B2B 판매에 관한 책. 고객의 상황 파악부터 거래까지.
비즈니스 코치이자 컨설턴트인 Mikhail Kazantsev는 자신만의 영업 방법론을 제시합니다. 클라이언트와 비즈니스의 특정 상황에 대한 이해를 기반으로 합니다.

책에서 발췌:

영업에서 가장 중요한 것은 상황분석입니다.

B2C: 대량 소비 문화는 새로움의 문화입니다.

B-클라이언트와 C-클라이언트의 중요한 차이점은 B-클라이언트의 구매 프로세스가 재미 없다는 것입니다.

B-고객-구매자:
1. 자신을 위해 사지 않는다.

2. 구매 = 작업.

3. 조직의 여러 인스턴스의 압력과 통제 하에서 작업합니다.

4. 경제성을 고려하여 결정한다.

5.Professional 구매자는 엄격하게 통제된 예산 및 규정 내에서 작동합니다.

6. 브랜드에 대해 초과 지불할 준비가 되어 있지 않음(대부분의 경우).

판매의 세계는 3개의 기둥에 달려 있습니다. 1. 클라이언트와의 커뮤니케이션. 2. 판매에서 성격 특성 사용(자신과 고객). 3. 거래상황 관리

트랜잭션 및 클라이언트의 상황을 관리하는 기술은 3개의 블록으로 구성됩니다.
1. 의뢰인의 상황 분석
2. 영향 도구의 선택 및 상황 진입점.
3. (영향력을 통한) 내담자의 상황 변화.

우리는 항상 우리의 행동을 개인적인 자질이 아닌 상황으로 설명하는 경향이 있습니다. 반대로 다른 사람들의 행동은 항상 성격의 특성으로 설명됩니다.

거래 참가자가 자존감이 부족하거나 협상 파트너에 비해 사회적 지위가 낮다면 그는 항상 잃을 것입니다.

Thompson의 정리: 사람이 상황을 실제로 정의하면 그 결과는 모두 그에게 실제입니다.

고객이 귀하와 귀하의 회사와의 거래 상황을 어떻게 인식하는지 확실히 알 때까지 귀하는 고객에게 말하는 것이 아니라 자신에게 말하는 것입니다.

고객의 상황을 연구하는 것은 요구 사항을 식별하는 것이 아닙니다. 이것은 고객이 존재하는 현실과 프리즘을 통해 귀하의 제안을 인식하게 될 현실에 대한 설명입니다.

강력한 상황은 참가자에게 선택의 여지가 없고 자신을 사람으로 표현할 기회가 없는 상황입니다. 강력한 상황은 당신을 궁지로 몰아넣습니다. 상황이 강할수록 사람의 행동이 더 원시적이고 모호하지 않습니다. 가장 간단한 예는 화재입니다.

강한 상황은 행동을 관찰자에게 예측 가능하게 만들지 만 관찰자 자신에게는 그렇지 않습니다.

더 많이 원하고 더 많이 두려워할수록 거래가 잘 될 가능성은 낮아집니다.

모든 유능한 협상가는 자신의 상황이 매우 약하고 아무것도 두려워하지 않으며 잃을 것이 없으며 특별히 관심이 없다는 것을 상대방에게 보여 주려고합니다. 동시에 경험이 풍부한 협상가는 가능한 모든 방법으로 상대방의 상황을 강화하여 그의 입장이 얼마나 흔들리고 그의 제안이 얼마나 흥미롭지 않은지 명확하게 증명합니다.

협상 중

1. 영업 사원이 항상 고객보다 더 유리한 상황에 처해 있음을 스스로 인정하십시오. 그리고 그것에 대해 걱정하지 마십시오.

2. 현재 고객과의 실패시 갈 잠재 고객 목록을 보유하십시오. 판매는 통계적인 것입니다. 더 많은 잠재 고객이 있고 그들과 접촉할수록 일반적으로 판매가 더 성공적일 것입니다. 그리고 각 개별 판매의 상황이 약합니다.

3. 당신의 모든 외모와 함께 : 우리 회사와 나는 개인적으로 영업을 잘하고 있습니다. 내가 제공하는 것은 수요가 있고 적절한 가격이 있습니다. 고객과 의사소통할 때 적당히 단호하되 구부리지 않도록 합니다.

승자는 상황이 정말로 약한 사람이 아니라 상황이 더 약함을 보여주는 사람입니다.

영업사원이 청원인의 위치에 있지 않고 잠재적인 파트너처럼 행동한다면 그는 고객과 공통된 현실을 형성합니다. 이런 현실이 형성될 수 있다면 천박한 매도 대신 상호철회 협상을 하게 된다. 이 경우 영업 사원은 고객이 말하는 모든 것을 침착하게 인식하고 흔들리거나 두려워하지 않습니다.

제안 분석 - 고유한 이점이 있습니까? – 아니요 – 수락합니다 – 계획 A, B, C를 생각합니다 – 판매를 중지합니다. 묻고 들어라 - 고객을 그의 과제와 문제로 이끌어라 - 고객은 자신에게 판다.

채널 요소는 항상 가장 단순한 인간 속성(게으름, 탐욕, 조바심 등)을 기반으로 합니다.

채널 요소: 돈, 시간, 감정, 유사성, 도움.

영업 관리자는 자신이 판매하는 제품이 고객의 비즈니스에서 어떤 역할을 하는지 상상하고 이해하려는 노력을 하지 않는 경우가 많습니다.

귀하가 제공하는 것이 고객의 규정 및 비즈니스 프로세스를 준수하지 않는 경우 이는 이의 제기가 아닙니다. 이것은 당신이 처리해야 할 현실입니다.

기억하십시오: 당신은 당신이 생각하는 것을 파는 것이 아닙니다. 당신은 제품을 판매하지 않습니다. 귀하는 고객의 비즈니스 메커니즘에서 기어를 판매하고 있으며 이는 정확하게 제자리에 있어야 하고 전체적으로 비즈니스의 원활한 운영을 보장해야 합니다.

클라이언트 상황의 9가지 모델

클라이언트 회사의 비즈니스 프로세스 및 규정에 의해 정의됨:

예산 - 작업 - 문제

중요성 - 규칙성

익숙한 - 새로운

적절 - 비용

의사 결정자의 상태 및 역량에 따라 결정됨:

용도 - 혜택

용도 - 응답

아마추어 - 전문가

결정 - 영향 - 영향을 미치지 않음

알고 있다 - 원한다

비즈니스 프로세스 및 고객사의 규정에 따라 결정되는 상황 모델

모델 예산 - 작업 - 문제

고객 상황: 그는 당신의 제품이나 서비스에 문제가 있습니다.
대부분의 경우 문제를 해결할 수 있음을 먼저 보여주는 사람이 승리합니다. 다른 사람들은 문제를 더 잘 해결할 수 있더라도 늦을 것입니다.

상황이 강할수록 클라이언트가 결정을 내리는 데 필요한 시간과 인내심은 줄어듭니다. 그리고 속도 계수가 강합니다.

클라이언트 상황: 그는 달성하고자 하는 특정 작업과 목표가 있습니다.
승자는 고객의 관점에서 이러한 문제를 가능한 최선의 방법으로 해결하고 목표 지표를 최대한 충족하는 공급자입니다.

클라이언트 상황: 그는 무언가를 구매하기 위한 고정 예산을 가지고 있으며 예산 프레임워크를 준수하는 것이 거래를 성사시키기 위한 핵심 기준입니다.
귀하의 임무는 고객에게 몇 가지 매력적인 옵션을 제공하고 귀하의 제품에 대한 다채롭고 자세한 설명에 너무 몰두하지 않는 것입니다. 그것은 그에게 관심이 없을 것입니다.

패턴 규칙성 대 중요성

정격. 거래가 일회성인지 정기적인지 여부.

중요성: a) 선택 b) 필수 3) 매우 중요합니다.

조합 1: 일회성 + 선택적 거래

예: 수족관, 꽃, 시계.
가격은 종종 주요 기준이 아닙니다. 거래에서는 상품에 대한 고객의 공감을 불러일으키는 것이 더 중요합니다.

조합 2: 일회성 + 필요한 거래

예: 사무 기기, 가구, 공증 서비스.
고객에게 기준이 없는 경우 대부분 주요 요인은 가격과 몇 가지 형식적 특성입니다.

이러한 유형의 거래의 경우 어떤 잠재 고객이 어떤 시점에 필요할지 알 수 없습니다. 권장 사항: 검색 엔진의 가시성, 회사 인지도의 전반적인 수준을 높입니다. 정기적으로 빗질하고 잠재 고객에게 전화를 겁니다.

조합 3: 일회성 + 매우 중요한 거래

예: 상업용 부동산, 공작 기계.
결정 기준은 제안의 속성일 뿐만 아니라 고객의 비즈니스 모델과의 적합성입니다.

매우 중요한 일회성 거래의 경우 가격 우선순위가 낮아집니다.
권장 사항: 컨설턴트 및 전문가가 되십시오. 또한 효과적인 전략은 결정에 영향을 미치는 사람들을 찾는 것입니다.

조합 4: 일반 + 옵션

예: 물 공급, 차, 청소.
가장 중요한 것은 거래 그 자체가 아니라 공급 과정의 클라이언트에게 있어서의 편리함과 필수불가결성이다. 그런 거래에 대해서는 이 문제를 한번에 해결하고 잊어버리고 싶다.

pot.clients에 대한 대량 호출과 검색 엔진의 가시성이 잘 작동합니다.

조합 5: 일반 + 필수

고도로 전문화된(비즈니스 기능 - 예비 부품, 도구에 의해 결정됨) 또는 표준 트랜잭션(서류, 통신 서비스, 인터넷).
정기적으로 구매하는 제품이 복잡할수록 구매 결정을 내리는 전문가의 역량이 높아집니다.

권장 사항: 기존 공급업체와 협력해야 합니다. 고유한 이점(최고의 가격, 서비스, 소비자 속성)을 통해 특정 배경에 대해 제품을 강조 표시합니다. 고객의 특성과 그의 KPI를 설명합니다.

구매자와 지속적으로 장기적인 관계를 구축합니다. 첫 번째 제안은 수락되지 않을 것입니다.

조합 6: 일반 + 매우 중요
예: 소시지 공장에 육류 공급, 자동차 공장용 부품, 인쇄소용 종이 공급.

구매 기준은 비즈니스의 핵심에 영향을 미치기 때문에 고위 경영진 수준에서 받아들여집니다.

권장 사항: 고객 비즈니스의 성공은 제품에 달려 있기 때문에 결정은 천천히 내려질 것입니다. 클라이언트는 이미 공급업체를 보유하고 있습니다. 그렇지 않으면 그의 비즈니스가 존재하지 않을 것입니다. 아마도 기존 공급업체가 고객을 만족시키고 그의 비즈니스 모델에 적합할 것입니다. 심각한 경쟁에 대비하고 한푼의 이익을 위해 공급자가 변경되지 않을 것임을 이해해야합니다.

전문 판매 기술이 작동합니다.

모델 패밀리 - 신규

Habitual - 클라이언트가 이전에 만든 것과 유사한 거래.
수년 동안 고객은 자신에게 친숙하기 때문에 가장 저렴하지 않고 가장 현대적이며 최고 품질의 제품이 아닌 제품을 사용해 왔습니다.
권장 사항: 1. 내담자와의 관계를 유지하십시오. 그에게 친숙하고 안전해지며 현재 공급자가 실수하는 순간을 기다리십시오. 그리고 여기서 가장 중요한 것은 제품을 대가로 제공하는 첫 번째 사람이 되는 것입니다.
2. 실질적으로 더 나은 조건을 제공합니다. 동시에 고객을 위해 모든 준비 작업을 수행하십시오.
3. 고객에게 친숙한 거래를 특이한 비행기로 번역하십시오. 업데이트하세요. 클라이언트를 놀라게하십시오.

클라이언트를 위한 새로운 기능.
1. 클라이언트 자신이 새로운 것을 사고 싶어합니다.
고객의 스트레스를 해소합니다. 고객에게 귀하의 능력을 확신시키고 뉘앙스와 세부 사항에 익숙하다는 것을 보여주십시오. 고객을 위한 전문가가 되십시오.

2. 고객이 한 번도 사용한 적이 없는 것을 사도록 고객에게 제안합니다.
클라이언트가 얼마나 보수적인지 고려하십시오. 보수적인 기업에 신제품을 판매하는 것은 매우 어려운 사업입니다.

모델 적합성 및 비용

1. 경제적

2. 개인(의사 결정자의 신념 및 선호도)

3. 사회적 압력.

저가 범주의 상품 및 서비스.

주요 요인: 가격, 할인 및 후불. 또는 비즈니스 모델은 고객의 가장 저렴한 또는 "바퀴벌레"에 중점을 둡니다.
낮은 가격 범위의 제안에만 집중하는 사람들에게 품질, 신뢰성 및 기타 사항에 대한 주장은 인식 범위를 벗어납니다.

평균 가격 범주의 상품 및 서비스.

고객은 품질, 사용 용이성, 서비스 및 보증, 가격에 주의를 기울입니다.
귀하의 제안에 유리한 주장을 가능한 한 많이 수집하십시오.

고가 범주의 상품 및 서비스.

브랜드가 지배하는 것이 아니라 브랜드가 지배합니다.

고객 선호도: 회사의 첫 번째 사람의 설치(신념, 삶의 원칙); "필요에 따라". 첫 번째 경우에는 감정적인 판매를 할 수 있습니다.

고객은 거래 가치의 합리성에 대한 주관적인 범위를 가지고 있습니다. 이 범위 내의 가격은 정상으로 인식됩니다. 고객에 대한 적정 가격 범위의 경계는 시장 조건과 일치할 수도 있고 일치하지 않을 수도 있습니다.
가격이 적정 범위의 상한선을 넘어서면 급격히 부정적으로 인식됩니다.
가격이 고객의 적정 범위보다 낮으면 불신과 경계심이 생기는 경우가 많습니다.

의사 결정자의 지위와 역량에 따라 결정되는 상황 모델

모델 사용 - 이점

거래는 구매자에게 유익하며 그(그의 부서)는 그가 구매한 것을 사용합니다.

구매자의 수입은 구매 대상에 따라 다릅니다. 예를 들어, 장비 소모품.

고객에 대한 이점을 강조해야 합니다. 당신이 판매하는 것을 그에게 사용해 보는 것이 좋습니다.

혜택 없음 - 즐긴다

거래는 구매자의 재무 성과에 영향을 미치지 않으며 그(그의 부서)는 단순히 제품을 사용합니다. 예를 들어 회계사 정보 시스템, 사무용 가구 등이 있습니다.
클라이언트의 주관적인 의견이 중요하며 "좋아요 / 싫어요, 편리함 / 편리하지 않음"의 기준에 따라 결정을 내립니다.

유리하다 - 사용하지 않음

거래는 고객에게 재정적으로 유익하지만 그와 그의 부서는 그가 구매한 것을 사용하지 않습니다. 종종 KPI가 있는 구매자로부터.

수익성 없음 - 사용하지 않음

거래는 구매자의 개인적인 이익에 영향을 미치지 않으며 구매한 것을 사용하지 않습니다. 전문 구매자의 부담으로.

모델 사용 - 응답

책임(책임이 있든 없든)
용도 - 응답

당신이 사는 것은 당신이 책임지는 것입니다.

사용하지 않음 - 답변

권장 사항: 고객에게 가장 먼저 오십시오. 당신의 제안이 특별하거나 좋다는 것을 고객에게 납득시키려는 노력은 소용이 없습니다. 사용하지 않고 응답하지 않는 구매자는 상관하지 않습니다. 예산을 초과하는 것은 제공하지 마십시오. 게으름을 피우고 구매자의 삶을 최대한 편하게 해줄 것을 제안하는 것은 가치가 있습니다.

이 유형의 고객은 감정에 따라 결정을 내릴 수 있습니다. 감정을 불러일으키기 위해 물건을 만져보게 하십시오.

예산 내에서 최고를 제공해야 합니다.

모델 아마추어 - 프로

대부분의 경우 아마추어 고객은 정확히 무엇을 구매하는지 파악하는 데 많은 시간을 소비하지 않습니다. 그의 이상적인 공급자는 모든 것이 잘 될 것이라는 확신을 주는 사람이 될 것입니다. 그리고 누가 전문성을 보여줄 것인가.
권장 사항: 아마추어 고객은 구매 주제를 스스로 이해하는 것이 어렵거나 심지어 비현실적임을 보여주어야 합니다. 진정되면 주제를 이해할 필요가 없다고 설명하십시오. 어쨌든 그는 원하는 결과를 제공할 것입니다. 정상적인 언어로 대화할 수 있고 질문에 명확하게 대답할 수 있음을 보여주십시오.

고객이 "전문가" 유형인 경우 판매자보다 구매 대상을 훨씬 더 잘 이해합니다. 이런 상황에서 영업 사원이 할 수 있는 최악의 일은 전문 고객을 신속하게 설득하는 것입니다.

모델 결정 - 영향 - 영향을 미치지 않음

클라이언트는 세 가지 범주로 나뉩니다. 결정 - 영향 - 영향을 미치지 않음.

거래에 영향을 미치지 않는 직원

아무것도 의존하지 않는 중개자.
상황과 의사 결정자에 대한 정보의 출처로 사용합니다.

거래에 영향을 미치는 직원

두 가지 옵션이 있습니다: 똑똑한 중개자(참조 대상), 관심 있는 전문가.

결정권자
결정권자는 바쁜 사람입니다. 너무 강요하지 마십시오.

모델이 알고 있는 것 - 원하는 것

클라이언트가 원하지 않음 - 알지 못함

클라이언트는 제품에 대해 들어본 적이 없으며 알 수 없는 제품을 구매하고 싶지 않습니다.

고객이 원하는 - 모름

고객에게 문제나 필요가 있습니다.
권장 사항: 고객이 원하지만 모르는 경우 무엇을 왜 원하는지 물어보십시오. 시장에 어떤 옵션이 있는지 알려주고 귀하의 옵션을 최고로 제출하십시오.

클라이언트는 원하지 않습니다-알고 있습니다

클라이언트는 원하지 않습니다-알고 있습니다

이상적인 상황은 클라이언트가 원하는 것을 정확히 가지고 있는 경우입니다. 비슷한 것이 있으면 종종 거래가 실패합니다. 유사하지만 다른 것을 부과하지 마십시오.

구매자 솔루션

구매자의 세 머리:

A. 회사 또는 비즈니스 전체의 이익을 위해 봉사합니다.

B. 서비스, 직위 또는 단위의 이익을 보호합니다.

B. 개인적인 이익(경력, 돈, 자만심)을 따릅니다.

책 “B2B 판매 학교. 클라이언트의 상황 파악부터 거래까지.”

이 책은 누구를 위해, 왜 쓰여졌는가?

이 책은 더 많이, 더 잘, 더 효율적으로 판매하려는 사람들을 위한 것입니다.

이 책은 고객의 결정에 전적으로 의존하지 않고 자신의 판매를 통제하고자 하는 사람들을 위한 것입니다.

이 책은 오해와 불확실성에 지친 사람들을 위한 책이다. "고객이 어떤 식 으로든 행동하는 이유는 무엇이며, 어떤 경우에는 동의하고 다른 경우에는 동의하지 않는 이유는 무엇입니까?" 답변을 받으면 성공을 위해 무엇을 해야 하는지 빠르게 이해합니다.

또한 이 책은 그런 사람들을 위한 것이다. 누가 생각할 수 있니! 그것은 일련의 "칩"을 설정하는 것이 아니라 거래를 수행할 때 큰 이점을 얻을 수 있는 시스템을 마스터한 것입니다.

아마도 이 책은 거래 상황을 관리하기 위한 최초의 체계적인 안내서일 것이다.

왜 쓰여졌습니까?이것은 교과서입니다. 그것을 사용하여 B2B 판매에서 거래 상황을 관리하는 방법을 배울 수 있습니다. 그리고 성공적인 판매를 방해하는 많은 환상을 제거하십시오.

이 책의 도움으로 고객의 의사 결정 상황과 특징을 가장 정확하게 설명하는 자신만의 모델을 만들 수 있습니다.

상황 분석이란 무엇이며 영업 사원에게 왜 그렇게 중요한가요?

B2B 영업, 특히 복잡하고 큰 영업에서 성공적으로 일하기 위해서는 관리자가 시스템 마인드를 갖는 것이 바람직합니다. 불행히도 그러한 관리자는 매우 드뭅니다.

대부분의 영업 사원은 패턴을 보지 못하거나 아주 피상적으로만 봅니다. 훈련에서 거의 매번 누군가가 캐치 프레이즈를 말합니다. "음, 우리는이 방법을 분석했습니다. 물론 훌륭하지만 클라이언트는 모두 다릅니다 ...".

나는 그것에 반응하는 방법을 알고 있습니다. "모든 고객이 다르다면 왜 콜드 콜에 거의 항상 같은 방식으로 응답합니까?" 이때 영업 사원은 심한 무감각에 빠지거나 뇌를 켭니다.

이 질문도 스스로에게 해보십시오. 우리는 정말 모두 다릅니다. 그러나 어떤 경우에는 우리는 정확히 동일하게 행동합니다. 생각해보세요. 잠재 고객에게 전화를 걸고 있습니다. 줄의 다른 쪽 끝에는 남성과 여성, 남녀 노소, 무신론자와 신자, 술꾼과 금주주의자, 개를 사랑하는 사람과 고양이를 사랑하는 사람, 기혼자와 독신자 등이 있습니다.

그러나 그들은 모두 같은 방식으로 콜드 콜에 응답합니다. 왜? 개성은 어디로 가는가? 명확하게 대답할 수 있는 사람은 거의 없습니다.

그리고 나는 그 이유를 이해합니다. 영업 전문가는 이런 식으로 생각하도록 교육받지 않았습니다. 판매에 대한 상황별 접근 방식을 제공합니다. 그 덕분에 특정 상황에서 모든 고객이 정확히 같은 방식으로 행동하는 이유를 설명할 수 있습니다.

이 접근법에서 "상황"이 핵심 개념입니다. 완전히 다른 사람이 특정 상황에서 같은 방식으로 행동하고 같은 말을 하고 같은 결정을 내리게 할 수 있는 것은 오직 상황뿐입니다.

메모:분석(고대 그리스어 ἀνάλυσις - 분해, 절단)은 연구 대상의 개별 부분을 격리하고 연구하는 것이 특징인 연구 방법입니다.

상황 분석을 통해 고객의 거래 인식 메커니즘, 거래에 대한 태도, 가장 중요한 것은 고객이 결정을 내리는 방식을 모델링 할 수 있습니다. 그리고 이 모든 것을 알면 그가 어떤 결정을 내릴 것인지에 영향을 미칠 수 있습니다.
거래 상황을 분석할 때 클라이언트의 눈으로 보는 법을 배웁니다. 가장 중요한 스킬입니다. 그것을 숙달하면 우리는 그의 결정의 논리와 그것이 어떻게 바뀔 수 있는지 이해할 수 있습니다.

복잡한 상황을 분석하고 이를 관리하고 올바른 결정을 내리는 데 도움이 되는 패턴을 식별하는 데 도움이 되는 특별한 기술이 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 교육에서 상황 분석 기술을 가르칩니다. http://www.b-mode.ru/trainings/kak-prinimat-resheniya-v-biznese-.446.html

상황을 이해하기 위해서는 분석, 즉 "구성 요소로 분해"되어야 합니다.

클라이언트 상황 모델은 무엇이며 어떻게 도움이 됩니까?

이 책에서 나는 내담자에게 무엇이 중요한지, 그가 어떻게 결정을 내리고 어떻게 행동해야 하는지 이해하는 데 도움이 되는 9가지 모델을 설명했습니다. 근데 모델이 뭐야? 왜 그녀가 당신을 도울 수 있습니까?

모델은 현실에 대한 단순화되고 이상화된 설명입니다. 작은 디테일과 불필요한 디테일을 지웠습니다.
우리는 항상 모델을 만납니다. 예를 들어, 아래는 태양계 모델입니다.

이 모델을 사용하면 우주로 날아갈 수 있습니다.

모델은 우리가 관심을 갖는 현상에서 가장 중요한 것을 설명합니다. 그리고 가장 중요한 것은 모델을 통해 예측할 수 있다는 것입니다. "이것"을 하면 "저것"을 얻을 가능성이 높습니다.

모델은 모방하는 현상보다 항상 훨씬 단순합니다. 그러나 그것이 유용한 이유입니다. 우리는 중요한 것을 볼 수 있습니다. 중요하지 않은 일에 주의가 산만해지지 않도록 모델 없이는 어떤 기술도 가능하지 않습니다. 판매 기술을 포함합니다.

모델이 없으면 영업 사원은 매번 "처음부터" 클라이언트와 통신합니다. 그리고 매번 "바퀴를 재발 명"하거나 두뇌없는 딱따구리 모드에서 클라이언트와 "어떻게 진행되는지"간단히 통신합니다.

적절한 상황 모델 세트가 있으면 자신에게 적합한 모델을 식별하기만 하면 됩니다. 그리고 당신은 그것을 적용합니다. 이것은 많은 에너지, 신경 및 시간을 절약합니다.

작은 예: 협상하겠습니다. 어떤 경우에는 HR 이사와의 협상입니다. 다른 하나는 상업 감독과 함께. 중요한 것이 무엇인지, 고객 담당자가 자신의 위치에 따라 어떻게 결정을 내리는지 알면 가능한 한 효율적으로 그와 상호작용을 구축할 수 있습니다.

모델은 단순하거나 복잡할 수 있습니다. 현재 상황을 빠르게 탐색하고 클라이언트와 가장 효과적인 상호 작용 방법을 선택할 수 있기 때문에 간단한 모델을 선호합니다. 모델이 복잡할수록 현실을 더 잘 설명합니다. 그러나 동시에 더 어렵습니다. 응용 프로그램에서. 그리고 실제 상황에서 사용하는 방법을 배우는 데 더 많은 시간이 걸립니다.

하나 더. 반복하고 반복하고 반복하겠습니다. “연습 없이, 훈련 없이 이 책과 그 안에 묘사된 모델은 그저 달콤하고 재미있는 허구일 뿐입니다. 읽고 잊어 버리십시오. 연습하지 않으면 실제 클라이언트와 상호 작용할 때 아무것도 적용할 수 없습니다. 희망을 갖지 마세요."

내담자 상황의 첫 번째 모델은 어떻게 생겨났으며 이 책은 어떻게 탄생하게 되었나요?

고객의 상황에 대한 나의 첫 번째 모델은 매우 자연스럽게 발생했습니다. 한 회사의 리더 교육에 대한 실패한 협상에서.

나는 나 자신과 내 제안에 대해 절대적으로 확신하는 고객과의 회의에 왔습니다. 나는 내 편에 많은 경험이 있었고 독특함과 킬러 논쟁이있었습니다.

협상이 시작된 지 10분이 지나자 나는 모든 것이 "잘못되고 있다"고 느꼈다. 고객과 연락이 이루어졌지만 그는 내 제안과 주장을 받아들이지 않았습니다. 조금도.

15분 후에 나는 이것이 실패라는 것을 깨달았다. 단순하지는 않지만 서사적입니다. 내 제안이 경쟁자의 제안보다 훨씬 많았지 만 나는졌습니다.

나는 진심으로 협상을 떠나 저주를 받고 분석하기 시작했습니다. 클라이언트가 내 제안의 이점을 인식하지 못하는 이유를 이해하는 것이 중요했습니다. 제가 설득력이 부족했나요? 내가 의사소통에 실수를 했나? 클라이언트의 요구 사항을 이해하지 못했습니까?

나는 대화의 과정을 복원했다. 평소와 같이 언뜻보기에 모든 것. 클라이언트는 교육 요구 사항, 작업의 세부 사항 및 중간 관리자에게 발생하는 어려움에 대해 매우 현명하게 말했습니다. 파기 할 수 없습니다. 클라이언트는 관심이 있고 유능합니다.

그러다가 당시에 주의를 기울이지 않았던 한 구절이 생각났습니다.

나에게 직원 교육은 고객의 비즈니스 문제를 해결하는 데 도움을 주는 것을 의미했습니다. 그리고 그를 위해 그것은 단지 형식이었습니다! 의미와 비즈니스 결과없이 해마다 반복되는 공허한 전통.

그리고 왜 그는 나에게 필요에 대해 그렇게 훌륭하고 설득력있게 "홍수"했습니까? 예, 그는 힘든 기업 문화를 가진 회사에서 오랫동안 일했기 때문에 모든 경우에 아름답고 매우 정확한 단어를 많이 말하는 것이 일반적이었습니다.
나는 다른 고객, 성공적이고 성공하지 못한 협상을 기억하기 시작했습니다. 나는 펜과 공책을 잡고 빠르게 5 장의 그림을 그렸습니다.

완성된 모델이었습니다. 그녀는 직원 교육에 대한 고객의 태도에 대한 가능한 모든 옵션을 설명했습니다!

다음은 이 그림입니다.

다음 협상에서 즉시 모델을 테스트했습니다. 그리고 좀 더 ... 그녀는 일했습니다! 그리고 그것은 그 사람의 성격에 의존하지 않았습니다.

관심은 진공 상태에서 태어난 것이 아닙니다. 이 사건이 있기 몇 년 전에 저는 상트 페테르부르크 주립 대학 심리학과에서 사람의 상황 인식에 관한 논문을 옹호했습니다. 두 번째 모델은 다소 빨리 나타났습니다. 그럼 세번째...

그리고 한 권의 책이 탄생했습니다.

상황 모델을 직접 생성하거나 수정하는 방법은 무엇입니까?

원칙적으로 고객의 상황에 대한 자신의 모델을 만들거나 수정하는 데 어려운 것은 없습니다.

취할 수 있는 몇 가지 단계가 있습니다.

1. 시뮬레이션하려는 최대 상황 수에 대한 설명을 수집합니다.
2. 예를 들어 결과의 정도에 따라 상황을 그룹화합니다.
3. 결과에 영향을 미칠 수 있는 모든 요소와 패턴을 적어 보십시오.
   상황.
4. 불필요한 것을 제거하십시오. 즉, 가능한 한 모델을 단순화하십시오. 이를 위해서는 모델 내에서 상황의 결과를 결정하는 요소를 2개, 최대 3개로 남겨두는 것이 매우 바람직합니다.
5. 모델의 일관성을 확인하십시오. 이미 발생한 상황에 모델을 적용합니다. 대부분의 경우 상황의 결과를 올바르게 설명해야 합니다.

짜잔! 당신은 모든 것을 해냈고 당신만의 비즈니스 상황 모델을 가지고 있습니다.

진심으로 축하합니다!

그러나이 간단하고 이해하기 쉬운 설명이 도움이되지 않았다면 ...

그런 다음 상황 분석 도구를 공부하는 것이 매우 바람직합니다.

배운 내용을 비즈니스, 고객 및 상황에 적용하는 방법을 배웁니다.

아니면 연습하고, 조언을 받고, 코칭을 받으세요. 나 또는 동료. 이것은 일반적으로 프로세스 속도를 크게 높입니다.
선택은 당신의 것입니다.

그런데 내 책에 설명된 모델을 더 쉽게 배우고 적용할 수 있는 간단한 형식을 사용할 수 있습니다.

여기에서 다운로드할 수 있습니다:
PDF 형식의 책에 있는 9가지 모델에 따라 고객의 상황을 분석하기 위한 요약 양식;
협상 준비 및 분석을 위한 자료, 경쟁자의 배경에 대한 제안의 독립적인 분석 및 고객 대표의 "상황 지도" 작성

분석에 대한 작은 경솔한 예

여기 사진이 있습니다. 우리는 그 안에서 어떤 패턴을 찾아야 하는 과제에 직면해 있습니다.

다색 인물의 견고한 혼란 ...

일련의 실제 상황을 탐색할 때 항상 "시끄럽습니다". 중복 데이터가 많습니다. 중요하고 사소한 것의 혼합. 주관의 표류.

여기서 패턴을 찾는 방법은 무엇입니까? 우리는 단순화해야 합니다. 그리고 팩트를 그룹화하기 위해 다른 옵션을 시도하십시오.

그림에는 삼각형, 원, 사각형의 세 가지 유형의 기하학적 모양이 있다는 사실부터 시작하겠습니다. 그리고 여러 가지 빛깔.

여러 도형으로 작업할 수 있습니다. 거기에 패턴이 있습니까?

우리는 세었습니다 : 원 - 25, 사각형 - 10, 삼각형 - 117 (모든 것을 세는 경우) 및 110 ( "할례받지 않은"을 세는 경우).
이상하다... 패턴이 명확하지 않다.

이미지를 3개의 "레이어"로 나누겠습니다. 하나에는 삼각형만, 다른 하나에는 원만, 세 번째에는 사각형만 남겨둡니다.

더 흥미로운...

색상이 있는 패턴이 있는지 볼까요? 언뜻 보기에도 보이지 않습니다.
그런 다음 모든 그림을 더욱 단순화합니다. 색상을 제거합시다.

그게 다이고 눈에 띄게되었습니다. 전체 보기에서.

물론 이것은 심각한 예가 아닙니다. 그러나 매우 드러납니다.

비즈니스 상황에 대한 정성적 분석을 수행할 때 항상 명확하고 예시적인 모델을 얻기 위해 노력하는 것이 바람직합니다. 그리고 다양한 접근을 시도해 보세요. 때때로 이것은 매우 강력한 결과를 제공합니다.

좋은 분석과 정확한 모델, 친애하는 독자 여러분!

서평

댄 로암

당신의 책이 좋아 보인다!

나는 방금 살펴보기 시작했고 정말 감명 받았습니다. 개념이 깊고 그림이 훌륭하며 글이 너무 명확해서 저도 50%는 이해할 수 있습니다. (내가 15년 동안 러시아어를 읽지 않았다는 점을 고려하면 놀라운 일입니다.)

다시 한 번 감사드립니다. 멋진 작품입니다!

안녕 마이클,

당신의 책이 좋아 보인다!

방금 둘러보기 시작했는데 정말 감명 받았습니다. 개념도 깊고, 그림도 훌륭하고, 글도 너무 명료해서 내용의 50%는 이해할 수 있습니다. (내가 15년 동안 러시아어를 읽지 않았다는 점을 고려하면 놀라운 일입니다).

다시 한 번 감사드립니다. 정말 놀라운 작업입니다!

Dan Roam은 미술 및 생물학 박사 학위를 보유하고 있으며 4개의 국제 베스트셀러인 Visual Thinking의 저자입니다. 시각적 이미지의 도움으로 아이디어를 "판매"하는 방법”, “시각적 사고 연습. 복잡한 문제를 해결하는 독창적인 방법”, “Blah blah blah. 말이 통하지 않을 땐 어떡해”, “말하고 보여줘”.

알렉산더 다브티안

나는 큰 관심을 가지고 책을 읽었다.

처음에는 약간의 의심과 심지어 불신을 경험했다는 사실을 숨기지 않겠습니다. 하지만 읽으면서 좋은 탐정 이야기나 액션으로 가득 찬 모험 소설처럼 문자 그대로 저를 사로잡았습니다.

이전에 나는 내 일뿐만 아니라 일반적으로 인생에서 내가 잘못한 일에 대해 이미 생각했습니다. 이러한 생각은 꽤 오래 전에 나에게 일어 났고 그에 대한 답을 찾으려고 노력했지만 항상 같은 유형의 기성 템플릿 체계를 발견했습니다. 최고!” 요컨대, 이것은 완전히 말도 안되는 소리입니다! 아마도 일반적인 품목의 매우 간단한 판매에도 작동하지만 내 지역에서는 확실히 그렇지 않습니다!

이 책은 내 모든 짐을 생각하고 다시 생각하게 했고, 기술 분야에서 20년 정도, 영업 분야에서 10년 가까이 상당한 경험을 쌓았고 4년 전에 부서장이 되었다.

이 책의 주요 가치는 생각하게 만드는 것입니다 저자는 가장 풍부한 삶의 경험을 바탕으로 일반화하고 체계화하고 가장 중요한 것은 올바른 체계를 구성하는 데 성공한 것 같습니다. 영업에 대한 접근. 비용이 많이 듭니다! 그리고 일반적으로. 이 책은 판매뿐만 아니라 일반적인 삶을 가르칩니다.

Alexander Davtyan - 영업부장.

안드레이 줄라이

Mikhail Kazantsev의 B2B 영업 학교에 오신 것을 환영합니다. 이것이 그의 책의 이름이며, 주요 임무는 독자에게 내담자의 상황을 분석하기 위한 기성 도구를 제공하고 이를 실제로 적용하는 방법을 가르치는 것입니다.

내가 이 책을 공부하게 된 가장 큰 이유는 B2C에서 B2B 영업으로 들어온 사람과 우리 팀의 상황이었습니다. B2C 판매 분야에서는 가전 체인점의 베스트 셀러 중 한 명이었는데, B2B 판매에 푹 빠졌다… 2개월의 "마킹 시간"과 결과는 평균 수준입니다. B2C 영업에서 B2B로 사고방식을 "재구성"하면 첫 달에 매출이 50%, 두 번째 달에 17% 증가하는 매우 후한 보상을 받았습니다.

책 "School of B2B Sales"에 요약된 Mikhail Kazantsev의 방법론은 우리가 모든 것을 올바르게 수행했다는 사실에 대한 훌륭한 탐색이 되었습니다.

"School of B2B Sales"라는 책으로 돌아가 무엇이 이 책을 독특하게 만드는지 살펴보겠습니다. B2B 영업을 위한 체계적이고 일관된 최초의 가이드입니다. 대부분의 회사가 판매를 혁신하기 위해 "고착"되지 않을 수 있는 것을 "접착제"로 시도하는 동안 귀하에게는 좋은 기회가 있습니다.

첫째, 소량으로 "주입"되고 둘째, 그림을 보면 정신 과정이 최대로 시작됩니다. 텍스트 + 그림 = 다루는 자료의 통합. 저자는 고객의 상황을 연구하고 이해하는 데 도움이 될 기성품 작업 도구를 공유했습니다. 이는 클라이언트의 문제를 해결하기 위한 올바른 알고리즘을 구현하는 데 필요합니다.

의사 결정자 (의사 결정자)와 분류에 전념하는 Mikhail Kazantsev의 방법론이 정말 마음에 들었습니다. 이것은 오랫동안 영향력을 잃어버린 오래된 고정 관념의 진정한 파괴입니다 (이 문제에 특히주의하십시오).

이 책은 시리즈의 첫 번째 책이므로 "B2B 판매에 뛰어들" 준비를 하십시오. 상황 판매에 대한 새로운 시각.

SPIN 판매를 공부하면서 처음 알게 된 Mikhail Kazantsev의 방법은 정말 신선하고 독특하지만 지식을 "수집"하는 데 익숙한 사람들에게는 "실습 없이는이 정보가 쓸모가 없습니다. "라는 작은 "그러나"가 있습니다.

가까운 장래에 "B2B 영업 학교"라는 책은 저와 우리 팀의 성공적인 B2B 영업을 위한 참고서가 될 것입니다. 물론 B2B 영업에 평생을 바친 모든 분들께 공부용으로 추천합니다!!! 고객의 상황파악에서 성공적인 거래까지의 돌파구를 마련하는데 도움이 될 것입니다!!!

Andrey Zhulay는 비즈니스 코치이자 컨설턴트입니다.

드미트리 콜미첵

마이클, 안녕!

나는 당신의 책을 읽었고 그것에 대해 감사하고 싶습니다! 사실, 나는 당신이 다른 영업 문헌에서 설명한 측면에서 상황 모델링을 본 적이 없습니다.

원격으로 비슷한 것-Neil Rackham이지만 여전히 동일하지는 않습니다.

나는 당신의 모델 세트가 판매자를 돕는 재료 이상이라고 생각합니다. 실제로 이것은 특정 비즈니스에서 판매를 구축하기 위한 가이드입니다. 도착 - 평가 - 모델 구축 - 전략 선택 - 보정 - 결과를 얻었습니다.

책 주셔서 다시 한 번 감사드립니다!

Dmitry Kolmychek은 영업 전문가입니다.

다닐라 데민

Mikhail Kazantsev "B2B 영업 학교"의 새 책을 샀을 때 두 가지 동기가 생겼습니다. 첫째, 저는 Mikhail을 개인적으로 알고 있습니다. 저는 그의 생각을 종이에 표현하는 방식을 좋아하며 일반적으로이 세상의 많은 것에 대한 그의 견해가 가깝습니다. 둘째, 지난 5 ~ 7 년 동안 영업 담당자 교육을 거의 실시하지 않았지만 B2B 분야에서 일하고 정기적으로이 시장에서 내 서비스를 판매합니다. 나는 내 일에 도움이 될 수 있는 것을 읽는 데 관심이 있었다. 그래서 책이 나오자마자 주문하고 자료에 몰두했다.

아래에 내가 온 인상과 결론을 설명했습니다.

저자의 언어는 이 수정에 측면을 추가합니다. Mikhail은 다양한 시장에서의 판매 관행의 예와 함께 이론적 계산과 함께 자신의 생각을 완벽하게 표현합니다. 영업사원을 대상으로 수십 건의 교육을 실시한 비즈니스 코치인 저에게는 영업 담당자 교육에 대한 저자의 접근 방식을 알게 된 것이 흥미로웠습니다. 내가 한 것과 Mikhail에게서 읽은 것을 비교하면 이 접근 방식이 고객 중심적이라는 점이 인상적이라고 말할 수 있습니다. 이것은 영업사원, 그리고 무엇보다도 경험이 풍부한 영업사원을 위한 교육을 구축하기 위한 옵션 중 하나입니다.

영업 교육 중에 참가자는 고객과의 상호 작용 과정에서 발생한 상황 중 일부를 항상 기억하고 고객 유형을 공유합니다. 트레이너가 Michael 방법에 따라 자신의 코스를 구축하면 참가자의 경험을 체계화하여 고객의 특정 행동에 대한 이유를 보여줄 수 있는 것 같습니다. 그리고 판매 기술은 Mikhail이 제안한 여러 유형에 중첩하여 병렬로 작업할 수 있습니다.

"B2B 영업 학교"라는 책은 여러 부분으로 구성되어 있습니다. 아래에서 각각에 대해 간략하게 설명하겠습니다.

1장. B2B와 B2C 판매: 다른 세계 이 장에서 많은 반대가 있었다고 바로 말할 수 있습니다. 예, 법인 판매와 개인 판매는 다른 프로세스라는 점에 동의합니다. 그러나 제 생각에는 이들은 "다른 우주"보다 "다른 숲"에 더 가깝습니다.

B2B 부문에서 결정은 기업의 영향 외에도 B2C 시장에서 일반 구매자가 경험하는 것과 동일한 영향을 받는 개인에 의해 이루어진다는 점을 잊지 마십시오. 마이클이 그것에 대해 이야기합니다. 그리고 책의 끝 부분에 가까울수록 더 자주. 그러나 이 책은 B2B와 B2C 영업을 여러 가지 방법으로 구분한다.

B2C 시장에서 클라이언트의 주요 동기인 주요 동기는 재미를 위한 것입니다. B2B 시장에서 고객의 주요 특징은 비즈니스 맥락에서 현재 위치한 상황이 그에게 미치는 영향입니다.

그리고 저자가 지적한 또 다른 기능으로 저도 논쟁하고 싶습니다. B2B 부문의 고객은 결정에 더 많은 책임을 집니다. 외부 통제하에 있습니다. 나는 논쟁만 하는 것이 아니라 대기업에서 책임이 크게 약화되었을 때 많은 예를 들 수 있습니다. 나는 또한 B2C 시장에서와 같은 이유로 B2B 시장에서 고객이 수백만 달러 가치의 결정을 내린 사례를 알고 있습니다. 그들의 강인함을 보여주기 위해; 남들보다 나쁘지 않게. 따라서 B2B 및 B2C 시장에서 매출 희석에 찬성한다는 점을 다시 한 번 강조합니다. 그러나 나는 그렇게 단호하게하지 않을 것입니다. 제 생각에는 대기업 고객이 대리인을 통해 개인 고객과 같은 이유로 결정을 내릴 수 있다는 것을 이해하면 B2B 시장에서 일하는 영업 담당자에게 유연성이 추가됩니다.

제 2 장

Chapter 3. 클라이언트는 상황에 따라 거래를 어떻게 인식하는가.

저자는 독자에게 판매에 대한 상황별 접근 방식을 소개합니다. 나는 이것이 이 책의 핵심이라고 생각한다. 여기에서 고객의 상황이 판매 행동에 미치는 영향에 대한 저자의 생각과 이러한 상황을 고려하고 영향을 미치는 영업 담당자의 능력에 대해 알게됩니다.

판매자가 고객의 눈으로 판매 상황을보고 최상의 결과를 줄 수있는 영향 방법을 선택할 수 있도록하는 것은 매우 사실적인 생각 인 것 같습니다. 일반적으로 이 접근 방식은 SPIN 기술과 잘 일치하는 것 같습니다. 상황을 분석한 후 SPIN 질문을 사용하는 것이 좋습니다.

제4장. 고객사의 비즈니스 프로세스 및 규정에 의해 결정되는 상황 모델.

5장. 의사결정자의 지위와 역량에 따라 결정되는 상황 모델.

6장. 구매자 및 구매 위원회와 협력합니다.

이 세 장은 이 책의 실용적인 부분으로, 영업 담당자가 고객을 분석하고 최상의 영업 전략을 선택할 수 있는 여러 저자의 모델을 포함하고 있습니다. 나는이 모델을 다시 말하지 않고 모두 매우 논리적이고 이해할 수 있다고 말할 것입니다.

각 옵션에는 실제 예제가 함께 제공됩니다. 각 옵션에 대해 판매자에게 권장 사항을 선택했습니다.

물론 그것들을 하나로 합치는 것이 불가능하다는 것은 안타까운 일이다. 가능한 모든 옵션을 하나의 모델에 담는 것이 좋을 것입니다. 그러나 나는 저자의 의견에 동의합니다. 우리 지각의 특성에는 평평한 2차원 모델이 필요합니다. 결과적으로 그러한 모델이 여러 개 있습니다. 실제로 이러한 모델을 적용하면 모든 영업 담당자가 효율성을 높일 수 있다고 확신합니다. 즉, 단순히 더 많이 판매하는 것이 아니라 비생산적인 행동에 더 적은 노력을 기울이고 고객에게 미치는 영향에 초점을 맞추는 것입니다. 그리고 솔직히 관심 있는 B2C 판매자라면 이러한 모델을 고객에게 적용할 수 있을 것 같습니다. 또는 적어도 영업 이사는 직원이 고객을 더 잘 이해하고 고객에게 차별화된 접근 방식을 사용하도록 돕기 위해 그렇게 할 수 있습니다.

나는 그 책을 정말 좋아했다. 프리젠 테이션과 디자인 모두 저자의 스타일이 마음에 들었습니다. 자료는 확실히 도움이 됩니다. 실습 위주. 판매자가 자신의 활동을 새로운 관점에서 볼 수 있도록 도와줍니다. 영업 코치는 고객의 유형과 상황에 초점을 맞춘 교육 과정을 구축하기 위해 책에서 좋은 자료를 찾을 것입니다.

저자가 "이것이 내 미래 책의 주제입니다. "라는 같은 문구를 여러 번 말하는 것이 조금 실망했습니다. 물론 인간적으로는 한 권의 책이 모든 자료를 담을 수 없다는 것은 자명하다. (예를 들어, Schnappauf의 책에는 약 450페이지가 포함되어 있습니다.)

Mikhail의 책과의 단일 회의를 여전히 기다리고 있다는 것이 좋습니다!
Danila Demin - 기업가, 코치, 비즈니스 코치

5월 22일 상트페테르부르크와 5월 25일 모스크바에서는 미하일 카잔체프(Mikhail Kazantsev)의 "행복을 위한 보편적인 비법은 왜 없고 어떻게 살아야 하는가?"라는 쌍방향 강연이 열린다.

우리는 "코끼리의 분포와 영혼의 물질화"를 보장하지는 않지만 아마도 강의는 많은 사람들이 당신을 방해하는 환상과 공허한 희망에서 헤어지고 이것을 쉽고 유머러스하게 하는 데 도움이 될 것입니다.
"자기 계발", "행복", "성공", "삶의 의미"와 같은 단순하면서도 복잡한 개념을 새롭게 바라보는 기회가 될 것입니다.

무료 입장.

각 책은 저자와 분리되어 자체 출판사를 찾아야 합니다. 이 책은 지난 여름에 거의 완성되었습니다. 그리고 내 앞에는 "누가 출판사가 될 것인가"라는 고통스러운 질문이있었습니다. 내가 걱정했다. 하지만 여느 동화 속 주인공처럼 '요술 도우미'를 만났다. 그는 유명한 책벌레이자 인기있는 블로그 Vadim Bugaev의 저자가되었습니다. 그의 추천 덕분에 Piter 출판사의 Anna Titova 전무 이사를 만났고 책 출판 결정은 말 그대로 하루 만에 이루어졌습니다.

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미하일 카잔체프

B2B 판매 학교. 고객의 상황 파악부터 거래까지

출판사에 대한 법적 지원은 Vegas Lex 법률 사무소에서 제공합니다.

© 글과 삽화. Kazantsev M.Yu., 2015

© 디자인. LLC "Mann, Ivanov 및 Ferber", 2015

* * *

소개

나는 사업을 시작했을 때 나 자신이 부족했던 책을 씁니다. 한때 나는 내 삶을 획기적으로 바꾸고 판매를 시작해야 했습니다. 암튼 1993년부터 현재까지 영업을 하고 있습니다. 그리고 판매뿐만 아니라 B2B 판매. 수년 동안 나는 더 많이, 더 잘, 더 효율적으로 판매하는 데 도움이 될 가이드나 매뉴얼을 찾으려고 노력했습니다. 그러나 그런 책은 없었습니다. 그래서 나는 내 경험과 동료, 고객의 경험을 체계화하고 이에 대한 일련의 책을 쓰기로 결정했습니다. B2B 영업 시스템 분석, 그리고 다른 것은 없습니다.

글쓰기를 시작하기 전에 좋아하는 판매 책을 다시 읽었습니다. 나는 그들을 새로운 눈으로 바라보고 확인했습니다. 실제로 B2B 판매는 어디에도 순수한 형태로 설명되어 있지 않습니다. 특별한 접근과 특별한 기술이 필요한 독립적인 유형의 거래로 분류되지 않습니다.

한편, B2B 영업은 B2C 영업과 근본적으로 다릅니다.

내가 사용할 개념을 즉시 소개하겠습니다.

1. B2B 판매 - B2B 판매.

2. B-클라이언트 - B2B 트랜잭션의 당사자 중 하나인 기업 클라이언트.

3. B2C - 개인에게 판매.

4. C-클라이언트 - 개인, B2C 판매의 구매자.

B2B 영업 경험을 체계화하는 데 수년을 바쳤습니다. 그 결과 일련의 책이 등장했고 그 중 첫 번째 책이 여러분 앞에 있습니다. B2B 시장에서 일하는 사람들을 대상으로 합니다. 클라이언트 결정을 분석하고 상황을 모델링하고 관리하여 결정에 영향을 주는 도구와 기술을 제공합니다.

이 책은 다양한, 때로는 매우 유명한 작가들이 B2B 판매를 중심으로 생성된 정보 혼란을 마침내 정리하기 위해 만들어졌습니다. 혼돈은 B2B 영업에 종사하는 사람들에게 정말 큰 피해를 주고 있다고 생각합니다. 그 발생의 주된 이유는 간단합니다. 많은 사람들이 B2B 판매와 B2C 판매를 혼동합니다. 인쇄된 작품에 혼란이 스며들고 교육의 질에 반영되며 결과적으로 어떤 판매 방법, 어떤 책, 교육에도 불신이 생깁니다. 그러나 실습을 통해 B-클라이언트에게 판매할 때 많은 B2C 방법을 사용할 수 없는 것으로 나타났습니다. 또한 해로울 수 있습니다.

그래서 이 책에서:

2) 처음으로 B2B 판매는 고객, 고객의 관심사 및 비즈니스 상황의 관점에서 고려됩니다.

3) 저자의 다년간의 B2B 영업 경험의 결과를 제시한다.

나는 특히 마지막에 주목할 것입니다.

나는 책을 쓸 때 다음을 사용했습니다.

1993년부터 판매 경험;

1997년부터 수집하고 분석해 온 내 고객과 학생들의 경험;

인터뷰를 해준 친구와 동료, 영업 관리자 및 사업주들의 경험.

이 책은 실용적인 가치가 있습니다. 여기에 설명된 모델과 권장 사항은 실생활에 적용할 수 있으며 이는 많은 제 학생들의 경험으로 입증되었습니다.

이 책에는 많은 삽화가 있습니다. 이것은 그림, 다이어그램, 다이어그램, 만화입니다. 풍부한 사진은 패션에 대한 찬사가 아니라 내 변덕이 아닙니다. 나는 복잡한 것을 단순하고 이해하기 쉽게 만드는 것이 매우 중요하다고 생각하고 좋아합니다. 나는 내 학생들과 독자들이 실무자이자 실용주의자라는 것을 알고 있습니다. 그들은 실제 회사의 고객과 함께 일하며 큰 텍스트를 읽고 복잡한 이론을 해독할 시간이 없습니다. 이 책의 목적은 B2B 영업의 철학적 깊이를 보여주는 것이 아니라 독자 여러분에게 상황에 대한 새로운 비전과 일상 업무를 위한 간단한 도구를 제공하는 것입니다.

복잡한 내용을 이해하기 쉽게 만들고 많은 양의 정보를 적은 양의 텍스트로 압축하기 위해 Visual Tools를 사용합니다. 이것은 내가 1996년부터 개발하고 적용해 온 나만의 기술입니다. 주제에 대한 이해를 돕고 친숙한 것을 새로운 모습으로 볼 수 있는 기회를 제공하는 것이 주된 목표입니다.

그리고 마지막. 내 계획에는 이 책뿐만 아니라 전체 시리즈가 있습니다. 그리고 자존심이 강한 작가와 마찬가지로 독자의 관심을 원합니다. 그렇기 때문에 문구가 텍스트에서 주기적으로 깜박입니다. 이에 대해 그들은 여기가 아니라 다음 작업 중 하나에서 말합니다. 물론 앞으로의 글에 관심이 있는지 없는지는 독자의 몫입니다.

이 책에는 자체 웹사이트 http://schoolsalesb2b.ru/가 있습니다. 여기에서 추가 정보를 찾고 책의 자료를 작업에 적용하기 위한 특수 양식을 다운로드하고 저자에게 질문할 수 있습니다.

도서 안내

판매에 관한 일부 책은 어디에서나 읽을 수 있고 읽어야 합니다. 여기에는 상호 연결되지 않은 별도의 판매 방법인 "칩"이 포함되어 있습니다. 당신이 손에 들고 있는 책은 완전히 다릅니다. 여기에 판매에 대한 새롭고 총체적인 접근 방식이 있습니다. 처음부터 읽지 않고 책의 중간에 들어가면 거의 이해하지 못할 것이며 아무것도 실천할 수 없을 것입니다. 그리고 나는 원하지 않을 것입니다. 따라서 먼저 프레젠테이션의 논리를 보여준 다음 내 방법이 자신에게 적합한 지 여부를 스스로 결정합니다.

Chapter 1. B2B와 B2C 판매: 다른 세계

이 장은 책 전체를 이해하는 데 매우 중요합니다. 또한 판매에 관한 다른 많은 책을 이해하기 위해 아마도 처음으로 판매에 대한 새로운 참조 프레임과 새로운 수준의 이해를 설정합니다.

쌀. 1

판매 관리자가 판매 자체가 중요하다고 맹목적으로 믿는 것을 여러 번 발견했습니다. 시장에서 토마토를 팔든 압연기를 팔든 상관 없습니다. 사실 그 차이는 엄청납니다. 어떤 경우에는 개인에게 판매하고 다른 경우에는 조직에 판매하는 것도 아닙니다. 그리고 사람과 기업은 전혀 다른 가치를 가진다는 사실. 따라서 구매 여부를 결정하는 알고리즘이 크게 다릅니다. 이 장에서는 B2B가 B2C와 어떻게 다른지 살펴보겠습니다. 그리고 우리는 주요 질문에 대한 답변을 제공할 것입니다. 개인은 왜 구매하고 왜 B 고객은 구매 결정을 내립니까? 각각의 경우 논리가 다릅니다. 이것을 이해해야만 적절한 B2B 판매 시스템을 구축할 수 있습니다.

제 2 장

2007년에는 논문 작업을 했습니다. 그것은 유망한 방향, 즉 상황 인식의 심리학에 전념했습니다. 그때까지 나는 이미 사업에 대한 확고한 경험을 가지고 있었습니다. 나는 즉시 상황적 접근이 적나라한 이론이 아니라는 것을 깨달았다. 실무에 쉽게 적용할 수 있으며 실제 상황을 관리할 수 있는 도구를 제공합니다. 내 논문을 변호한 후 실제로 방법을 테스트해 보았습니다.

그리고 즉시 약 50만 달러를 벌었습니다.

나는 판매가 무엇보다도 고객이 내리는 결정에 대한 판매자의 영향이라고 주장합니다. 그러나 이러한 관점을 공유하는 다른 저자와 달리 나는 판매가 판매자와 고객 간의 의사 소통뿐만 아니라 이해합니다.

쌀. 2

이 생각을 강조하겠습니다. 내가 아는 거의 모든 책은 커뮤니케이션으로서의 판매를 다룬다. 존경받고 잘 알려진 작가들은 독자들에게 커뮤니케이션 기술을 배우고 적용함으로써 영업 사원이 성공할 것이라고 확신시킵니다. 그러나 그것은 전적으로 사실이 아닙니다. 아마도 이 저자들이 제안한 방법들이 말한 대로 삶에서 통하지 않는 것은 접근 자체의 열등함 때문일 것이다.

사실 판매는 커뮤니케이션보다 훨씬 광범위합니다. 이 장에서는 처음으로 판매의 다른 두 가지 중요한 구성 요소를 식별합니다.

의심할 여지 없이 커뮤니케이션은 판매에서 매우 중요합니다. 커뮤니케이션은 정보를 전달하는 방법인 동시에 관계와 영향력을 구축하는 도구입니다. 그러나 도구에 지나지 않습니다. 그리고 영업 교육에서는 일반적으로 의사 소통을 통해 영향을 미치는 데 도움이 되는 몇 가지 보편적인 기술을 가르칩니다. 이러한 기술을 배운 영업 사원은 의사 소통을 유능하게 구축하고 목표를 달성할 수 있다고 믿어집니다.

예, 영향을 미치는 보편적인 방법이 존재합니다. 그러나 타겟 영향은 훨씬 더 효과적으로 작동하며 클라이언트의 특성을 사람으로 고려합니다. 이것은 두 가지 혁신 중 첫 번째 혁신입니다. 클라이언트의 성격 특성을 식별하고 이를 사용하여 결정에 영향을 주는 것입니다. 이를 위해서는 내담자를 이해할 수 있어야 하고 각 성격 유형에 맞는 결정에 영향을 미치는 구체적인 방법이 무엇인지 알아야 합니다.

쌀. 삼

그러나 내담자가 어떤 사람인지 아는 것과 그에게 영향을 미칠 수 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 그가 현재 어떤 상황에 처해 있는지 이해해야 합니다. B2B 영업에 대해 이야기한다면 비즈니스 상황.

쌀. 4

영업에서 가장 중요한 것은 상황분석입니다. 이 책의 목적은 이러한 분석을 위한 도구를 제공하는 것입니다. 상황적 접근 방식을 사용하면 상대하는 클라이언트가 사람일 뿐만 아니라 크든 작든 시스템의 일종의 톱니바퀴라는 것을 이해할 수 있습니다. 그리고 이 시스템의 게임 규칙, 채택된 값 및 결정 알고리즘이 트랜잭션의 성공 또는 실패를 결정합니다. 고객의 비즈니스 상황을 이해함으로써 고객의 결정과 거래 전체에 몇 배 더 효과적으로 영향을 미칠 수 있습니다.

이 장에서 우리는 상황의 기본 속성과 그것이 거래에 미치는 영향을 연구할 것입니다. 평범한 사람에게 이상하게 들리는 용어 인 "톰슨의 정리", "채널 요인"... 놀라지 마십시오. 단어 뒤에는 실제 판매 도구가 있습니다! 예를 들어, 채널 요인은 최소한의 자원과 노력을 사용하여 상황에 근본적으로 영향을 미치는 방법입니다. 채널 요소는 광고, 마케팅 및 높은 수준의 판매에 성공적으로 사용됩니다.

상황의 "강점"과 "약점"의 개념도 소개됩니다. 이러한 특성은 비즈니스 협상의 핵심입니다. 상황의 강점과 약점을 관리하는 방법을 아는 사람이 협상 과정을 통제합니다.

여기서 우리는 판매의 주요 참여자 인 판매자를 고려할 것입니다. 판매자와 고객 간의 상호 작용을위한 세 가지 주요 전략 인 반응, 사전 예방 및 ... 음 ... 두뇌가 없습니다.

내담자의 성격에 영향을 미치는 것은 내 다음 책의 주제가 될 것입니다.

Chapter 3. 클라이언트는 상황에 따라 트랜잭션을 어떻게 인식하는가? (상황 및 매출에 미치는 영향)

이 짧은 장에서 판매에 대한 상황적 접근의 가장 중요한 원칙이 드러납니다. 고객이 영업 사원과 완전히 다른 방식으로 거래를 인식하는 이유와 고객 비즈니스의 세부 사항과 회사에서의 위치가 거래에 대한 인식을 결정하는 방법을 설명합니다.

쌀. 5

사실, 여기에서는 영업 사원이 어떻게 고객의 머리에 들어가 그의 결정에 영향을 미칠 수 있는지 설명합니다.

4장과 5장 클라이언트 상황 모델

쌀. 6

여기에서는 고객의 관점에서 판매 상황에 대한 9가지 기본 모델을 제공합니다. 정확히 클라이언트의 관점에서. 다른 사람의 머리 속으로 들어가는 것이 어려워 보일 수 있습니다. 나는 당신을 위해 그것을했고 지식을 이해하기 쉬운 다이어그램과 자동으로 사용할 수있는 다이어그램으로 변환했습니다. 이러한 체계를 적용하면 클라이언트의 눈을 통해 트랜잭션 매트릭스를 받게 됩니다. 이 정보는 매우 귀중하며 고객과 새로운 차원에서 작업할 수 있게 해줍니다.

6장

대부분의 영업사원에게 소위 말하는 구매위원회는 이해할 수 없는 법률에 따라 작동하고 이해할 수 없는 결정을 내리는 시스템인 진정한 블랙박스입니다.

쌀. 7

이 장에서는 블랙박스를 열어보겠습니다. 모든 구매 위원회는 직책이 다르고 이해관계가 다른 여러 사람으로 구성됩니다. 예를 들어 구매위원회의 행동 논리를 이해하고 결정에 영향을 미치는 방법을 살펴 보겠습니다.

B2B 및 B2C 판매: 다른 세계

B2B와 B2C 판매의 차이점은 무엇입니까?

교육에서 나는 참가자들에게 B-고객과 C-고객에게 판매하는 것의 차이점이 무엇이라고 생각하는지 끊임없이 질문합니다. 반응은 모순적이다. 누군가는 판매는 항상 판매라고 말합니다. 기타 - 예, 이들은 완전히 다른 것이지만 차이점이 무엇인지 명확하게 설명할 수 없습니다.

두 현상의 차이를 보지 못하고, 우리는 그것들을 구분하지 못하고 효과적으로 관리할 수 없습니다. 다음으로 B2B 및 B2C 판매와 B 및 C 고객 간의 근본적인 차이점을 살펴봅니다.

우리는 앞으로 발견된 특성을 사용하여 레버리지를 찾고 B-클라이언트의 결정에 영향을 미치는 키를 선택할 것입니다.

또 다른 중요한 점. 이 책은 B2B와 B2C 판매의 체계적 차이를 처음으로 설명한 책이기 때문에 독자 여러분은 향후 판매에 대한 모든 정보를 올바르게 인식할 수 있는 고유한 도구를 갖게 될 것입니다. B2B 판매의 세부 사항에 해당하지 않는 불필요하고 허위이며 비효율적인 모든 것을 차단할 수 있습니다. 또한 교육에서 정확하게 추출하거나 B2B 영업에서 효과가 있는 것을 책으로 만들 수 있습니다.

B2C 영업과 B2C 고객: 욕망의 세계

B2C 판매 프로세스를 살펴보겠습니다. 의뢰인은 개인입니다. 우리는 소비자 사회에 살고 있기 때문에 이미 무언가를 살 준비가 되어 있습니다. 우리가 어디에 있든 무엇을 하든 우리는 막대한 광고 공격에 노출되어 있습니다. 광고는 진정으로 유비쿼터스입니다. 영화 쇼가 시작되기 전에 잡지, 신문 페이지, TV, 인터넷에 있습니다 ...

광고는 사람의 구매를 장려할 뿐만 아니라 쇼핑에 의미와 목적을 부여하고 감정적으로 정당화합니다. 기분이 좋지 않을 때 어떻게 합니까? 많은 사람들이 아마 이렇게 대답할 것입니다. “나는 가게에 가서 나 자신을 위해 무언가를 삽니다.” 사적인 사람을 위한 쇼핑은 오랫동안 자신이나 가족에게 필수품을 제공하는 것에서 심리 치료, 오락, 사회적 지위 확인 등의 다른 것으로 바뀌었습니다.

생각해 보면 우리 일의 목적은 무엇입니까? 우리는 재미있게 살 돈을 벌고 있습니다. 소비자 사회에서 사람은 얻기 위해 산다. 그리고 그는 똑같이 번다.

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B2C 시장에서 일하는 사람들은 소비자 사회 자체의 글로벌 시스템에 의해 지원됩니다. 사람은 단순히 무언가를 살 운명입니다. 대중 소비자를 위한 돈은 상품으로 교환될 때만 가치가 있기 때문입니다.

B2C 고객의 니즈를 창출하고 증폭시키는 시스템이 있다는 것이 중요합니다. 전 세계의 마케터들은 동일한 문제를 해결하고 있습니다. C-고객이 생각지도 못한 다른 것을 사고 싶게 만드는 방법입니다. 이것은 막대한 자금을 희생시키면서 대규모로 이루어지고 있습니다. 기업은 C 고객의 새로운 요구를 일깨움으로써 구매자의 행동과 결정에 영향을 미치는 새로운 방법을 개발하고 있습니다. 그리고 더 깊은 마케터는 두뇌 연구를 위한 최첨단 기술을 사용하여 소비자의 머리 속으로 들어가려고 합니다. 이것이 신경경제학이라는 학제간 과학과 그 딸인 신경마케팅이 생겨난 방식입니다.

이러한 시스템적 요소의 결과로 C 클라이언트는 거의 항상 따뜻합니다. 그는 끊임없이 무언가를 살 준비가되어 있으며 가장 중요한 것은 돈을 쓰면 즐거움을 가져다 줄 것이라고 확신합니다.

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C 클라이언트로 작업하는 것이 B 클라이언트로 작업하는 것보다 훨씬 쉬운 이유는 무엇입니까? 그것은 즐거움 요소 덕분입니다. 즐거움을 위해 구매하기로 한 결정은 실제 재정적 가능성에 관계없이 자발적으로 이루어집니다.

값 비싼 물건을 신용으로 구매하는 것이 논리와 경제적 가능성에 위배된다는 것은 모든 사람에게 (개인적으로는 아니지만 지인에게서) 일어났다 고 생각합니다. 대부분의 소비자는 광고나 사회적 영향에 의해 발생하는 순간적인 욕구에 따라 극도로 감정적으로 예산을 책정합니다. 이런 의미에서 압도적인 다수의 경우에서 C-클라이언트의 결정은 독립적이지 않습니다. 구매는 패션, 광고, 친구 및 지인의 의견 및 기타 사회적 압력에 의해 강제됩니다. B2C 시장의 상황은 종종 C-클라이언트 측의 높은 수준의 무책임으로 특징지어집니다. 결정을 내릴 때 소비자는 자신에게만 책임이 있습니다. 그리고 심리학자들은 외부 통제가 없는 책임의 정도가 매우 낮다고 정당하게 주장합니다. 마케터들의 노력으로 시장의 사람은 아이로 변한다.

매우 흥미로운 현상은 C 시장의 가격입니다. B2C 판매에서 브랜드는 큰 역할을 하며, 브랜드가 없는 제품보다 10배 높은 비용으로 C 클라이언트에게 제품을 판매할 수 있도록 합니다. 브랜드가 제공하는 차이는 B2C 시장의 특징입니다. 구매 결정은 감정적으로 이루어지며 목표는 물질적 요구의 만족이 아니라 즐거움입니다. 같은 이유로 C-클라이언트가 "새로운" 물건을 판매하는 것은 쉽습니다. 이미 가지고 있는 것과 같지만 어떤 식으로든 변형되고 광고에서 알 수 있듯이 개선된 것입니다. 대량 소비 문화는 새로움의 문화입니다.

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C 고객은 다양한 분야에서 많은 구매를 합니다. 그는 식품, 의류, 전자 제품, 교육, 의료 및 은행 서비스, 부동산, 건설 제품, 문구류 등을 구매합니다.분명히 대부분의 소비자는 그렇게 광범위한 분야의 전문가가 될 수 없습니다. 이는 전문 판매자가 고객의 무능력으로 인해 고객의 결정을 조작할 수 있는 넓은 기회를 열어줍니다.

그렇다면 C 클라이언트는 무엇입니까?

쌀. 열하나

1. 그는 살기 위해 일하며 산다.

2. 그는 즐기기 위해 산다.

3. 그것은 거대하고 지속적으로 진화하는 정보 시스템(광고, 패션, 사회적 의견)에 의해 촉진됩니다.

4. 그는 실제 재정 능력에 관계없이 감정적으로 결정을 내립니다.

5. 결정에 대한 무책임의 정도가 높기 때문에 객관적으로 필요하지 않은 것을 사도록 그를 설득하는 것은 매우 쉽습니다.

6. 그는 브랜드에 대해 기꺼이 초과 지불합니다.

7. 그는 종종 자신이 사는 물건에 완전히 무능하고 전문 판매자의 의견에 의존할 수밖에 없습니다.

B2B 판매 및 B2B 고객: 필요 없는 세상

B2B 시장의 고객은 조직입니다. 개인과 달리 그들은 돈을 쓰기 위해 존재하는 것이 아니라 벌기 위해 존재한다. 따라서 B-클라이언트와 C-클라이언트의 첫 번째이자 매우 중요한 차이점은 B-클라이언트가 구매 프로세스를 즐기지 않는다는 것입니다.

사업의 목적이 이윤이기 때문에 합리적인 원가절감은 언제나 환영합니다. 이상적으로 B 고객은 구매 결정을 내릴 때 전적으로 합리적이고 경제적인 동기에 따라야 합니다.

C클라이언트와 달리 B클라이언트의 구매결정은 패션이나 과소비 시스템에 거의 영향을 받지 않는다. 이것은 패션이 조직의 구매에 영향을 미치지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 그러나 구매 동기는 완전히 다릅니다. C 고객은 자신의 허영심을 채우기 위해 새 모델의 자동차나 휴대폰을 구입합니다. 소매 구매자는 C 고객의 약점을 알고 이익을 늘리기 위해 동일한 제품을 구매합니다. 동시에 구매한 상품에 대한 구매자의 개인적인 태도는 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 이익입니다.

여기에 근본적인 차이, 즉 구매자와 구매자 사이의 장벽이 있습니다. 구매자에게 구매는 삶이자 즐거움입니다. 구매자 - 매일 일상적인 작업.

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조직이 플랜트 기계와 같이 자체 필요에 따라 무언가를 구입하는 경우 장비는 가능한 한 경제적으로 가능한 한 오랫동안 사용됩니다. 최근까지 일부 기업에서는 1940년대에 독일에서 수출한 드릴링 및 터닝 머신을 보유하고 있었습니다. 그들은 일했고 새 것으로 교체하는 것은 의미가 없었습니다. 제조 공장에서는 아무나 차기 모델이 나왔다고 고가의 장비를 바꾸는 일은 절대 일어나지 않는다. 예, 물론 혁신이 도입되고 있지만 완전히 다른 이유로 C 클라이언트의 경우보다 훨씬 더 느립니다.

우리가 기억하는 것처럼 C-클라이언트는 감정에 따라 때로는 감당할 수 있는 것보다 더 많은 돈을 쓸 준비가 되어 있습니다. B 고객은 경제 기준을 충족하지 않는 구매가 기업 경제와 개인 보너스에 나쁜 영향을 미칠 것이라는 사실을 가장 잘 알고 있습니다.

기업에서의 조달은 일반적으로 여러 인스턴스의 통제하에 이루어집니다. 심리학자들은 감독과 통제하에 결정이 내려지면 자발성과 무책임의 정도가 감소한다는 것을 오랫동안 증명해 왔습니다.

B 고객은 C 고객과 달리 특정 유형의 상품 구매를 전문으로 하는 경우가 많습니다. 그리고 때때로 그들은 자신의 분야에서 전문가이고 능력면에서 영업 사원보다 훨씬 뛰어납니다.

잘 조직된 회사에서 B-바이어는 명확한 결정 기준(무엇을, 어떻게, 왜 사야 하는지)을 가진 전문가이거나 일반 직원입니다. 날마다 전문 구매자는 거의 같은 것을 얻습니다. 유리한 조건을 찾고 입찰을 개최합니다. 당연히 그는 오랫동안 이것으로부터 어떤 기쁨도 경험하지 못했습니다.

그렇다면 B-클라이언트란 무엇인가?

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1. 그는 자신을 위해 사지 않는다.

2. 그는 쇼핑을 즐기지 않는다. 그의 직업입니다.

3. 그는 조직의 여러 수준에서 압력과 통제를 받으며 일합니다.

4. 경제성을 고려하여 결정한다.

5. 전문 구매자가 불필요한 것을 구매하도록 설득하는 것은 극히 어렵습니다. 엄격하게 통제되는 예산과 규정 내에서 운영됩니다.

6. 대부분의 경우 그는 브랜드에 대해 초과 지불할 준비가 되어 있지 않습니다.

7. 그는 좁은 틈새 조달 분야의 전문가이며 대부분의 경우 절차에 대한 명확한 지침을 가지고 있습니다.

책에 대하여

저자로부터
나는 사업을 시작했을 때 나 자신이 부족했던 책을 씁니다. 한때 나는 내 삶을 획기적으로 바꾸고 판매를 시작해야 했습니다. 1993년부터 현재까지 영업을 하고 있습니다. 어쩌다 보니 제 모든 업무가 B2B 영업과 관련이 있었습니다. 수년 동안 저는 제게 도움이 될 책, 가이드, 매뉴얼을 찾으려고 노력했습니다...

책에 대하여
실제 수년간의 B2B 영업 경험이 방대한 그림책에 요약되어 있습니다.

이 책은 저자의 20년 경험을 바탕으로 B2B 영업에 대한 이해하기 쉬운 그림책이다. 책에서 다음을 배우게 됩니다.

B2C 및 B2B 시장에서 판매와 고객이 어떻게 다른지;
판매에 대한 상황별 접근 방식과 이를 성공적으로 적용하는 방법은 무엇입니까?
어떤 상황 모델이 존재하는지;
클라이언트의 눈으로 상황을 보는 방법;
구매자 및 구매위원회와 협력하는 방법.
각 장 끝에 있는 실용적인 숙제는 자료를 배우고 실제로 적용하는 데 도움이 될 것입니다.

저자로부터
나는 사업을 시작했을 때 나 자신이 부족했던 책을 씁니다. 한때 나는 내 삶을 획기적으로 바꾸고 판매를 시작해야 했습니다. 1993년부터 현재까지 영업을 하고 있습니다. 어쩌다 보니 제 모든 업무가 B2B 영업과 관련이 있었습니다. 수년 동안 나는 더 많이, 더 잘, 더 효율적으로 판매하는 데 도움이 될 책, 가이드, 매뉴얼을 찾으려고 노력했지만 그런 책을 만나지 못했습니다. 그래서 나는 내 경험, 동료 및 고객의 경험을 체계화하고 B2B 영업의 시스템 분석에만 전념하는 일련의 책을 쓰기로 결정했습니다.

이 책을 쓰기 시작하기 전에 유명 작가가 쓴 좋아하는 판매 책을 다시 읽었습니다. 나는 새로운 눈으로 이 책들을 보았고 B2B 판매가 어디에서도 순수한 형태로 설명되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 이러한 판매는 판매자의 특별한 접근과 특별한 기술이 필요한 독립적인 유형의 거래로 분류되지 않습니다. 한편, B2B 영업은 B2C 영업과 근본적으로 다릅니다.

나는 B2B 영업 경험을 정리하는 데 몇 년을 바쳤고, 그 결과 일련의 책을 저술했습니다. 이 책들 중 첫 번째 책이 여러분 앞에 있습니다.

이 책에서:
처음으로 B2B 판매를 위한 시스템 분석 및 권장 사항이 제공됩니다.
처음으로 B2B 판매는 클라이언트, 그의 관심사 및 비즈니스 상황의 관점에서 고려됩니다.
B2B 영업에서 저자의 오랜 실무 결과가 제공됩니다.
이 책은 누구를 위한 책입니까?

이 책은 B2B 영업을 더 잘하고 싶은 모든 사람을 위한 책입니다.

저자에 대해
Mikhail Kazantsev는 New Business Education Technologies 회사의 소유주이자 영업 분야에서 22년의 경험을 가진 비즈니스 코치이자 컨설턴트입니다. 특수 교육 기술("Technology-21")의 개발자이자 그의 저서에 사용된 시각적 도구 시각화 시스템입니다.

Mikhail은 오랫동안 운송 회사의 전무 이사였으며 보석 산업에서 상업에 종사했으며 동시에 러시아에서 열린 최초의 International Jewelers 'Symposium 조직위원회를 위원장으로 삼았습니다.

두 가지 고전적인 대학 교육(자연 과학 및 심리학)이 있습니다. 그녀는 18세부터 가르치고 있으며 자신의 소명을 가르치는 것을 고려하고 있습니다.

친애하는 친구들에게 인사드립니다!

우리 회사는 b2b 부문의 서비스 시장에서 운영됩니다. 즉, 우리 고객은 대부분 비즈니스(대기업, 기업가)입니다. 오랫동안 우리는 입소문이나 웹사이트를 통해 고객을 확보해 왔습니다. 작동하지 않는 콜드 콜 경험도있었습니다.

b2b 부문에서 판매를 창출하는 방법을 파악하기 위해 Mikhail Kazantsev "School of B2B sales"라는 책을 발견했습니다. 고객의 상황 파악부터 거래까지.

안에 무엇이 있습니까?

저자는 모든 질병에 대한 약을 제공하지 않습니다. 이 책의 주요 메시지는 클라이언트의 요구 사항, 클라이언트가 구매할 수 있는 상황, 잠재 클라이언트의 작업 및 비즈니스 프로세스가 어떻게 진행되는지 등 파트너 회사 내의 프로세스를 이해하는 것뿐만 아니라 클라이언트와 작업하고 상호 작용하는 것입니다. 구축 등

마인드맵과 삽화는 책을 완벽하게 보완합니다.

B2B 판매는 클라이언트와 영업 팀 모두에게 많은 작업입니다.

자료를 더 잘 이해할 수 있도록 해주는 프레젠테이션과 삽화의 단순성 때문에 책이 마음에 들었습니다. B2B 영업 경험이 전무하거나 현 상황을 개선하고 싶다면 이 책을 꼭 읽어야 한다.

고객을 사랑하십시오! '푸시'가 가능했던 시대는 지나가고 있다. 고객에게 초점을 맞추면 고객의 필요와 성공이 당신을 기다리게 하지 않을 것입니다.

책을 읽고 결과를 구현하고 테스트하고 분석합니다.