan ng mataas na kalidad. Pangatlo, may pangangailangan para sa isang malaking bilang ng mga may kaalamang mamimili na maaaring makilala ang kalidad at magbabayad ng mataas na presyo para lamang sa mataas na antas nito.
• - diskarte sa heograpiya ng pagpepresyo - tumutukoy sa mapagkumpitensyang pagpepresyo para sa magkadikit na bahagi ng merkado.

Naaangkop ang mga diskarte sa pagpepresyo ng assortment kapag ang isang enterprise ay may isang hanay ng mga katulad, nauugnay o napagpapalit na mga produkto.

Kasama sa mga diskarte sa assortment ang:

• - diskarte "kit" - batay sa iba't ibang mga pagtatasa ng mga mamimili ng isa o higit pang mga kalakal ng negosyo. Dapat isaisip ng negosyo ang mga posibleng benepisyo ng naturang diskarte. Halimbawa, ang mga mamimili ay maaaring gumamit ng isang biniling produkto nang mas masinsinan at subukang bigyang-katwiran ang pamumuhunan sa pamamagitan ng pagbili ng higit pang mga karagdagang produkto kaysa sa orihinal na inaasahan ng negosyo (ang sunk cost effect). O maaari nilang gamitin ang pinagbabatayan na produkto nang mas matagal kaysa sa nilalayon. Ipinapaliwanag ng posibilidad na ito kung bakit tinatawag ding "baited" na pagpepresyo ang diskarteng ito.
• - ang "set" na diskarte - ay ginagamit sa mga kondisyon ng hindi pantay na demand para sa mga di-mapagpapalit na mga kalakal. Lumilikha ang isang mix-and-match na diskarte ng isang maihahambing na epekto sa presyo: ang isang set ay inaalok sa isang presyo na mas mababa kaysa sa mga presyo ng mga elemento nito. Ang mga pangunahing kondisyon para sa pagpapatupad ng diskarteng ito ay hindi mapagpalit (dahil ang produkto ay independyente o isang karagdagan sa set).
• - ang diskarte na "above par" - ay ginagamit ng negosyo kapag nahaharap ito sa hindi pantay na pangangailangan para sa mga kapalit na kalakal at maaaring makakuha ng karagdagang tubo dahil sa paglaki ng sukat ng produksyon.
• - ang "imahe" na diskarte ay ginagamit kapag ang mga mamimili ay nakatuon sa kalidad batay sa mga presyo ng mga mapagpapalit na produkto. Sa pagpepresyo na ito, ipinakilala ng kumpanya sa merkado ang isang kaparehong bersyon ng isang umiiral nang modelo sa ilalim ng ibang pangalan at sa mas mataas na presyo. Ginagawa ito upang maipahiwatig ang kalidad. Ang diskarte ay isang krus sa pagitan ng "pagsenyas ng mga presyo at pagtatakda ng mga presyo sa itaas ng par, dahil ang mga katangian ng mga pangangailangan ay katulad ng sa diskarte sa pagsenyas ng presyo, at ang mga aspeto ng gastos ay kapareho ng sa diskarte ng mga presyo sa itaas ng par". Kaya, ginagamit ng kumpanya ang mamahaling modelo upang magsenyas ng kalidad sa mga customer, gamit ang mga kita na nabubuo nito upang ma-subsidize ang produksyon ng mga murang modelo. Ang diskarte na ito ay naiiba sa diskarte sa pagsenyas ng presyo dahil ang mga presyo ay magkakaiba para sa iba't ibang mga item sa assortment ng parehong organisasyon. Ang pagkakaiba sa mga presyo sa itaas ay ang mga pagbabago sa mga modelo ay hindi totoo, ngunit haka-haka lamang.

Marami pang mga diskarte sa pagpepresyo na nagpapahintulot sa kumpanya na mas epektibong ipatupad ang patakaran nito sa merkado at makamit ang mga layunin nito hangga't maaari.

Kaya, sa unang kabanata, ang lahat ng teoretikal na aspeto ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ay isinasaalang-alang:

• - ang mga kahulugan ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ng iba't ibang mga may-akda ay ibinigay;
• - isinasaalang-alang ang lahat ng mga kadahilanan na nakakaapekto sa mga aktibidad ng negosyo, at dapat isaalang-alang kapag bumubuo ng isang patakaran sa pagpepresyo;
• - ang mga yugto ng pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo ay isinasaalang-alang, na walang maaaring makaligtaan o balewalain, dahil ito ay maaaring magdulot ng mga pagkakamali sa pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, na maaaring makaapekto sa pagkawala ng kita ng negosyo;
• - limang pangunahing uri (paraan) ng pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo ay isinasaalang-alang nang detalyado;
• - iba't ibang mga opsyon para sa mga diskarte sa pagpepresyo na maaaring sundin ng isang negosyo ay ibinigay.

Sa isang ekonomiya ng merkado, ang presyo ay isa sa pinakamahalagang sintetikong tagapagpahiwatig na makabuluhang nakakaapekto sa posisyon sa pananalapi ng negosyo. Samakatuwid, kapag kinakalkula ang presyo ng isang produkto, sinisikap ng mga negosyante na matiyak na ito ay pinakamainam sa mga tuntunin ng pagtugon sa mga interes ng may-ari at ng merkado.

Ang antas ng presyo na itinakda ng negosyo para sa mga produkto ay higit na tinutukoy ng mga layunin na itinakda ng negosyo para sa malapit na hinaharap at sa hinaharap. Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, sa isang ekonomiya ng merkado ang pinakakaraniwan ay ang mga sumusunod mga diskarte sa pagpepresyo negosyo:

pagpapanatili ng isang matatag na posisyon sa merkado na may katamtamang kakayahang kumita;

pagkuha ng labis na kita sa pamamagitan ng "skimming the cream" mula sa merkado;

pagsiksik sa mga kakumpitensya;

pagtiyak ng kaligtasan sa mga kondisyon ng merkado at pagpigil sa pagkabangkarote;

pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado;

pagkakaroon ng pamumuno sa mga tuntunin ng mga tagapagpahiwatig ng kalidad, atbp.

ang pagpili ng patakaran sa pagpepresyo ay batay sa isang pagtatasa ng mga priyoridad ng negosyo. Ang bawat diskarte sa pagpepresyo ay may kumbinasyon ng parehong positibo at negatibong katangian. Samakatuwid, halimbawa, ang pagtanggap sa isa sa kanila ay humahantong sa pagtanggi sa mga pakinabang ng iba. Bilang isang resulta, ang isang tunay na pagtatasa ng katotohanan ay humahantong sa pangangailangan na tumuon sa mga aktibidad ng negosyo sa mga pinaghalong diskarte sa pagpepresyo. Ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng isang malinaw, maayos na pamamaraan para sa pagtatakda ng paunang presyo para sa kanilang mga produkto. Ang kawalan ng malinaw na tinukoy na patakaran sa pagpepresyo ay nagdudulot ng kawalan ng katiyakan sa paggawa ng desisyon sa lugar na ito ng iba't ibang departamento ng negosyo, at maaaring humantong sa hindi pagkakapare-pareho sa mga desisyong ito. Bilang isang resulta, ang posisyon ng kumpanya sa merkado ay nagiging mas mahina, ang kumpanya ay dumaranas ng pagkalugi sa kita at kita.

Proseso pagpepresyo ng negosyo maaaring kinakatawan ng mga sumusunod na pangunahing hakbang:

pagtatakda ng layunin (gawain) ng pagpepresyo;

pagtukoy sa antas ng demand para sa ganitong uri ng produkto;

pagtatasa ng mga gastos sa produksyon at ang antas ng regulasyon ng mga presyo para sa mga produkto;

pagsusuri ng mga presyo at produkto ng mga kakumpitensya;

pagpili ng paraan ng pagpepresyo;

pagkalkula ng paunang presyo ng produkto;

isinasaalang-alang ang impluwensya ng karagdagang mga kadahilanan sa presyo ng produkto;

pagtatakda ng huling presyo.

Para sa epektibong pagpapatupad ng diskarte sa pagpepresyo at pagbibigay-katwiran ng mga presyo para sa mga kalakal, kinakailangan upang matukoy ang mga merkado kung saan gagana ang negosyo. Ihahambing nito ang mga kakayahan ng iba't ibang mga merkado at ang kakayahan ng negosyo na matugunan ang pangangailangan sa merkado.

Sa pagtukoy sa mga pamilihan ng pagbebenta dapat isaalang-alang:

spheres ng aktibidad ng negosyo sa domestic market ng bansa at sa dayuhang merkado. Malaki ang pagkakaiba ng mga pamilihang ito sa mga tuntunin ng mga kundisyon sa pagpapatakbo at mga legal na regulasyon;

teritoryal na heograpiya ng mga pamilihan;

mga tampok ng urban at rural na merkado;

mga pagkakaiba sa pagitan ng mga merkado ng kasalukuyang demand at ang merkado ng pangangailangan sa pamumuhunan. Kasama sa mga kasalukuyang merkado ng demand ang mga pamilihan kung saan ibinebenta ang mga kalakal para sa panghuling pagkonsumo. Mga merkado ng pangangailangan sa pamumuhunan - mga merkado ng mga fixed asset at tangible asset. Ang mga pamilihang ito ay naiiba sa komposisyon ng demand para sa mga produkto at serbisyo at sa iba't ibang elasticity ng demand.

Ang pinakamataas na presyo ng isang kalakal ay tinutukoy ng demand, ang pinakamababa sa mga gastos sa produksyon. Ngunit ang isang makabuluhang impluwensya sa presyo ng mga kalakal ay ibinibigay ng mga presyo at kalidad ng mga kalakal ng mga kakumpitensya. Para sa layuning ito, maaaring isagawa ang mga paghahambing na pagbili, batay sa pagsusuri kung saan ang isang konklusyon ay ginawa tungkol sa kalidad at presyo ng mga produkto ng mga kakumpitensya.

Sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, ang mga negosyante, kapag nagbebenta ng kanilang mga produkto, ay naghahanap upang mahanap ang tinatawag na pinakamainam na presyo ng mga kalakal. Natutukoy ang tunay na presyo ng mga bilihin sa pamilihan batay sa paghahambing ng supply at demand. Mahalaga na ang pinakamainam na presyo na kinakalkula ng negosyo ay may posibilidad sa antas ng tunay na presyo.

Sa pagsasagawa, depende sa mga tiyak na kondisyon at layunin ng negosyo, ang iba't ibang mga pamamaraan ng pagkalkula ng tinantyang presyo ng mga kalakal ay ginagamit. Ang lahat ng mga pamamaraang ito ay nahahati sa dalawang grupo:

mga pamamaraan batay sa diskarte sa gastos;

mga pamamaraan batay sa "target na pagpepresyo".

Ang unang pangkat ng mga pamamaraan ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagiging simple ng mga kalkulasyon. Ang pangunahing prinsipyo ng mga kalkulasyong ito ay upang magdagdag sa gastos ng paggawa ng isang produkto ng isang tiyak na halaga ng kita na plano ng kumpanya na matanggap. Mayroong ilang mga uri ng pagpepresyo batay sa diskarte sa gastos.

Sa pamamaraan "buong gastos" Kasama sa gastos sa produksyon ang variable at fixed na mga gastos. Ang halaga ng kita ay maaaring maging maayos o variable. Kapag tinutukoy ang mga presyo gamit ang pamamaraang ito, ipinapalagay na ang pagsasaalang-alang sa mga kondisyon at pangangailangan ng merkado ay hindi napakahalaga. Kaya, ang kumpanya ay tiwala sa pagbebenta ng produkto nito.

Pamamaraan "average na gastos" ay na kapag nagtatakda ng presyo, ang pagkalkula ay hindi kasama ang buo, ngunit ang average na halaga ng paggawa ng isang yunit ng output. Ang mga karaniwang gastos ay kadalasang tinutukoy para sa panahon ng ikot ng ekonomiya. Ang halaga ng average na gastos ay magiging mas maliit, mas malaki ang dami ng output, dahil ang average na mga nakapirming gastos ay inversely na nauugnay sa dami ng produksyon.

Gamit ang pamamaraan "karaniwang halaga ng produksyon" ang mga gastos ay kinakalkula bago ang simula ng proseso ng produksyon. Ang pagkalkula ng gastos ay isinasagawa batay sa itinatag na mga pamantayan para sa gastos ng mga hilaw na materyales, gasolina, materyales, pamumura, atbp. Ang buong pagkalkula ay isinasagawa kaugnay sa pamantayan, o normal, dami ng paggamit ng kapasidad ng produksyon (karaniwan ay 85 - 90%).

SA "target na pagpepresyo" Ang mga gastos sa produksyon ay ang paunang elemento ng mga kalkulasyon. Ngunit sa kaibahan sa paraan ng gastos, ang kita ay hindi itinatag bilang isang porsyento ng mga gastos sa produksyon, ngunit isang indibidwal na halaga ng bawat partikular na produkto. Ang pamamaraan na ito ay batay sa break-even analysis ng produksyon. Ito ay nakakamit sa pamamagitan ng paghahambing ng mga gastos sa inaasahang mga kita sa iba't ibang antas ng mga benta.

Ang paggamit ng "target na pagpepresyo" na paraan ay malapit na nauugnay sa paggamit ng "direktang paggastos" na direktang sistema ng accounting sa gastos. Kung hindi, ang sistemang ito ay tinatawag ding “cost management system”. Ang direct costing system ay isang katangian ng isang market economy. Ang kakanyahan ng direktang sistema ng gastos ay ang paghahati ng mga gastos sa produksyon sa variable at naayos depende sa mga pagbabago sa dami ng produksyon. Ang pinakamahalagang kakayahan sa pagsusuri ng sistemang ito ay ang mga sumusunod: pag-optimize ng mga kita at paghahalo ng produkto; pagtukoy ng presyo ng mga bagong produkto; pagkalkula ng mga opsyon para sa pagbabago ng kapasidad ng produksyon ng isang negosyo, atbp. Hanggang kamakailan, ang sistemang ito ay hindi binigyan ng angkop na pansin sa domestic ekonomiya. Ang paglipat sa mga kondisyon sa ekonomiya ng merkado ay humantong sa pangangailangan na magtakda ng mga priyoridad sa isang bagong paraan. Sa kasalukuyan, ang sistemang ito ay nagsisimula nang malawakang ginagamit sa pagsasagawa ng mga kalkulasyon sa ekonomiya.

Batay dito mula sa mga pamamaraan sa itaas, tinutukoy ng kumpanya ang paunang presyo para sa mga produkto nito. Ang pangwakas na presyo ng produkto ay maaaring iakma na isinasaalang-alang, halimbawa, ang alinman sa natatangi, bihirang mga katangian nito, pati na rin ang antas ng serbisyo, mga espesyal na garantiya sa mga customer, atbp.