Influența vorbirii ca obiect de cercetare. Influenţa vorbirii ca obiect de cercetare Locul influenţei vorbirii în structura comunicării

Sarcina influenței vorbirii este de a schimba comportamentul sau opinia interlocutorului sau interlocutorilor în direcția cerută de vorbitor. Există următoarele modalități principale de influență verbală asupra altei persoane.

1. Dovada.

A dovedi înseamnă a oferi argumente care confirmă corectitudinea unei teze. Atunci când se demonstrează, argumentele sunt prezentate sistematic, chibzuit, în conformitate cu legile logicii. Dovada este o cale logică de influență a vorbirii, un apel la logica gândirii umane. O dovedim astfel: „În primul rând, în al doilea rând, în al treilea rând...”. Dovada funcționează bine pentru o persoană cu gândire logică (există dovezi că există doar 2 la sută dintre astfel de oameni), dar logica nu funcționează eficient pentru toată lumea (nu toată lumea gândește logic) și nu întotdeauna (în multe condiții, emoția suprimă complet logica). ).

2. Persuasiunea.

A convinge înseamnă a insufla interlocutorului încrederea că adevărul a fost dovedit, că teza a fost stabilită. Persuasiunea folosește atât logica, cât și în mod necesar emoția, presiunea emoțională. Convingem așa ceva: „În primul rând.... În al doilea rând... Crede-mă, așa e! Asta este adevărat! Și alții cred că așa. Știu asta cu siguranță! Ei bine, de ce nu crezi? Crede-mă, asta este cu adevărat adevărat...”, etc. Persuadând, încercăm să ne impunem efectiv punctul de vedere asupra interlocutorului.

3. Persuasiunea.

A convinge înseamnă în principal a încuraja emoțional interlocutorul să-și abandoneze punctul de vedere și să-l accepte pe al nostru – chiar așa, pentru că ne dorim cu adevărat. Persuasiunea se desfășoară întotdeauna foarte emoțional, intens, se folosesc motive personale, de obicei se bazează pe repetarea repetată a unei cereri sau propuneri: „Păi, te rog... bine, fă asta pentru mine... ei bine, cât costă. tu... îți voi fi foarte recunoscător... îți voi face și eu această favoare dacă vei întreba vreodată... ei bine, ce merită... ei bine, te rog... bine, te implor. ..” Persuasiunea este eficientă în situațiile de excitare emoțională, când interlocutorul are șanse egale de a îndeplini cererea sau nu. În probleme serioase, persuasiunea de obicei nu ajută.

4. Cerșetorie.

Cerșetoria este o cerere extrem de emoțională, folosind o simplă repetare repetată a cererii. Copilul o roagă pe mama sa: „Păi, cumpără... bine, cumpără... bine, cumpără... te rog... bine, cumpără...”.

5. Sugestie.

A sugera înseamnă a-ți încuraja interlocutorul să te creadă pur și simplu, să accepte cu credință ceea ce îi spui – fără să gândească, fără reflecție critică.

Sugestia se bazează pe o presiune psihologică și emoțională puternică, adesea pe autoritatea interlocutorului. Personalități puternice, cu voință puternică, cu autoritate, „tipurile carismatice” (cum ar fi Stalin) ar putea inspira oamenii cu aproape orice. Copiii sunt foarte sugestibili în raport cu adulții, fetele și femeile tinere sunt adesea sugestive în raport cu bărbații nepoliticoși și hotărâți.

6. Comanda.

A ordona înseamnă a induce o persoană să facă ceva datorită funcționarului său dependent, social etc. prevederi referitoare la vorbitor fără nicio explicație a necesității.

Ordinul este eficient în raport cu subalternii, juniorii, inferiori în ierarhia socială, dar ineficient în raport cu egalii sau superiorii. Ordinea este dificil din punct de vedere psihologic de perceput de majoritatea oamenilor.

7. Cerere

A cere înseamnă a încuraja interlocutorul să facă ceva în interesul vorbitorului, ghidat pur și simplu de o atitudine bună față de vorbitor, răspunzând nevoii acestuia.

Eficacitatea unei cereri este incomparabil mai mare decât o comandă, dar există numeroase bariere de comunicare care limitează aplicabilitatea unei cereri datorită statutului destinatarului, naturii cererii, volumului acesteia, statutului moral al cererii și multe altele. etc. În plus, există multe posibilități de respingere a unei cereri.

8. Constrângere.

A constrânge înseamnă a forța o persoană să facă ceva împotriva voinței sale.

Constrângerea se bazează de obicei pe presiune brută sau direct pe o demonstrație de forță brută, amenințări: „Trick or Treat”.

Care dintre aceste metode de influență a vorbirii sunt civilizate? De fapt, primii șapte. Influența vorbirii ca știință a comunicării eficiente și civilizate ne învață să facem fără constrângere. Alte metode pot fi folosite dacă există o situație de comunicare adecvată pentru aceasta.

Influența vorbirii este știința alegerii unei metode adecvate, adecvate de influență a vorbirii asupra unei persoane într-o situație comunicativă specifică, a capacității de a combina corect diverse metode de influență a vorbirii în funcție de interlocutor și de situația de comunicare pentru a obține cel mai mare efect.

4. Conceptul de comunicare eficientă, componentele sale

Eficacitatea comunicării în influența vorbirii este considerată ca fiind realizarea de către vorbitor a scopurilor sale în condițiile comunicării.

Dar aici sunt necesare o serie de avertismente. În primul rând, eficacitatea comunicării ar trebui determinată în raport cu fiecare participant specific la comunicare sau cu toți împreună? Aparent, eficacitatea ar trebui determinată pentru fiecare comunicator separat. Mai mult, într-un dialog, comunicarea poate fi eficientă doar pentru unul dintre participanți sau pentru ambii. În negocierile multilaterale, comunicarea poate fi eficientă pentru unii participanți. În raport cu performanța unui vorbitor în fața unui public, eficiența performanței vorbitorului și eficacitatea comunicării audienței cu acesta vor fi diferite.

În al doilea rând, însuși conceptul de eficiență va fi, aparent, asociat cu atingerea scopurilor stabilite de participant într-o anumită situație de comunicare.

Influența eficientă a vorbirii este cea care permite vorbitorului să-și atingă scopul.

Cu toate acestea, obiectivele de comunicare pot fi diferite:

1. Informațional.

Scopul este de a transmite informațiile tale interlocutorului și de a primi confirmarea că au fost primite.

2. Subiect.

Scopul este de a obține ceva, de a învăța ceva, de a schimba comportamentul interlocutorului.

3. Comunicativ.

Scopul este de a forma o anumită relație cu interlocutorul. Se pot distinge următoarele tipuri de obiective de comunicare: stabilirea contactului, dezvoltarea contactului, menținerea contactului, reînnoirea contactului, încheierea contactului. Scopurile comunicative sunt urmărite prin astfel de formule speciale de vorbire precum salut, felicitare, simpatie, rămas bun, compliment etc.

Acum să dăm o definiție mai completă a influenței eficiente a vorbirii.

Influența eficientă a vorbirii este cea care permite vorbitorului să-și atingă scopul și să mențină un echilibru al relațiilor cu interlocutorul (echilibrul comunicativ), adica ramai in relatii normale cu el, nu te cearta.

Cu toate acestea, am observat deja mai sus că scopurile vorbitorului în comunicare pot fi diferite - informaționale, de fond, comunicative. Care dintre aceste obiective trebuie să atingă vorbitorul pentru ca influența sa în vorbire să fie considerată eficientă?

Luați în considerare următoarele situații de comunicare. Semnele + și – indică atingerea obiectivului corespunzător și eșecul în atingerea acestuia.

Desigur, impactul este eficient dacă toate cele trei obiective sunt atinse (exemplul 1). Dar acest lucru nu se întâmplă întotdeauna, după cum vedem. Sunt posibile variante.

Dacă scopul informațional nu este atins (nu ești înțeles), atunci eficiența influenței vorbirii este întotdeauna zero. De aici concluzia: trebuie să vorbim clar și înțeles.

Dacă scopul comunicativ nu este atins (relația nu este păstrată, ruptă, interlocutorul este ofensat), atunci o astfel de influență este, de asemenea, ineficientă, deoarece menținerea echilibrului comunicativ este una dintre condițiile pentru eficacitatea influenței vorbirii (prin definiție, vezi mai sus). ).

Dar dacă scopul obiectiv nu este atins, atunci influența verbală poate fi uneori eficientă: dacă scopul nu este atins din motive obiective (fizic nu există sare pe masă), dar echilibrul comunicativ este menținut (exemplul 2).

Ce se întâmplă dacă am atins scopul de fond și informațional, dar nu l-am atins pe cel comunicativ (exemplul 5)? În acest caz, există un rezultat - am primit sarea, dar nu am stabilit o relație normală cu interlocutorul. O astfel de influență a vorbirii este numită eficientă (există un rezultat), dar ineficientă (din moment ce a doua regulă - echilibrul comunicativ - nu este respectată). Prin urmare, influența eficientă și eficientă a vorbirii sunt două lucruri diferite.

În alte cazuri, nerealizarea scopului obiectiv indică ineficacitatea influenței vorbirii - înseamnă că am greșit ceva: am întrebat în mod greșit, am folosit tehnici greșite, nu am ținut cont de unele legi ale comunicării etc.

Oamenii asociați cu producția consideră că este eficient să atingă un obiectiv cu un minim de costuri. Dacă scopul este atins și costurile sunt mici, înseamnă că activitatea a fost eficientă. Un punct de vedere similar este exprimat de unii experți în domeniul comunicării în afaceri: „Interacțiunea în afaceri poate fi numită eficientă dacă își atinge obiectivele cu cheltuieli minime de timp și energie și lasă un sentiment de satisfacție” (N.V. Grishina. Eu și alții . Comunicarea într-o echipă de lucru , 1990.

Astfel, cu cât costul atingerii unui obiectiv este mai mic, cu atât activitățile noastre sunt mai eficiente (dacă scopul este atins). Aceasta este o abordare din costul activităților. Dacă în producție o astfel de înțelegere a eficienței este adesea acceptabilă și chiar necesară - creșterea eficienței producției se realizează prin reducerea costurilor pentru a obține rezultatul final, atunci în comunicare o astfel de abordare se dovedește a fi nu numai inaplicabilă, ci și incorectă. Comunicarea eficientă nu este doar una care permite obținerea unui rezultat, ci una în care se menține echilibrul relațiilor dintre participanții la comunicare. Și anume, pentru a realiza acest lucru - menținerea echilibrului relațiilor - este adesea cheltuită cea mai mare parte a eforturilor comunicative ale comunicatorului (cf. mai jos legea comunicației). dependența rezultatului comunicării de volumul eforturilor comunicative, capitolul 3).

În comunicare, nu puteți crește eficiența prin reducerea costurilor. Dimpotrivă, este necesar să se folosească întregul arsenal de mijloace verbale și non-verbale, să se respecte legile și regulile de comunicare, să se aplice metode de influență eficientă a vorbirii, să se respecte regulile normative de comunicare etc. Doar efortul maxim dă rezultatul comunicativ dorit - se atinge scopul comunicării și se menține echilibrul relațiilor dintre comunicatori. Eficacitatea comunicării este direct proporțională cu volumul efortului de comunicare depus.

Să ne amintim următoarele: cererile și comenzile scurte sunt întotdeauna executate mai puțin voluntar - de obicei sunt percepute ca mai grosolane și mai agresive. Politețea presupune intonație adecvată și formule mai detaliate pentru cereri, comenzi etc. - astfel de formule iti permit sa aplici mai multe metode de stabilire a contactului, dau mai multe semnale de politete si bunavointa fata de interlocutorul tau. De aceea trebuie să înveți să ceri, să refuzi etc. extins - se dovedește a fi mai eficient.

Dacă interlocutorii își stabilesc obiective pur comunicative - să mențină relațiile (vorbire mică, dialog pur fatic) și, în același timp, să respecte canoanele comunicării seculare acceptate în societate, atunci o astfel de comunicare (în absența încălcărilor) se dovedește întotdeauna sa fie eficienta, intrucat in acest caz substantivul scopul coincide cu cel comunicativ (a mentine relatii).

Astfel, comunicarea este eficientă atunci când am obținut un rezultat și am menținut sau îmbunătățit relația cu interlocutorul; cel puțin nu au înrăutățit situația. Aceasta înseamnă că am menținut echilibrul comunicativ.

Celebrul gangster american El Capone a spus: „Poți obține mult mai mult cu un cuvânt bun și un revolver decât doar cu un cuvânt bun.” El are, desigur, dreptate - la urma urmei, el judecă din propria experiență. Dar scopul nostru este să obținem succesul cu o vorbă bună fără revolver. Aceasta este arta comunicării eficiente, arta influenței verbale asupra interlocutorului.

Există două tipuri de echilibru comunicativ - orizontal și vertical. Echilibrul comunicativ orizontal este o performanță adecvată în conformitate cu regulile acceptate în societate roluri egale- după gradul de cunoaștere, după vârstă, după poziție oficială, după statut social etc. Aceasta înseamnă îndeplinirea așteptărilor de rol ale semenilor tăi, vorbind cu aceștia în cadrul regulilor de politețe și respect acceptate în societate.

Echilibrul comunicativ pe verticală este asociat cu respectarea normelor de comunicare adoptate pentru persoanele aflate în relații verticale inegale: superior - subordonat, senior - junior, ocupând o funcție oficială superioară - ocupând o funcție oficială inferioară, mai înaltă în ierarhia socială - inferior în ierarhia socială. ierarhie ierarhică.

Cu echilibru comunicativ atât orizontal, cât și vertical, este important ca normele de rol acceptate în societate să fie respectate. Dacă un egal nu îi poruncește unui egal, șeful nu umilește, fiul este ascultător de părinți, subordonatul este respectuos etc., atunci echilibrul comunicativ se menține.

Pentru ca influența noastră de vorbire să fie eficientă, trebuie îndeplinite o serie de condiții. Dacă oricare dintre aceste condiții nu este îndeplinită, eficiența influenței vorbirii este pusă sub semnul întrebării.

Sunt sigure conditii, a cărui respectare este necesară pentru eficacitatea influenței vorbirii într-un anumit act de comunicare:

1. Cunoașterea de către comunicant a legilor generale ale comunicării și aderarea la acestea.

2. Respectarea de către persoana care comunică a regulilor de comunicare fără conflicte

3. Utilizarea de către el a regulilor și tehnicilor de influență a vorbirii.

4. Realizabilitatea reală a scopului obiectiv stabilit.

Și încă un punct foarte important care trebuie luat în considerare atunci când discutăm problemele eficienței influenței vorbirii.

În orice societate civilizată, se aplică cea mai importantă axiomă de comunicare, care spune: Este necesar să se mențină un echilibru comunicativ cu toți oamenii. Dacă participanții la comunicare împărtășesc această axiomă, aderă la ea - ei presupun că trebuie menținut echilibrul comunicativ - cu astfel de oameni puteți vorbi despre modalități și tehnici de comunicare eficientă, despre comunicare fără conflicte etc. Dacă oamenii nu împărtășesc această axiomă și cred că nu este deloc necesar să se mențină echilibrul comunicativ, atunci astfel de oameni se află în afara cadrului unei societăți civilizate și comunicarea lor se realizează conform altor legi, necivilizate.

Încălcarea axiomei comunicative de bază în comunicare duce la conflict, iar comunicarea devine ineficientă. Desigur, poți folosi grosolănia sau constrângerea pentru a atinge de la interlocutorul tău obiectivul sau scopul informațional pe care l-ai stabilit, dar o astfel de comunicare este deja în afara sferei comunicării civilizate și, deși poate fi numită eficientă, nu va fi eficientă în în orice fel - prin definiție.

Două cerințe de bază pentru influența eficientă a vorbirii pot fi numite principii ale comunicării eficiente. Astfel, se poate afirma că principiile principale ale comunicării eficiente sunt principiul eficacității și principiul echilibrului comunicativ.

5. Influența și manipularea vorbirii

O distincție teoretică importantă în știința influenței vorbirii este distincția dintre influența vorbirii și manipulare.

Impactul vorbirii- aceasta este influențarea unei persoane cu ajutorul vorbirii pentru a o convinge să accepte în mod conștient punctul nostru de vedere, să ia în mod conștient o decizie cu privire la orice acțiune, transfer de informații etc.

Manipulare- aceasta este o influență asupra unei persoane pentru a o încuraja să ofere informații, să întreprindă o acțiune, să-și schimbe comportamentul etc. inconștient sau contrar propriei sale intenții.

Știința influenței vorbirii ar trebui să includă atât studiul mijloacelor de influență a vorbirii în sine, cât și mijloacele de manipulare. O persoană modernă trebuie să aibă toate abilitățile, deoarece în diverse situații de comunicare, în diverse audiențe, atunci când comunică cu diferite tipuri de interlocutori, este nevoie atât de influență a vorbirii, cât și de manipulare (cf., de exemplu, cazurile de necesitate a influenței). copii care au devenit obraznici sau au izbucnit în plâns, oameni entuziasmați emoțional, oameni beți etc.). Influența manipulativă ca tip de influență a vorbirii nu este un cuvânt murdar sau o metodă condamnabilă din punct de vedere moral de influență a vorbirii.

6. Comunicare și comportament de rol

Conceptele de rol social și comunicativ sunt incluse în arsenalul teoretic al științei influenței vorbirii ca fiind cele mai importante concepte teoretice.

W. Shakespeare a scris:

Întreaga lume este un teatru

Sunt femei, bărbați - toți actorii în ea,

Au propriile lor ieșiri, plecări,

Și toată lumea joacă mai mult de un rol.

Strâns legată de „personalitatea lingvistică” este problema influenței vorbirii ca reglare a activității unei persoane de către o altă persoană cu ajutorul vorbirii. „Omul modern trăiește în condiții de influență constantă a vorbirii exercitate asupra lui de către alți oameni, iar el însuși este în mod constant subiectul influenței vorbirii”, scrie E.F. Tarasov.

Conform teoriei activității de vorbire, scopul oricărei comunicări este de a schimba cumva comportamentul sau starea destinatarului (interlocutor, cititor, ascultător), adică de a provoca o anumită reacție verbală, fizică, mentală sau emoțională. Prin urmare, sarcina oricărui text este de a influența. La urma urmei, „vorbirea umană, prin însăși natura sa, are o putere efectivă, numai oamenii nu realizează întotdeauna acest lucru, la fel cum nu își dau seama că vorbesc în proză”. Una dintre consecințele unei interpretări ample a influenței vorbirii este următoarea: „... influența vorbirii este orice comunicare verbală luată sub aspectul scopului său, al condiționalității țintei, al comunicării prin vorbire descrisă din poziția unuia dintre cei care comunică.”

Totuși, conceptul de influență a vorbirii nu poate înlocui complet și întotdeauna conceptul de comunicare verbală. Există un concept de influență a vorbirii în sens restrâns, atunci când se deosebește de conceptul de comunicare a vorbirii (influența vorbirii în sens larg) în primul rând prin faptul că „este folosit de obicei în structura relațiilor sociale, unde comunicanții sunt conectate prin relații de cooperare egală, mai degrabă decât relații formale sau informale subordonare (subordonare - notă, autor), când subiectul influenței vorbirii reglementează activitatea altei persoane, care este într-o anumită măsură liberă să-și aleagă acțiunile și acțiunile în funcție de nevoile sale.” 1 O astfel de influență a discursului este asociată cel mai adesea cu activitățile mass-media și, prin urmare, cu discursul politic.

Problemele analizării unui text politic atrag atenția datorită faptului că acesta acumulează și dezvăluie nu numai caracteristicile lingvistice ale vorbirii și multe caracteristici psihologice ale vorbitorului, ci și elemente ale impactului textului asupra destinatarului (în masă).

O serie de cercetători consideră că „influența vorbirii ar trebui acum asociată cu funcționarea mass-media... Abordarea problemelor de optimizare a influenței vorbirii apare sub influența mai multor factori. Aceasta este, în primul rând, apariția și dezvoltarea comunicațiilor și în special a mass-media, întărirea influenței propagandei vizuale și a publicității asupra conștiinței oamenilor, extinderea funcțiilor acestora; în al doilea rând, intensificarea luptei ideologice, ceea ce duce la necesitatea formării țintite a opiniei publice; în al treilea rând, evoluția metodelor de însușire a culturii, o creștere a metodelor verbale de obținere a noilor cunoștințe, survenită din cauza faptului că mass-media „a preluat” o parte semnificativă a funcțiilor educaționale care aparțineau anterior familiei și școlii”.

Cu alte cuvinte, influența vorbirii în sfera socio-politică este în prezent în curs de optimizare. Acest lucru se datorează nu în ultimul rând apariției partidelor politice, mișcărilor, tendințelor, organizațiilor etc. multidirecționale și, în consecință, intensificării periodice a luptei dintre ele pentru opinia publică. În acest sens, cercetătorii sunt din ce în ce mai atrași de cazurile de influență a vorbirii, când ideile care trebuie insuflate destinatarului nu sunt exprimate direct, ci i se impun treptat, prin folosirea oportunităților oferite de mijloacele lingvistice. De aceea, apar noi discipline științifice care se ocupă de problemele producerii, funcționării și percepției informației în mass-media. Apar noi secțiuni, de exemplu, în psihologie: psihologia televiziunii, psihologia percepției cinematografiei, imaginile, textul tipărit, psihologia publicității etc. În același timp, studiul influenței vorbirii se realizează atât în ​​cadrul abordări lingvistice, semiotice și psihologice.

Cercetarea lingvistică asupra problemelor influenței vorbirii este predominant de natură descriptivă. Un lingvist descrie în primul rând textele care apar ca urmare a procesului de influență a vorbirii. Teza că cuvântul, așa cum se știe, afectează o persoană apare aici ca un fel de punct de plecare. Lipsiți de mijloacele de a studia procesul propriu-zis de influență a vorbirii, scrie L.A. Kiseleva, lingviștii descriu un anumit rezultat intermediar al acestui proces, fără a face nicio încercare de a explica mecanismul influenței prin vorbire. Suntem totuși de acord cu V.P Belyanin că rezultatele analizei lingvistice (și mai larg, filologice) sunt baza pentru toate celelalte tipuri de analiză a textului.

Abordarea semiotică diferă oarecum de abordarea lingvistică a analizei influenței vorbirii. Până în prezent, există un număr mare de lucrări atât rusești, cât și străine care folosesc concepte semiotice pentru a descrie textele de influență a vorbirii. După cum notează autorii monografiei, „... spre deosebire de abordarea lingvistică, analiza este efectuată nu ca o analiză a mijloacelor direct observabile ale textelor de influență a vorbirii, ci ca o analiză a unor mijloace neobservabile ale textelor de vorbire. influență și ca analiză a unor structuri universale neobservabile descrise în concepte semiotice.” Și mai departe: „...există multe în comun între abordările lingvistice și cele semiotice obiectul analizei este doar produsul intermediar al influenței vorbirii - ideile despre procesul de influență a vorbirii se formează pe baza lui K. Shannon; teoria comunicării, care, firesc, reflectă doar procesul de transmitere a informației, dar nu și procesul de influență a vorbirii. Separarea abordărilor lingvistice și semiotice este foarte arbitrară, mai degrabă abordarea semiotică poate fi considerată o specificare a abordării lingvistice.”

Analiza influenței vorbirii se realizează și în psihologie, unde se deosebește de abordările lingvistice și semiotice în primul rând prin utilizarea metodelor psihologice (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Berna 2003). Întrucât procesul de influență a vorbirii este un fenomen destul de complex, obiectul analizei în cercetarea psihologică „devine atât subiectul, cât și obiectul influenței vorbirii (de exemplu, dependența succesului influenței vorbirii de proprietățile sociale, mentale și de altă natură). ale comunicanților) și relațiile sociale în structura în care se desfășoară influența vorbirii (se studiază dependența eficacității influenței vorbirii de configurația statusurilor sociale ale comunicanților), caracteristicile psihologice ale metodei de influență (impact prin persuasiune, sugestie). , infecție), și metode de creare a condițiilor optime pentru percepția semantică a textului și acceptarea recomandărilor subiectului influenței vorbirii (formarea percepției atitudinii textului și subiectului influenței vorbirii, gradul de încredere în subiectul influența vorbirii, împărțirea textului și prezentarea acestuia într-un ritm optim pentru înțelegere etc.).” 1

În consecință, în cazurile în care analiza influenței vorbirii se realizează în cadrul abordărilor lingvistice și semiotice, ajungem la un studiu descriptiv al textelor. Atunci când analiza este efectuată în cadrul unei abordări psihologice, ni se prezintă în cele din urmă un studiu al dependenței atingerii scopului de influență a vorbirii de unul sau altul element structural de influență a vorbirii. Este caracteristic faptul că conceptele lingvistice nu sunt întotdeauna folosite în cadrul abordării psihologice și invers.

Această combinație de abordări psihologice și lingvistice apare în psiholingvistică, care implică utilizarea în comun a metodelor psihologice pentru analiza procesului de influență a vorbirii și a mijloacelor lingvistice de descriere a vorbirii în procesul de influență a vorbirii. În același timp, atenția principală se concentrează aici asupra trăsăturilor comunicative și de vorbire ale textelor și asupra caracteristicilor lor structurale și compoziționale. Este această abordare care ajută la organizarea și sistematizarea cantității uriașe de material textual disponibil, menit să realizeze impactul asupra destinatarului.

Astfel, retorica, comunicarea interpersonală și publicitatea sunt cele trei componente principale ale științei influenței vorbirii.

Retorica este știința artei de a vorbi în public.

Retorica este concepută pentru a ne învăța cum să folosim vorbirea pentru a influența eficient un public.

Vorba în public este un discurs oficial al unui vorbitor (în principal un monolog) în fața unui public destul de numeros și organizat prezent direct în sală.

Un discurs oficial înseamnă că discursul a fost anunțat în prealabil, vorbitorul este prezentat publicului sau îi este cunoscut din anunț, subiectul este cunoscut dinainte, informații despre vorbitor sunt cunoscute: cine este profesia lui, ce funcție are el ține, de unde este etc.

Prezența directă a audienței înseamnă că vorbitorul se află în aceeași cameră cu ascultătorii sau în imediata apropiere a acestora, îi vede, îl văd și îi poate pune întrebări.

O audiență suficient de mare începe cu 10 - 12 persoane, iar dacă sunt mai puțini ascultători, atunci va exista mai multă o conversație cu grupul decât un discurs public. Cea mai bună dimensiune a audienței pentru un difuzor este de 25-30 de persoane, deși poate fi mult mai mare.

Un public organizat înseamnă că oamenii au venit la o anumită oră, într-un anumit loc, cunosc subiectul sau vorbitorul, durata aproximativă a discursului său, au timp să-l asculte și sunt gata să facă acest lucru.

Metode de influență a vorbirii

Există două metode principale de influență a vorbirii: verbală (folosind cuvinte) și non-verbală.

Cu influență verbală (din latinescul verbum - cuvânt), este important în ce formă de vorbire vă exprimați gândul, „în ce cuvinte”, în ce secvență prezentați anumite fapte, cât de tare, cu ce intonație, ce, când și să pe care spui tu.

Pentru influența vorbirii verbale, atât alegerea mijloacelor lingvistice de exprimare a gândurilor, cât și, în mod firesc, însuși conținutul vorbirii - semnificația acestuia, argumentarea dată, aranjarea elementelor textului unele față de altele, utilizarea tehnicilor de influență a vorbirii etc. sunt esențiale Semnalele verbale sunt cuvinte.

Influența vorbirii nonverbale este influențarea folosind mijloace non-verbale care însoțesc vorbirea noastră (gesturi, expresii faciale, comportamentul nostru în timpul vorbirii, aspectul vorbitorului, distanța de comunicare etc.).

Toți acești factori completează vorbirea și sunt considerați în influența vorbirii în relația lor cu vorbirea, ceea ce permite utilizarea termenului de „influență a vorbirii non-verbale”.

Semnalele nonverbale sunt gesturi individuale, posturi, trăsături de aspect, acțiuni ale interlocutorilor în timpul comunicării etc.

Funcțiile semnalelor verbale și nonverbale în comunicare coincid. Atat astia cat si altele:

1) transmiterea informaţiei către interlocutor (intenţionată şi neintenţionată);

2) influenţarea interlocutorului (influenţa conştientă şi inconştientă);

3) influențați vorbitorul (auto-impact conștient și inconștient).

Influența vorbirii verbale și nonverbale corect construită asigură eficacitatea comunicării.

Factori, reguli și tehnici de influență a vorbirii

Factori de influență a vorbirii - un set de semnale tipice verbale și nonverbale care afectează eficiența comunicării. Principalii factori de influență a vorbirii sunt:

1) aspectul vorbitorului;

2) respectarea normei comunicative;

3) stabilirea contactului cu interlocutorul;

4) uite;

5) comportament fizic în timpul vorbirii (mișcare, gesturi, posturi);

7) stilul de comunicare (prietenos, sinceritate, emotivitate, non-monotonie, inspiratie);

8) organizarea spațiului de comunicare;

10) proiectarea limbajului;

11) volumul mesajului;

12) aranjarea faptelor și argumentelor, ideilor;

13) durata;

14) destinatar (inclusiv numărul de participanți);

15) genul comunicativ (ținând cont de regulile de eficacitate ale unui anumit gen de vorbire - discurs de adunare, discurs distractiv, critică, remarcă, ordine, cerere etc.).

Reguli de comunicare și influență a vorbirii - Acestea sunt ideile și recomandările de comunicare care s-au dezvoltat în societate. Schematic, aceste reguli pot fi reprezentate după cum urmează:

Exemple de reguli normative: o cunoștință trebuie salutată, mulțumită pentru un serviciu, trebuie făcută scuze pentru inconvenientul cauzat, trebuie exprimată simpatie victimei etc.

Exemple de reguli de influență a vorbirii: adresați-vă mai des interlocutorului, coborâți-vă în ochii interlocutorului, măriți interlocutorul, individualizați interlocutorul în conversație etc.

Tehnici de influență a vorbirii– modalități specifice de implementare a regulilor de influență a vorbirii, de exemplu: regula „Scurtați distanța până la interlocutor”, metode de implementare a acestei reguli: apropiați-vă de interlocutor, atingeți interlocutorul etc.

Poziția comunicativă- acesta este gradul de autoritate al unui participant individual la comunicare pentru interlocutori, gradul de influență a discursului său într-o situație specifică de comunicare.

Poziția comunicativă a fiecărui participant la comunicare este un concept relativ în sensul că se caracterizează în raport cu pozițiile comunicative ale celorlalți participanți la comunicare. Aceasta este eficacitatea relativă a impactului său potențial de vorbire asupra interlocutorului.

Poziția comunicativă a fiecărei persoane în parte se poate modifica în diferite situații de comunicare, precum și în cursul comunicării în aceeași situație comunicativă.

Poziția comunicativă a unui participant la comunicare poate fi inițial puternică sau slabă: poziția comunicativă a unui șef, a unui înalt funcționar în raport cu subalternii, părinții - față de copiii mici, un profesor - față de elevi etc. intotdeauna mai puternici initial, datorita statutului lor social; poziția unui subordonat, a unui copil, a unui elev este inițial întotdeauna mai slabă.

Oricine își poate schimba însă poziția comunicativă. Prin aplicarea anumitor reguli și tehnici de influență a vorbirii, aceasta poate fi întărită, protejată și, de asemenea, slăbită de poziția comunicativă a interlocutorului (prin folosirea tehnicilor de influență a vorbirii în raport cu acesta și desfășurarea diferitelor acțiuni în raport cu el).

Arta influenței vorbirii constă în capacitatea vorbitorului de a-și consolida poziția comunicativă, de a o proteja de presiunea interlocutorului său, precum și capacitatea de a slăbi poziția comunicativă a interlocutorului său.

Prin consolidarea poziției noastre comunicative, folosind diverse mijloace verbale și nonverbale, metode de influență a vorbirii, creștem eficacitatea influenței vorbirii asupra interlocutorului - ne ascultă mai bine, au mai multă încredere în noi, sunt de acord cu noi mai binevoitor, solicitările noastre sunt îndeplinite etc.

Următoarele tehnici întăresc poziția comunicativă:

Repetarea adresei (legea numelui): – Ei bine, Anna Petrovna, bine, Anna Petrovna, bine, te rog, bine, Anna Petrovna...;

Creșterea emoționalității vorbirii;

Abordarea interlocutorului (regula „cu cât mai aproape, cu atât mai eficient”);

Contactul fizic cu interlocutorul (atingeți discret persoana pe care o convingem);

Gesturi deschise adresate ascultătorului;

Mărirea interlocutorului (când îl lăudăm, îl delimităm de ceilalți, îi facem complimente etc.);

Demonstrarea de bunăvoință prin expresii faciale și gesturi;

Atractivitatea aspectului nostru etc. În timp ce ne apărăm poziția comunicativă, nu permitem

interlocutorul sa ne puna presiune, ne ajutam sa rezistam argumentarii, presiunii lui, ne putem proteja de un interlocutor intruziv sau pur si simplu neplacut. Vă puteți apăra poziția:

Creșterea distanței dintre noi și interlocutor;

Amplasat în spatele unui obstacol (masă, buchet de flori etc.);

Aplecarea pe spate când vorbești;

Luați ipostaze închise (de exemplu, încrucișați-vă brațele peste piept, întoarceți-vă lateral către interlocutorul dvs.).

Poți slăbi poziția comunicativă a interlocutorului așezându-l într-un scaun jos, poziționând interlocutorul astfel încât să existe mișcare în spatele lui, astfel încât să fie bine luminat, iar tu să fii în umbră etc.

Eficient în comunicare principiul rockerului: pentru a ridica găleata la un capăt al grinzii, trebuie doar să coborâm găleata la celălalt capăt. Prin urmare, dacă aplicăm regulile și tehnicile pentru slăbirea poziției comunicative a interlocutorului, astfel ne facem propria poziție mai puternică și mai convingătoare; slăbirea poziției tale comunicative,întărim poziția comunicativă a interlocutorului în raport cu noi.

Informații conexe.

Impactul ca factor de bază al comunicării vorbirii

Planul subiectului

1. Tipuri de influență a vorbirii.

2. Factori, reguli și tehnici de influență a vorbirii.

3. Poziția comunicativă a participanților la comunicare.

4. Metodele de vorbire influențează individul.

5. Tactici de influență a vorbirii: directă și indirectă.

Tipuri de influență a vorbirii

Sub influență este înțeles ca „o acțiune care vizează cuiva sau ceva cu scopul de a realiza ceva și de a insufla ceva” (după S.I. Ozhegov).

Există două tipuri principale de influență a vorbirii: verbal (folosind cuvinte) și nonverbal .

La verbal (din lat. verbum- cuvânt) influență Este important în ce formă de vorbire vă exprimați gândurile, în ce cuvinte, în ce succesiune prezentați anumite fapte, cât de tare, cu ce intonație, ce, când și cui îi spuneți. Pentru influența vorbirii verbale, atât alegerea mijloacelor lingvistice de exprimare a gândurilor, cât și, firesc, însuși conținutul vorbirii - semnificația acestuia, argumentarea dată, aranjarea elementelor textului unele față de altele, utilizarea tehnicilor de influență a vorbirii etc. sunt esențiale Semnalele verbale sunt cuvinte. Consultați paragraful „Comunicare vocală” pentru mai multe detalii.

Influența vorbirii nonverbale- aceasta este o influență folosind mijloace non-verbale care însoțesc vorbirea noastră (gesturi, expresii faciale, comportamentul nostru în timpul vorbirii, aspectul vorbitorului, distanța de comunicare etc.).

Toți acești factori însoțesc și completează vorbirea și sunt considerați în influența vorbirii exclusiv în relația lor cu vorbirea, ceea ce permite utilizarea termenului de „influență a vorbirii non-verbale”.

Semnalele nonverbale sunt gesturi individuale, posturi, trăsături de aspect, acțiuni ale interlocutorilor în timpul comunicării etc.

Comportamentul nostru extern dezvăluie multe din ceea ce se întâmplă și din interiorul nostru. Doar aceste manifestări trebuie să fie capabile să recunoască.

În spatele manifestărilor individuale, abia vizibile ale mâinilor, ochilor, posturii (adică mijloace non-verbale de comunicare), este important să vezi starea de spirit, dorința, gândurile partenerului tău de comunicare pentru a înțelege, pe baza informațiilor primite, caracterul persoanei și să stabilească relația dintre trăsăturile sale de personalitate. Și, pe baza acestui lucru, începe procesul de influențare a gândurilor, sentimentelor sale etc.

Cu alte cuvinte, setul de mijloace de influență nonverbală este conceput pentru a îndeplini următoarele funcții :

- adaosuri de vorbire;

substituții de vorbire;

Reprezentări ale stărilor emoționale ale partenerilor în procesul de comunicare;

Determinarea stării de spirit a unei persoane, a dorințelor, aspirațiilor și gândurilor sale etc.

Ce mijloace non-verbale contribuie la comunicare? Ei:

1) accentua cutare sau cutare parte a mesajului verbal;

2) anticipa ce va fi transmis verbal;

3) expres sensul care contrazice conținutul enunțului;

4) Salvați contactul dintre interlocutori și reglarea fluxului de vorbire;

5) a inlocui un singur cuvânt sau expresie;

6) târziu duplicat continutul mesajului verbal.

7) completați sau explicați face pauze, indicând intenția de a-ți continua afirmația, căutând un cuvânt etc.

Posedă mijloace nonverbale, o persoană Pot fi:

- utilizare acestea în scopul reglementării și evaluării impactului în procesul de lucru;

- crea tonul de comunicare pozitiv, stabilirea și menținerea contactului;

- influență privind activitatea de vorbire;

- a contribui material de memorare.

Să ne oprim mai în detaliu asupra fiecărui tip de influență nonverbală.

Pentru a înțelege caracterul unei persoane, trebuie să aveți câteva tehnici metodologice pentru studierea personalității în procesul de comunicare, care se bazează pe percepția nonverbală a aspectului extern al unei persoane.

Prima astfel de metodă este studiul aspectului un străin când îl întâlnim față în față. Va fi un coleg de călătorie într-un tren, un muncitor (angajat) la o întâlnire cu un manager cu privire la chestiuni personale, un pacient la o programare la medic, o persoană care aplică pentru un loc de muncă în departamentul de personal?

Funcțiile semnalelor verbale și nonverbale în comunicare coincid. Atat astia cat si altele:

1. să transmită informații interlocutorului (intenționat și neintenționat);

2. influenta interlocutorul (influenta constienta si inconstienta);

3. influenţa vorbitorul (auto-influenţă, influenţă conştientă şi inconştientă).

Influența vorbirii verbale și nonverbale corect construită asigură eficacitatea comunicării.

1.3.2.2 Factori, reguli și tehnici de influență a vorbirii

Factorii de influență a vorbirii- un set de semnale tipice verbale și non-verbale care afectează eficiența comunicării.

Principalii factori de influență a vorbirii sunt:

1. aspectul vorbitorului;

2. respectarea normelor comunicative;

3. stabilirea contactului cu interlocutorul;

4. uite;

5. comportament fizic în timpul vorbirii (mișcare, gesturi, posturi),

7. stilul de comunicare (prietenos, sinceritate, emotivitate, non-monotonie, inspiratie);

8. organizarea spațiului de comunicare?

10. proiectarea limbajului;

11. volumul mesajelor;

12. aranjarea faptelor și argumentelor, ideilor;

13. durata;

14. destinatar (inclusiv numărul de participanți);

15. genul comunicativ (ținând cont de regulile de eficacitate ale unui anumit gen de vorbire - discurs de miting, discurs distractiv, critică, remarcă, ordine, cerere etc.).

Reguli de comunicare și influență a vorbirii- acestea sunt ideile și recomandările de comunicare care s-au dezvoltat în societate:

Reguli normative de comunicare (cum se face? Cum se face corect?), adică regulile de etichetă de vorbire.

Regulile de influență a vorbirii (ce este mai bine, ce este mai eficient?), adică recomandări specifice de vorbire.

Exemple de reguli normative: o cunoștință trebuie salutată, mulțumită pentru un serviciu, trebuie făcută scuze pentru inconvenientul cauzat, trebuie exprimată simpatie victimei etc.

Exemple de reguli de influență a vorbirii: adresați-vă mai des interlocutorului, coborâți-vă în ochii interlocutorului, măriți interlocutorul, individualizați interlocutorul în conversație, reduceți distanța până la interlocutor etc.

Tehnici de influență a vorbirii- acestea sunt modalități specifice de implementare a regulii comunicative de influență a vorbirii, de exemplu: apropie de interlocutor, atinge interlocutorul etc.; în acest caz, una dintre reguli este: „reduceți distanța până la interlocutor”.